De acuerdo con los datos de la consultora International Data Corporation (IDC), Sun Microsystems logró superar por quinto trimestre consecutivo tanto a IBM como a Hewlett-Packard (HP) en ventas de servidores de rango medio, aquellos equipos cuyos precios varían entre US$ 100.000 y US$ 1 millón.
Aunque en la Argentina no hay estadísticas recientes sobre las ventas de servidores, en la oficina de Sun se respira cierta tranquilidad. “Estoy convencido de que la gente sabe que cuando tiene que comprar servidores, tiene que adquirir uno de los nuestros”, dice el responsable de la operación local, Guillermo Marsicovetere, quien, esgrimiendo razones de política corporativa, se niega a revelar la facturación de la filial.
Para el ejecutivo, que se hizo cargo de la oficina porteña en julio del ´99, el primer trimestre de este año fue completamente atípico, pues no se produjo la estacionalidad típica del verano. “Durante enero y febrero explica, la gente con poder de decisión permaneció en casi todas las compañías, hecho que hasta hace unos años no ocurría. A esto hay que sumar que hubo muchas decisiones postergadas por temor al efecto del año 2000. De todas formas, luego de que el cuarto trimestre del año pasado fuera muy bueno, en el primer trimestre de este año tuvimos ventas por encima de 50% más que el mismo período del año anterior”.
Los motores
Con semejante aumento de las ventas, la recesión parece no afectar al vendedor de servidores. “Lo que ocurre explica Marsicovetere es que la recesión aumenta la competitividad. Las empresas saben que cuando el mercado no crece tienen que competir fuertemente con el vecino y, afortunadamente, también saben que la tecnología los va a ayudar en esta lucha”.
Otros de los motores que aceleran las ventas de Sun es Internet. La explosiva aparición de firmas punto com acarrea buenos negocios para los proveedores de tecnología y muchos analistas aseguran que las valuaciones de estas compañías son soportadas en buena medida por su elección tecnológica. Tanto es así, que consultores de Forrester Research, entre otros, recomiendan a los inversores observar si las nuevas empresas tienen servidores de Sun, software de Oracle y redes de Cisco Systems.
Pero en el mercado local, uno de los sectores de mayor demanda de servidores es el de telecomunicaciones, en el que Marsicovetere también asegura tener liderazgo. No es para menos: con la apertura total del mercado en ciernes, las empresas establecidas apuestan a la adquisición de estos equipos para brindar nuevos servicios y realizar tareas como data mining, para fidelizar a sus clientes, mientras cerca de una veintena de nuevos operadores se preparan de la misma forma para incursionar en el juego.
“El mercado de las telecomunicaciones señala Marsicovetere tiene un crecimiento muy fuerte, pese a que en la Argentina las telcos todavía no siguen la expansión que se observa en otros países, donde para comprar nafta uno puede activar el surtidor desde el celular y el cargo correspondiente llega con la factura de comunicaciones. Por otra parte, la banca sigue modernizándose y cada día tiene sistemas más completos y mejores.”
Rivales
Sin embargo, y aunque Sun tiene un liderazgo que no se discute en el mercado de servidores de misión crítica, su sofisticada tecnología es percibida como cara frente a arquitecturas con buenas actuaciones basadas en desarrollos Intel.
Como explica un consultor que prefiere no dar su nombre, “en países como la Argentina, buena parte del mercado necesita servidores que resuelvan un importante número de tareas, pero no tan sofisticados ni caros como los que proporciona Sun”.
Ejemplo de ello puede ser el sector de los supermercados, en el que Sun tiene como clientes a Cencosud, que aglutina a la cadena Jumbo y al shopping Unicenter, y a Norte. A ese segmento apuntó un viejo jugador como IBM, con su línea Netfinity, basada en tecnología Intel.
Sebastián Varela, gerente de Producto de IBM, sostiene: “Sun no es competidor directo de Netfinity ni del mercado Intel. Sí compite con nuestra línea de servidores de mayor rango. Pero el mercado argentino migra mucho a las soluciones Intel porque el costo es más bajo con una performance muy buena”. Durante el año pasado, IBM creció 60% en el mercado Intel, según IDC. A mediados de marzo, la Big Blue cerró un acuerdo con la cadena Disco, para proveerle 1.250 servidores Netfinity.
Marsicovetere observa con respeto a IBM. “Cuando compite con nosotros dice, lo hace agresivamente. Pero no tiene una línea de productos que la acompañe. Es bastante difícil que nosotros perdamos cuando competimos. Nuestra tecnología está muy bien posicionada. Con esto no quiero decir que IBM tenga mala tecnología; tiene muy buena tecnología, igual que HP”.
El ejecutivo continúa: “Creo que la diferencia esencial radica en la visión. Sun tiene una visión muy clara desde 1982 y tiene una línea de productos que la acompaña. El mundo, y no porque Sun lo convenciera, acompañó esta visión. Nuestra línea de productos está diseñada para esa visión que coincide con el rumbo que toma el mundo”.
De vendedores a socios
De esa manera, la clave para conquistar clientes ya no pasa por venderles soluciones, sino por convertirse en socios tecnológicos. “Creo que IBM y HP coinciden con este planteo”, dice Marsicovetere. Y agrega: “Uno crece con el cliente y lo ayuda, y el cliente ayuda, mediante el feedback, a mejorar el producto. Por eso hoy se observan muchos negocios en los que directamente no se compite. Nadie compite con Sun o HP para sacarle un cliente porque, como el paradigma cambió, el cliente quiere escalar sobre la plataforma tecnológica en la que comenzó”.
Aun desde esta visión, la competencia entre proveedores de tecnología no termina. “Ya no se compite en mercados vírgenes dice Marsicovetere, sino que se aprovechan los espacios en los que otro proveedor no entendió que tenía que ser socio de su cliente”.
El sector público es otro de los nichos a los que Sun apunta. Tanto es así que su responsable local espera aumentar cerca de 20% sus negocios con el Estado. “En el gobierno se observa una profesionalización, en lo que a decisiones tecnológicas se refiere, muy fuerte. Hay profesionales de muy alto nivel que hacen que las licitaciones sean más transparentes, ya que los pliegos son escritos por personas que conocen el tema. De esta manera, cuando el pliego es claro, se puede pelear por precio”.