Con algunas personas o sectores es mejor no meterse, como bien sabe la poderosa Microsoft. Por ejemplo, las agencias inmobiliarias. “Las agencias van ganando”, reconoce Ian Morris, gerente de Productos de grupo HomeAdvisor, el sitio de ofertas inmobiliarias de Microsoft en Internet.
Igual que otras industrias que se manejan con intermediarios, el negocio inmobiliario parece estar maduro para las eficiencias de costo que ofrece Internet. Las ventas de propiedades inmuebles en Estados Unidos generan cerca de US$ 30.000 millones por año para las inmobiliarias, que reciben comisiones de 6% a 7% por conectar a un comprador y a un vendedor. ¿Por qué no dejar que una base de datos los conecte? Después de todo, funciona en el caso de acciones y bonos.
Vender una propiedad, sin embargo, es mucho más complicado que negociar
con valores de bolsa. Generalmente, la comisión por intermediación
en la publicación de la oferta supongamos, 6% se divide en
partes iguales entre el agente que publica la oferta, que representa a la parte
vendedora, y el agente vendedor, que representa a la parte compradora (los agentes
que publican las ofertas suelen ser los mismos que actúan como intermediarios
en la venta). A pesar de que tanto el agente que publica la oferta como el agente
vendedor reciben los mismos beneficios por la venta, la cantidad de trabajo
que deben hacer es muy distinta. En el caso de una propiedad valuada en US$
300.000, el primero embolsa US$ 9.000 por inspeccionar la propiedad, tasarla
y transmitir las ofertas de compra recibidas. En cambio, el agente del comprador
debe trabajar duro para ganarse los US$ 9.000. Probablemente tenga que llevar
a los interesados a visitar veintenas de propiedades antes de conseguir la comisión.
El papel que pueden desempeñar los medios digitales en esta transacción es evidente: basta con darle al vendedor una cámara y un software para que coloque su aviso en una base de datos nacional. Un comprador interesado podría visitar la casas sólo acompañado por un agente autorizado. Este agente seguiría percibiendo una comisión, pero no hay razón para que el costo de la publicación de la oferta no se reduzca de US$ 9.000 a US$ 90.
Lindo en teoría, pero en la práctica no ha funcionado así. La tecnología, prácticamente, no ha logrado alterar la estructura de comisiones que desde siempre ha aplicado la industria.
En su sitio de Internet de seis meses de vida, Microsoft ofrece una base de datos con 500.000 propiedades en venta. Pero para poder compilarla tuvo que asociarse a inmobiliarias. Las listas llevan a los interesados al agente que proporcionó las ofertas. ¿Y si Microsoft se quedara con una parte de las comisiones? No es parte de su modelo de negocios. “Nunca lo consideramos en su totalidad”, dice Morris, con cara seria.
¿Microsoft no lo pensó?
Cuesta creer que Microsoft no haya contemplado quedarse con una comisión.
Pero, ¿qué sentido tendría recibir ofertas para las listas
si los agentes nunca mostraran las propiedades?
Microsoft tiene pensado generar ingresos de manera diferente, a través de servicios de otorgamiento de hipotecas, publicidad en banners y, posiblemente, personalización del software para cada agente y agencia inmobiliaria. Las comisiones pueden provenir de los compradores derivados a los inspectores y a las compañías de mudanzas.
Los agentes inmobiliarios montaron su propio servicio de ofertas en la Web. Bajo un acuerdo con la National Association of Realtors (NAR), RealSelect Inc., de Thousand Oaks, California, inauguró Realtor.com en 1996. Este sitio contiene listas con 1,3 millón de propiedades, que representan cerca de 95% del inventario en venta en Estados Unidos. Realtor.com, cuyo 15% pertenece a la NAR, no se lleva una comisión por conseguir un comprador sino que cobra por publicitar la home page del agente. Microsoft ofrece a los agentes fotos gratis y vínculos para atraerlos a publicar sus ofertas en HomeAdvisor y, sin embargo, aún no cuenta con la mitad de anuncios que su competencia.
“Debido a que la industria fija las normas se jacta la presidente de la NAR, Sharon Millett, los demás sitios inmobiliarios en Internet tienen que seguir nuestro modelo de negocios básico. De lo contrario, la industria no se interesa en trabajar con ellos”. Traducido, quiere decir: “No se metan con nuestras comisiones de 6%”.
El presidente de RealSelect, Stuart Wolff, está luchando ahora con Microsoft y otros sitios de ofertas inmobiliarias para asegurarse de que la NAR continúe al frente. “Los que ya están en el negocio ganan si se ponen agresivos”, sostiene Wolff. “Para ganar en el mundo inmobiliario hay que asociarse con la industria”, añade.
No lejos del complejo de Microsoft en Redmond, Virginia, el agente inmobiliario J. Lennox Scott ríe y dice que Internet está haciendo que sea más fácil que nunca conectarse con compradores interesados. “Internet acelera el proceso: madura la conversación entre el agente y el comprador”, expresa. Scott cobra a sus 2.300 agentes inmobiliarios US$ 20 por mes por conectarlos a su sitio web, un sistema de mensajes de 24 horas con e-mail, que permite a los agentes rastrear inmediatamente a los interesados y hacerles conocer las últimas ofertas. Parecería que cuanta más tecnología hay, más se vuelve un negocio. Como de costumbre.
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