Pintadas para la guerra

El 15 de abril de 1997 hizo su esperada entrada en la telefonía móvil
local el sistema calling party pays (CPP; en castellano: paga el que
llama). Veinte meses después, sus principales efectos son evidentes:
el explosivo crecimiento del mercado celular y el consecuente freno al desarrollo
del paging, que incluso perdió unos 10.000 clientes en la primera
mitad de este año. Hoy, prácticamente estabilizada la situación
en esos dos sectores y todavía indefinida la adjudicación de frecuencias
para la explotación de los servicios de comunicaciones personales (PCS),
el mercado de las comunicaciones inalámbricas trasladó su principal
campo de batalla al segmento del trunking.

Se trata de un negocio dirigido a las grandes empresas que precisan comunicaciones
grupales instantáneas, cuya facturación anual global ronda los
US$ 100 millones y es producida por unos 60.000 terminales que prometen duplicarse
en pocos meses.

En el área metropolitana de Buenos Aires, la líder del servicio
de trunking es Movilink, la hermana de Movicom que, en cuatro
años de vida, se adueñó de 52% del market share.
Sus competidoras, hasta hace poco, han sido Miniphone Trunking, Radio Móvil
Digital Argentina (RMDA) y las pioneras Intepla y Sticom. Pero el reciente ingreso
de Nextel y Argentina Wireless Telecomunicaciones (AWT), así como la
manifiesta intención de Telefónica Comunicaciones Personales (TCP,
la operadora de telefonía celular de la mitad sur del interior del país,
bajo la marca Unifón) de desplegar una red de trunking en la mitad
sur del interior del país, sacudieron la tranquilidad del mercado y auguran
una escalada de inversiones, competencia y nuevos clientes.

La estadounidense Nextel llegó formalmente al país en febrero,
mediante la adquisición de las operaciones de McCaw Argentina, que incluyen
el servicio de paging Air Link y la desaparecida Buenos Aires Trunking.
Y no pasó inadvertida: ni para el público, debido a su fenomenal
campaña publicitaria, ni para el mercado, al que sorprendió con
una política singularmente agresiva que ha puesto a prueba las
reglas de juego, desdibujando en la práctica los límites entre
las comunicaciones celulares y las troncalizadas.

Aprovechando al máximo la tecnología iDEN que le provee Motorola,
el trunking digital de Nextel brinda acceso a la red pública.
La reciente solicitud de la empresa a la Comisión Nacional de Comunicaciones
(CNC) para que la autorice a facturar bajo la modalidad calling party pays
pareciera dar razón a quienes interpretan que su objetivo principal es
el segmento celular corporativo.

Ni ése ni ningún otro dato relativo a Nextel pudo ser corroborado
en la propia empresa, entre cuyas normas figura la de no suministrar a la prensa
información sobre sus inversiones, políticas y resultados, según
se informó en su oficina de Prensa y Relaciones Públicas. Tampoco
sus directivos conceden entrevistas periodísticas. No obstante, según
un informe de la CNC al que MERCADO tuvo acceso, Nextel tiene actualmente unos
15.000 abonados y 400 empleados, y tiene previsto completar inversiones por
US$ 100 millones para prestar servicios de conexión directa privada y
grupal, acceso telefónico, transmisión de datos, paging,
correo de voz e identificación de llamada entrante, entre otros, en las
áreas metropolitanas de Buenos Aires, Rosario, Córdoba, Mendoza,
Mar del Plata y San Miguel de Tucumán.

La hora de la integración

Un servicio similar en materia de integración ofrece CRM, la operadora
de las marcas Movicom, Movilink y Movicall (paging), que también
cuenta con la tecnología iDEN. “Nos consideramos una operadora wireless,
independientemente de las tecnologías que existan”, define el director
de Marketing, Darío Fainguersch, para quien el mercado de las comunicaciones
inalámbricas debe verse como un todo dentro del cual conviven distintas
alternativas, como la telefonía celular, el trunking y el paging.

Movilink presta servicios de trunking en las áreas metropolitanas
de Buenos Aires, Córdoba, Rosario y Mendoza. Factura anualmente US$ 30
millones y tiene 33.000 suscriptores que, según sus planes, serán
40.000 el año próximo. El presidente de CRM, Mauricio Wior, explica
la razón de esa apuesta: “Con el trunking podemos posicionarnos
fuera de Buenos Aires y hacernos conocer en el interior del país, con
miras a un futuro desregulado”, dice.

La tecnología de trunking digital pues, parece convertirse en
una poderosa herramienta para los grandes actores del mercado de telecomunicaciones
que quieren hacer algo más que comunicaciones troncalizadas, sobre todo
si se piensa en el escenario posterior al 2000. En el presente, en cambio, esa
tecnología parece incomodar a los operadores tradicionales.

Al menos, eso es lo que expresa Arturo Alonso, socio gerente de Intepla, una
empresa fundada en 1980 como una compañía de ingeniería
para el desarrollo de sistemas de radiocomunicaciones móviles, junto
a la provisión de equipos e infraestructura llave en mano. La
firma tiene unos 500 clientes entre los cuales se distribuyen 3.500 terminales,
factura US$ 3 millones al año y presta servicios en Buenos Aires, Mar
del Plata y Bahía Blanca. Con sede en La Plata, Intepla fue la primera
operadora de trunking del país. Entre sus principales clientes
se encuentran YPF, Edenor, Edea, el gobierno de la provincia de Buenos Aires,
Siemens, ABB y General Electric, además de supermercados y Pymes.

“En el pasado ­dice Alonso­, el trunking se planteó
como un servicio de radio despacho para flotas. Pero la tendencia de los negocios
y los nuevos operadores de distintas tecnologías modificaron ese concepto
e, inevitablemente, las resoluciones de la CNC lo fueron reflejando, cambiando
las reglas del juego y beneficiando a los grandes grupos.”

Alonso interpreta que esas modificaciones distorsionaron la prestación
del trunking, llevándola a transformarse en “un celular con alternativa
de trunking, cosa que generó un grave detrimento de la competencia
que debería haber en el mercado; además de penalizar y perjudicar
espectacularmente a los prestadores menores, se terminan eliminando opciones
de servicios que son pagadas por el usuario final”.

Parecidos y diferentes

Jorge Fernández, gerente general de RMDA, una firma estadounidense que
comenzó sus prestaciones en el país en 1995 y opera en Buenos
Aires, Rosario, Santa Fe, Córdoba y Mendoza, plantea el problema en forma
distinta: “Nextel no compite con nosotros, que somos operadores de trunking
puro; lo hace con los operadores celulares”.

RMDA tiene 600 clientes entre los que se reparten 3.000 terminales y factura
US$ 3 millones al año, según sus propios datos. “Nuestra estrategia
pasa por diferenciarnos de nuestros principales competidores, Movilink y Nextel,
que ofrecen un servicio que, si bien está debajo del paraguas del trunking,
técnicamente se parece más a un celular”, afirma Fernández.

“Por ello ­agrega­, los targets son distintos. Ellos apuntan
a los usuarios que requieren ser accedidos o acceder a redes celulares o a la
red telefónica pública y que adicionalmente tienen comunicaciones
con su grupo cerrado. En nuestro caso, es absolutamente a la inversa, y por
eso podemos coexistir en el mercado y nuestros servicios se diferencian claramente.”

Fernández, ex IBM, argumenta que las empresas que brindan servicios
celulares tienen un tipo de tecnología de red más cara que la
del trunking tradicional y por ello sus servicios son más onerosos.
“Tenemos ­dice­ casos de usuarios, clientes nuestros de años,
que en un momento migraron, tentados por ofertas de nuestros competidores, basadas
en la posibilidad de conectividad con la red pública o ser accedidos
desde otro celular, pero 60% volvió cuando se encontró con la
sorpresa de que los costos que esos servicios les ocasionaban no eran tolerables
por su propio negocio”.

Así planteado el tema, el trunking tradicional parece tener un
mercado que no podrá ser penetrado por jugadores más complejos:
“Creo que el mercado va a ir decantándose y quedarán en el trunking
las empresas que realmente lo demandan”, recalca Fernández, que insiste
en devolverle la pelota de la competencia a los operadores celulares.

Desde el otro lado

Mientras los directivos de las operadoras celulares CRM, Miniphone y CTI evitan
hablar de la competencia, el director de Planificación Estratégica
de TCP, Jorge Quitegui, recoge el guante: “Nosotros creemos ­dice­
que el trunking es un servicio que en algunos casos puede ser complementario
al celular. Los mercados se tocan pero no se superponen en más de 20%
o 30%”.

“Nuestro plan de análisis ­relata­ se divide en dos partes.
Una es la de los mercados locales, para el control y el despacho de flotas que
se mueven en regiones, y la otra, un mercado nacional para el trunking
interconectado en las rutas. Creemos que es un buen negocio, ya que nos permitiría
ofrecer mayores servicios a algunos de nuestros grandes clientes.”

Cuando Quitegui habla de trunking se refiere al modelo tradicional.
Y cuando se le pide opinión sobre la estrategia de Nextel, responde:
“Lo que aparece como elemento novedoso es que el trunking tenga una capacidad
full de comunicarse con la red pública. Trunking es troncal,
y troncal es para grupos; se supone que no necesitan 100% esa interconexión
a la red pública. De hecho, la mayoría de los servicios de trunking
en el resto del mundo tiene 20% de conectividad a la red pública”.

“Lo que se observa claramente ­prosigue el ejecutivo de TCP­ es lo
siguiente: se le otorga a Nextel la posibilidad del calling party pays
y de interconexión a la red pública uno a uno, la empresa
hace una inversión muy grande y contrata mucha gente. Entonces, el negocio
de Nextel no es solamente el trunking. Pero si esto se establece conforme
a las leyes, no tenemos nada más que decir.”

Sin embargo, no todo parece estar tan claro: “A partir de las nuevas resoluciones
de la CNC ­advierte Quitegui­, a los celulares les correrá
el calling party pays cuando llamen a otros celulares. En ese contexto,
¿cómo se considerará al trunking? Porque si un celular
que llama a otro celular de la misma red paga según el CPP, el trunking
debiera hacer lo mismo”. De lo contrario, agrega, podría producirse una
derivación de clientes de una tecnología hacia la otra, dado que
las operadoras celulares generaron servicios de valor agregado que permiten
descuentos tarifarios dentro del mercado corporativo, sobre la base de redes
inteligentes que tasan las comunicaciones entre grupos afines.

Algo así plantea Guillermo Rivaben, gerente de Marketing de Telecom
Personal, la operadora celular que presta servicios en la mitad norte del interior
del país: “Cuando se trata de comunicaciones uno a uno ­dice­
o cuando hay que conectarse con puntos fuera de la empresa, la telefonía
celular sigue siendo la mejor opción. Nuestro producto Win ofrece una
gama de facilidades orientadas específicamente al segmento corporativo,
lo que potencia al servicio celular respecto del trunking. Por supuesto,
hay nichos basados en la comunicación tradicional de radio, del tipo
push to talk, que siguen reservados al trunking“.

Respecto del caso Nextel, Rivaben sostiene: “Es importante destacar que se
trata de un servicio de trunking y no celular. Desde el punto de vista
publicitario se tiende a confundir a los clientes pero, al menos, a los operadores
nos queda claro que hay diferencias entre un servicio y otro. Sobre todo, en
cuanto a las obligaciones que cada uno tiene hacia los clientes”.

Trunking puro

Según los registros de la Secretaría de Comunicaciones, en el
área metropolitana de Buenos Aires brindan servicios de trunking
seis empresas: Movilink, Nextel, Miniphone, RMDA, Sticom e Intepla. Próximamente
comenzará a operar la séptima, AWT, que fue conformada en 1997
y espera ofrecer comercialmente sus servicios a comienzos de 1999 en Buenos
Aires, Rosario, Córdoba, Mendoza y Santa Fe. Con tecnología analógica
provista por Nokia, ofrecerá trunking tradicional.

Mientras casi todas las fuentes consultadas para la elaboración de este
informe coincidieron en señalar a AWT como perteneciente al grupo Telefónica,
su gerente general, Jorge Mauro, sólo aseguró que la firma es
propiedad de “capitales españoles”. El ejecutivo tampoco quiso confirmar
ni desmentir otra versión del mercado, que sitúa en US$ 17 millones
la inversión necesaria para la instalación de su red.

Como sea, la nueva compañía parece dirigirse a satisfacer a las
empresas que necesitan comunicaciones inalámbricas con grupos, segmento
al que apuestan fuertemente RMDA, Sticom e Intepla. Pero también estas
compañías comienzan a desarrollar servicios de valor agregado.
Es el caso de RMDA e Intepla, cuyas redes ofrecen transmisión de datos,
localización de vehículos, telemetría y telecontrol.

Rodolfo Manuel Barros

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