Reunión cumbre

    En septiembre, MERCADO publicó una extensa investigación sobre
    las demandas de las Pymes argentinas, encomendada a la firma internacional MORI,
    que entrevistó a 400 dueños y gerentes generales de pequeñas
    y medianas empresas que concurrieron a la última exposición Business
    to Business.

    Uno de los más llamativos hallazgos del estudio fue que

    casi seis de cada diez encuestados dijeron que su firma no utiliza

    servicios de consultoría. Y la mayor sorpresa surgió

    cuando se les preguntó por qué no lo hacen: sólo

    6% adujo razones de costo. En cambio, 70% afirmó que no los

    necesita. ¿Cuáles son las razones para el rechazo a un

    servicio que parece esencial para los planes de supervivencia del

    atribulado sector de las Pymes? MERCADO buscó la respuesta

    entre cinco destacados consultores.

    Cuestión de celos

    José Luis Bichuetti, director de la filial local de Arthur

    D. Little, uno de los nombres estelares de la consultoría

    internacional, afirma que, contrariamente a lo que puede suponerse,

    los directivos de las Pymes no son los únicos que creen que no

    necesitan asesoramiento profesional. “Si bien muchas empresas

    aprendieron a recurrir a la consultoría en esta década,

    todavía quedan grandes empresas en las que los ejecutivos

    están convencidos de que pueden analizar sus necesidades y

    resolverlas con recursos internos de la organización. Solemos

    tener reuniones en las que se le muestra al cliente la necesidad de

    revisar una estrategia o hacer algún tipo de

    reingeniería interna para ganar productividad y la respuesta

    que recibimos es ´lo sabemos y ya formamos un grupo de trabajo

    interno para hacerlo´. Dos o tres meses después comprobamos

    que fracasaron.”

    Bichuetti sospecha que en la actitud de las Pymes pesa mucho el

    factor psicológico. “Cuando hay un solo dueño, que

    siente que la creó y la hizo crecer, es natural que se

    pregunte ¿quién puede saber más que yo?”

    “Aunque en Arthur D. Little hemos trabajado con Pymes en proyectos

    muy exitosos, en realidad, las grandes consultoras tienen como target

    el desarrollo de negocios con las majors. Es cierto, sin embargo, que

    con la globalización de la economía hay una

    presión para que aquellas Pymes que son proveedoras de las

    grandes empresas emprendan su modernización”, reconoce

    Bichuetti.

    Para este consultor, la disposición de las pequeñas

    empresas a abandonar su reticencia a utilizar los servicios de

    consultoría no es una cuestión de evolución

    cultural, sino de supervivencia. “Aprender y cambiar son dos cosas

    que deberían estar siempre juntas. Uno puede elegir no

    aprender, no estudiar, no leer o no escuchar, pero no puede elegir no

    cambiar. Si uno no cambia, el mercado lo obligará a cambiar.”

    La necesidad con cara de hereje

    “Las Pymes recurren a un consultor cuando tienen un problema

    específico que no pueden resolver”, afirma Juan Capurro, socio

    fundador de Boltendahl Business & Strategy, una consultora local

    que tiene entre sus negocios principales los llamados venture capital

    &endash;proyectos que están en sus etapas iniciales&endash; y

    las fusiones y adquisiciones en el sector Pymes. “En nuestro nicho es

    mucho más fácil trabajar, porque nos vienen a ver

    cuando necesitan vender la empresa o buscan un socio, y en eso saben

    que sus contactos y conocimientos son limitados” admite el consultor,

    que se confiesa sorprendido por la cantidad de empresarios Pymes que

    lo visitan actualmente para vender o buscar socios.

    Claro que las cosas cambian cuando un consultor pretende mostrarle

    al empresario Pyme cómo debe manejar su negocio. “Como

    generalmente es un self made man, se muestra muy reacio al

    asesoramiento y piensa que lo sabe todo. Es muy difícil que

    reconozca que está haciendo las cosas mal y necesita un

    consultor. Es más, cuando se le presenta la situación,

    prefiere buscar a algún familiar o conocido que lo pueda

    aconsejar, en lugar de recurrir a una persona extraña a la que

    tendrá que revelarle los secretos de su negocio”, dice

    Capurro.

    No obstante, el especialista aclara que la tendencia a cambiar es

    evidente. En primer lugar, porque al entrar nuevos actores dentro de

    los rubros en los cuales ellos trabajan, con otra capacidad de

    financiamiento, de desarrollo e investigación, se van a tener

    que ajustar para poder competir con ellos. “Probablemente le falten

    conocimientos o aptitudes para manejar adecuadamente las diferentes

    partes del negocio. Conozco a muchas Pymes que son buenas

    produciendo, pero no saben nada de marketing” sentencia Capurro. En

    segundo término, la globalización también hace

    que empresas medianas y fondos de inversión de otros

    países estén empezando a desembarcar en la Argentina.

    “Compran participación en Pymes locales, que empiezan a ser

    manejadas más profesionalmente. Sin duda, cuando surja alguna

    dificultad o necesidad de cambio, sus socios foráneos

    &endash;con otra experiencia en management&endash; las

    obligarán a recurrir a consultores externos.”

    Lo que hay que saber

    Según Oscar Sarnari, socio de Ernst & Young/Henry

    Martin, Lisdero, la filial argentina de una de las big six de la

    consultoría mundial, no cabe ninguna duda de que las Pymes que

    pretendan mejorar &endash;y aun mantener&endash; su posición

    en el mercado necesitarán los servicios de un consultor. Pero

    cree necesario hacer una diferenciación entre la

    consultoría en el sentido amplio y tradicional y la que

    están demandando las grandes empresas a raíz de la

    globalización, las privatizaciones, y las grandes inversiones

    que están haciendo en la Argentina. “Creo que ese tipo de

    servicio no está al alcance ni es demandado por las

    pequeñas empresas”, afirma.

    Para Nora Pérez, gerenta senior de la consultora, el

    problema es que las Pymes generalmente desconocen los servicios y

    resultados que pueden obtenerse a través de la

    consultoría. “Creo que muchas dicen que no la necesitan por

    falta de conocimiento. En nuestro sector de consultoría

    tradicional, las Pymes son muy demandantes de asistencia. No

    solamente en los temas clásicos como auditoría,

    contabilidad o impuestos, sino también en consultas de tipo

    previsional, legal y de sistemas.”

    Mirada corta

    Alberto Fastman, gerente general de la filial local de Hewitt

    &endash;una reconocida consultora internacional de recursos

    humanos&endash; no tiene dudas sobre el alto porcentaje de rechazo de

    las Pymes a utilizar los servicios de consultoría. “El

    empresario argentino &endash;y no sólo hablamos de

    Pymes&endash; todavía no se da cuenta de que el área de

    recursos humanos es primordial. Es más, creo que si la

    encuesta se hubiera referido sólo a nuestra especialidad, 99%

    hubiera dicho que no necesita servicios de consultoría.” Para

    Fastman, esto tiene que ver con la cultura empresarial imperante en

    la Argentina, modelada durante muchos años por la

    inflación, el proteccionismo estatal y la ausencia de

    competencia.

    Muchas de las empresas grandes ya han incorporado el concepto de

    que el manejo de los recursos humanos es importante para la

    armonización de sus objetivos, admite Fastman, pero las Pymes

    “siguen creyendo que se trata de una cuestión meramente

    administrativa: liquidar sueldos y jornales. La motivación de

    la gente no les interesa. Y para que una empresa sea competitiva, uno

    de los puntos esenciales es tener la mejor gente, suficientemente

    motivada para poder brindar el mejor servicio”.

    Fastman pone como ejemplo los sueldos de las empresas familiares

    &endash;casi todas las Pymes lo son&endash; que suelen decidirse a

    dedo. “Con un mercado cada vez más demandante de gente capaz,

    toda persona talentosa que no esté bien paga es susceptible de

    ser robada por otra empresa. Son cosas que todavía las Pymes

    no logran entender.”

    Según el hombre de Hewitt, el punto crucial de todo esto es

    que el empresario argentino &endash;por las situaciones que

    vivió en el pasado&endash; todavía no mira al mediano

    ni al largo plazo y la consultoría involucra una

    inversión que, en la mayoría de los casos, no genera

    resultados financieros inmediatos. “Ese razonamiento se traslada a la

    gran mayoría de la actividad empresaria argentina. Por

    ejemplo, en el tema de los accidentes de trabajo: se hace poco para

    mejorar la higiene y prevención porque esto no rinde frutos en

    el corto plazo”, sentencia Fastman.

    Falta formación

    “Al empresario tradicional de una Pyme, descendiente de

    inmigrantes, le resulta difícil admitir a aquellos que tienen

    menos dinero que él pero más formación

    intelectual, y que pueden ayudarlo a solucionar sus problemas”, opina

    Armando Bertagnini, profesor de la Universidad de San Andrés y

    consultor independiente.

    Según este experto en management y estrategia, estos

    prejuicios suelen superarse en las empresas de mayor tamaño.

    “Si se le pregunta a Francisco Macri, obviamente va a decir que

    necesita y utiliza servicios de consultoría. Pero ocurre que a

    él, que tiene la estructura psicológica del inmigrante

    muy exitoso, no le molesta contratar consultores porque está

    por encima de ellos.”

    Bertagnini sostiene que el empresario que no tiene una

    formación universitaria suele exhibir un razonamiento

    típico: “si hago bien mi producto tengo que tener

    éxito. ¿La comercialización? Es automática,

    me van a comprar. ¿Las finanzas? Me tienen que prestar el

    dinero. Y así sucesivamente. Le resulta difícil

    incorporar los conceptos de un consultor. Supone que si éste

    realmente supiera más, tendría más dinero que

    él”.

    Por otra parte, existe un déficit en la oferta porque “los

    consultores no han cubierto adecuadamente sus funciones. Los grandes

    estudios, mientras tuvieron clientes como YPF, Telecom o

    Telefónica, pensaron que no valía la pena ocuparse de

    las Pymes. Pero el ciclo de expansión rápida basado en

    el efecto fuerte de las privatizaciones está finalizando y las

    empresas nuevas que ingresen al país ya están

    organizadas desde el exterior y no vienen a reconvertirse acá.

    El cambio ya lo hicieron en sus países de origen; de otro modo

    no vendrían” afirma Bertagnini, quien no duda en afirmar que

    las Pymes serán los grandes clientes del futuro.

    Pero advierte que la tarea no será fácil, porque hay

    una especie de vacío profesional: los grandes estudios no

    están preparados para atender a las Pymes por sus altos costos

    y porque su personal no está suficientemente adaptado al

    asesoramiento de tipo generalista que estas empresas requieren, y

    muchas consultoras locales han cerrado o están muy mal.

    “Algunos pequeños estudios han fracasado porque trabajan con

    un marco local mientras que el conocimiento de management es

    internacional. Cuando se contrata servicios de consultoría,

    nadie quiere el producto inferior.”

    Bertagnini admite que, en management, en general, todavía

    hay mucho de moda. “Ayer fue la reingeniería, hoy la calidad,

    mañana será otra cosa; y el empresario, aunque no

    entienda mucho, se da cuenta de que muchas veces hay un poco de verso

    y esto también lo lleva a reaccionar negativamente. Hay

    colegas míos que escriben solamente para no dejar de publicar

    un libro al año y, en ese sentido, no le están dando un

    buen servicio al cliente.”