Una reconocida consultora internacional afirma que en la Argentina el
negocio eléctrico se verá enfrentado a grandes cambios en
su organización y gerenciamiento una vez que se complete el proceso
de desregulación.
El sector de la energía eléctrica fue un protagonista
de primera línea en el proceso de privatización de servicios
públicos iniciado en la Argentina a comienzos de los ´90. Sin embargo,
y a pesar del tiempo transcurrido, apenas 35% del mercado eléctrico
argentino está desregulado y sólo las grandes empresas pueden
elegir a quién le compran la energía. Una cuestión
no menor para muchas Pymes, en especial del sector industrial, para las
que este insumo es un costo determinante a la hora de pelear por su competitividad.
Según Leslie Buttorff, vicepresidenta de la consultora A. T.
Kearney, y una reconocida especialista en el área de lo que se conoce
como global utilities (agua, gas, electricidad), “si bien el ofrecimiento
de servicios eléctricos ha mejorado en la Argentina en los últimos
años debido al proceso de privatización, una vez que se desregule
el mercado completamente e ingresen los nuevos competidores, el panorama
de prestaciones va a cambiar fundamentalmente”.
En su opinión, la desregulación está avanzada y
la presión a la baja en los precios va a continuar. Sin embargo,
desde el punto de vista de la distribución de la energía,
la desregulación probablemente va a tomar más tiempo que
en países como Estados Unidos. Esto se debe a distintos factores,
entre los que se destaca el volumen del negocio.
El consumo de kilovatios/hora por cliente en la Argentina equivale a
aproximadamente un tercio del que registra Estados Unidos.
Sin embargo, argumenta Buttorff, es preciso tomar en cuenta otros importantes
factores que acelerarán el proceso. Uno es el ingreso de nuevos
competidores globales, que empujarán hacia la desregulación
completa de esta parte de la cadena de valor. La otra cuestión clave
será el mejoramiento de los estándares de vida de la población
en general. En los países más desarrollados, muchos de los
artefactos utilizados son eléctricos. En cambio, el consumidor argentino
no tiene todavía la mayor parte de su infraestructura doméstica
basada en la electricidad. El cambio de tecnología y de hábitos
incrementará el consumo y, por lo tanto, reforzará la necesidad
de desregular el segmento de distribución.
Los desafíos del management
Sin duda, un mercado de utilities desregulado plantea un panorama totalmente
diferente para el gerenciamiento de estas empresas, fundamentalmente para
aquellas que tendrán en sus manos la relación con el cliente.
Buttorff explica que, “a diferencia de otras empresas privadas, estas compañías,
una vez que se desregule el mercado, van a tener que seguir proveyendo
el servicio a los clientes que no son rentables. El desafío pasará
entonces por mantener la lealtad de los que dejan ganancias y, al mismo
tiempo, proveer el servicio en forma eficiente también a los que
no dejan beneficio”.
Consultoras como A. T. Kearney ayudan a las proveedoras de utilities
a diseñar un portafolio de servicios que permita mantener la lealtad
de los clientes y les haga dificultoso cambiar de compañía.
Se trata, básicamente, de cuatro tipos de ofertas de servicios:
conveniencia, seguridad, confort y precio. La iniciativa apunta a brindar
a los usuarios posibilidades de elegir dentro de un menú de contrato
eléctrico que se ajuste específicamente a sus necesidades,
en lugar de imponer el mismo contrato a todo el mundo.
Lo que viene
En general, la cadena de valor de las utilities se divide en lo que
serían los recursos naturales (generación, transporte, comercialización,
cableado o cañerías) y servicios.
En la Argentina la parte de la cadena relacionada con cables o cañerías
y los servicios están unificados dentro de un segmento conocido
como distribución. En los países más desarrollados
este segmento está separado: por un lado, lo que es pura distribución
y, por otro, los servicios. Allí, las compañías que
compiten o desarrollan sus actividades dentro del sector de los servicios
son realmente las dueñas del cliente, las que mantienen la relación
con él.
Buttorff opina que en los próximos años los precios en
el segmento de generación y transporte podrían llegar a reducirse
en 25% debido al proceso de regulación-privatización-desregulación,
ya que el aumento de la competencia va a generar una presión a la
baja. Por otro lado, al separar el servicio de la distribución,
el precio tenderá a ser menos relevante y adquirirán creciente
relevancia los servicios adicionales y la identificación de las
necesidades de los clientes.
En los próximos años se verá cada vez con más
fuerza la convergencia de los servicios de agua, gas y electricidad, el
ingreso al segmento de las empresas de telecomunicaciones, Internet y videocable
y, sobre todo, la entrada al negocio de energía de compañías
que no necesariamente tienen competencias centrales en este sector, como
American Express o Visa, que debido a su gran capacidad como proveedores
de servicios de facturación o de lectura de medidores, podrían
participar del segmento de explotación del servicio propiamente
dicho. “Estas compañías, que facturan a millones de personas
en forma mensual, podrían adaptar o expandir sus sistemas para cobrar
en forma directa los servicios de electricidad, gas, teléfono, etc.”,
explica Buttorff.
Para ella, Latinoamérica es una región clave desde el
punto de vista de los utilities, debido a la intensa actividad de privatización
y desregulación en marcha. “Las compañías de servicios
públicos que intentan ser globales están mirando cuidadosamente
el desarrollo de estos segmentos en la región, porque su estrategia
los lleva a proveer servicios globales a clientes globales. Como McDonald´s,
que ya está pidiendo servicios centralizados para todos sus franquiciantes
en Estados Unidos”, afirma Buttorff.
H. C.