Primero, con su controlada Wintel, conquistó el mercado de clones
en PC de escritorio. Ahora quiere llevar la victoria hasta el terreno del
procesamiento de datos de las grandes corporaciones. Vende 30% de los servidores
que operan con Windows NT, tanto como la suma de las tres firmas que la
siguen. Sólo está detrás de HP e IBM en instalación
de servidores que operan con R/3 de Sap. Según Forbes, fue la empresa
del año en 1997.
Walt Disney abrirá su primer centro de entretenimientos de alta
tecnología, llamado DisneyQuest, en Orlando, Florida, durante el
próximo verano del norte. Luego habrá 30 más en otras
ciudades. El edificio, de cinco pisos, estará plagado de computadoras
con las que se podrá hacer infinidad de cosas. Disney está
usando tecnología para poder instalar, en un edificio de tamaño
estándar, la mayoría de las experiencias que antes necesitaban
varios kilómetros cuadrados de tierra.
No es una sorpresa que la centena de terminales que tendrá el
edificio &endash;para las atracciones basadas en computadoras, entre
otras cosas&endash; vayan a ser Compaq. Pero ésa será
sólo la parte visible del sistema. Escondidas a los ojos de los
visitantes habrá grandes computadoras que serán el control
central y darán respuesta a la mayoría de las necesidades
más urgentes: por ejemplo, alojar el web site DisneyQuest y realizar
la función de emitir entradas y procesar otras operaciones comerciales.
¿Las mainframes serán IBM? No: también serán
Compaq. Unos pocos años atrás habría sido muy probable
que esos fierros fueran provistos por empresas como IBM, Hewlett-Packard
o Digital: eran los fabricantes con la suficiente experiencia para manejar
el procesamiento crítico de datos. Cada una tenía su propio
sistema operativo, lo que significaba que el software escrito para alguna
de esas grandes vendedoras de hardware no serviría en el equipo
del vecino.
Ultimamente Compaq hizo su entrada triunfal en el mercado de las grandes
computadoras con una línea de productos basada en microprocesadores
estándar de Intel que operan el sistema operativo Windows NT de
Microsoft. Si usted le compra a Compaq no queda atrapado con Compaq. Eso
significa que Compaq no tiene un público cautivo, pero también
que Compaq es más fácil de vender. Para usar un término
algo peyorativo, Compaq sería una empresa de cloneo, si definimos
clon como una pieza de hardware que no nos ata al vendedor de una marca
determinada. Primero Compaq conquistó el mercado de clones Wintel,
en computadoras de escritorio. Ahora quiere llevar la victoria hasta el
territorio de las operaciones delicadas de procesamiento de datos de las
grandes corporaciones.
Los antiguos departamentos de procesamiento de datos todavía
siguen trabajando con las viejas companías de mainframes. Pero ahora
hay para conquistar todo un mundo de negocios como los nuevos centros Disney.
Cada vez son más las empresas que abren nuevas divisiones o desarrollan
novedosas aplicaciones de negocios con los modernos y más baratos
servidores Windows NT y no en costosos sistemas patentados.
Algo más que ensambladora
En suma, si usted cree que Compaq es sólo una ensambladora o
una empresa que comercializa cajas, está atrasado de noticias. Desde
que en 1991 Eckhard Pfeiffer se hizo cargo de Compaq, en Houston, se ocupó
de organizar la compañía Wintel, con ventas por valor de
US$ 25.000 millones en 1997. Ninguna otra compañía &endash;ni
Dell, ni HP, ni IBM&endash; llega siquiera a acercarse a esa cifra
en el negocio de los clones.
Hasta hace algunos años la definición de un vendedor de
computadoras Wintel era simple: una empresa que usaba una estructura operativa
barata para vender PC de escritorio con un microprocesador Intel, software
Microsoft y otros componentes estándar. Hoy eso sigue definiendo
a la mayoría de las compañías Wintel. Firmas como
Gateway 2000 y AST Research siguen ancladas en la desktop.
Lo que Compaq ha hecho es extender el modelo Wintel hasta llevarlo al
centro de datos de la empresa, robando, cada vez más, nuevos negocios
a las viejas compañías fabricantes de minicomputadoras y
mainframes.
El vehículo para la expansión territorial de Compaq es
un servidor, una poderosa computadora diseñada para instalarse en
el corazón, ya sea de una red de pequeñas desktops como de
otros servidores. Una década atrás, un servidor podría
haber sido simplemente otra PC que operaba algo más rápido
o tenía más memoria que las demás en una pequeña
red departamental. Hoy un servidor de Compaq puede ser un monstruo con
cuatro gigabytes (miles de millones de caracteres) de memoria RAM, 708
gigabytes de capacidad de almacenaje en disco y 9.100 computadoras personales
conectadas a su alrededor, con un precio de medio millón de dólares.
Alternativamente, podría no tener computadoras personales conectadas
sino simplemente brindar información a un mundo de hambrientos clientes
de Internet. En el ámbito de las intranets y las extranets, en permanente
y vertiginoso crecimiento, los dos mundos se cruzan en un servidor que
actúa como una máquina Internet dedicada a un definido grupo
de empleados, clientes y proveedores.
A medida que los servidores crecen y van convirtiéndose de máquinas
departamentales a máquinas centrales de las empresas, ponen de cabeza
a toda la industria informática. Las viejas compañías
de mainframes o minicomputadoras como Unisys o Digital ya han sido severamente
dañadas. IBM y HP hicieron un mejor trabajo de adaptación,
pero también están bajo la mira de Compaq.
Consideremos estos hechos:
Compaq vende tantos servidores que operan con Windows NT (alrededor de
30%) como la suma de las tres firmas que la siguen.
La mitad de los servidores de Internet e intranets que usan las empresas
funcionan con Windows NT, lo cual despeja el terreno a Compaq. Unix se
ubica segunda, con aproximadamente la tercera parte del ercado.
Con 1.460 instalaciones desde el 31 de agosto, Compaq se ubica sólo
detrás de HP e IBM en número de servidores que operan con
software R/3 de Sap. Ese es el software que integra las delicadas bases
de datos de las grandes corporaciones. Dos años atrás Compaq
ni siquiera aparecía en los rankings.
Compaq superó a EMC para convertirse en el segundo proveedor, después
de IBM, de sistemas multiuso de almacenamiento.
El Nasdaq opera con un sistema de procesamiento Compaq. La jornada de octubre
en que se transfirieron 1.400 millones de acciones no fue afectado.
Los ingresos de Compaq siguen muy atados a la computadora de escritorio.
La compañía movió 9,5 millones de PC el año
pasado, lo que representa unos dos tercios de sus ingresos. Como fabricante
número uno de clones de PC, Compaq puede repartir sus costos de
marketing y desarrollo a lo ancho de una base más amplia que las
de sus competidores y así ganar más con cada PC que vende.
El margen estimado de ganancias netas para 1997, de 8,4%, la coloca cómodamente
por delante de IBM y Dell. Con la acumulación de esas utilidades,
Compaq tiene US$ 6.000 millones en el banco y casi nada de deuda.
Ahora Compaq se prepara para la próxima etapa de su crecimiento.
Su futuro radica en esos servidores Intel que controlarán las instalaciones
de Disney y, algún día, de los bancos y aerolíneas.
¿Cómo hizo Compaq para transformarse de una empresa casi
totalmente dependiente de la PC a una que en 1998 recibirá tal vez
US$ 10.000 millones de ingresos por servidores?
El líder del avance
El crédito es para Pfeiffer, un alemán de 56 años
con un MBA, que está a cargo de Compaq desde 1991. Si su idea de
líder es Steven Jobs, Pfeiffer tal vez no lo impresione. De conversación
baja y monótona, hace dormir a muchos asistentes a sus conferencias.
Pero es vehemente, concentrado y perfectamente familiarizado con la frenética
conmoción de la industria de la computación. “El es la prueba
viva de que uno no tiene que tener una personalidad carismática
para tener éxito como director ejecutivo”, dice Noel Tichy, profesor
de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan que ha relizado
un análisis de la gestión de Pfeiffer.
Pfeiffer entró a trabajar a Texas Instruments a los 22 años
de edad; permaneció allí 20 años y llegó a
vicepresidente de Marketing Empresario. Ingresó en Compaq en 1983,
un año después de la fundación de la compañía.
Cuando el capitalista Benjamin Rosen orquestó la salida del fundador
Rod Canion y su reemplazo por Pfeiffer, Compaq atravesaba una crisis. Una
compañía que había crecido acostumbrada a un cómodo
margen bruto de ganancias de 35% se encontraba sitiada por cortadores de
precios como Dell y AST Research.
Pfeiffer encontró una forma de que la compañía
viviera con un margen bruto de 27%. Redujo precios, compensó lo
perdido en ganancias despidiendo a casi la cuarta parte de su fuerza de
trabajo &endash;2.700 empleados&endash; y aumentó el número
de revendedores que manejaban computadoras personales Compaq. Las ventas
respondieron, subiendo de US$ 4.100 millones en 1992 a US$ 7.200 millones
en 1993.
Pero si el impacto más visible de Pfeiffer está en el
aspecto commodity del negocio, el más duradero tal vez puede estar
del otro lado. Pfeiffer sabía que si quería ser más
que un ensamblador y vendedor de cajas, Compaq tendría que pasar
de las PC baratas a las máquinas de alto valor que utilizan las
grandes corporaciones. Compaq había introducido su primer servidor
en 1989, pero el producto languidecía.
A escasas semanas de asumir el control, Pfeiffer reorganizó la
compañía. Reacomodó las divisiones funcionales (fabricación,
ventas, ingeniería) en divisiones de producto (servidores, computadoras
de escritorio, portátiles, productos de red). Luego pidió
a la división Servidores que se tomara mucho más en serio.
Invirtió en una tecnología que él llama PCI Hot Plug,
que permite a los usuarios reemplazar disqueteras, caseteras y fuentes
de energía sin tener que apagar el servidor. La división
realizó asociaciones con organizaciones como Corollary Inc., que
produce un complicado software que permite a un servidor mantener funcionando
simultáneamente ocho procesadores Intel sin que se choquen entre
sí.
Aliados inesperados
Además de Pfeiffer, hay otras dos personas a quienes se les debe
dar crédito por convertir a Compaq en una potencia. Ninguno de ellos
trabaja para Compaq: son Andrew Grove, de Intel, y William Gates, de Microsoft.
Ambos desarrollaron productos que Compaq supo aprovechar brillantemente.
La marcha sostenida de la Ley de Moore ha significado que un microprocesador
Intel Pentium II de US$ 738 pueda realizar por segundo 10 veces las instrucciones
que realiza una mainframe construida en 1990. El procesador Merced de la
próxima generación de Intel será todavía más
poderoso.
Microsoft introdujo Windows NT hace cuatro años y desde entonces
viene mejorando constantemente el producto. Si bien al producto todavía
le falta para poder ofrecer toda la potencia del OS/390 de IBM o del Solaris
de Sun Microsystems, evidentemente está orientado en esa dirección.
El NT Server 5.0, que aparecerá en 1998, podrá manejar hasta
32 gigabytes de memoria principal, terminales bobas y un directorio mejorado
de nombres de usuarios, todo esencial si NT se propone reemplazar a Unix
en las instalaciones de los servidores más grandes.
Otro factor que aumenta las posibilidades del NT es el crecimiento del
mercado de las compañías que están desarrollando productos
para incorporar al NT. Una de ellas es Tandem Computers, que Compaq compró
en 1997 por más de US$ 3.000 millones. Tandem se originó
hace 20 años fabricando máquinas que toleran errores y que
tenían su propio sistema operativo. Pero últimamente convirtió
su tecnología para que pueda operar sobre servidores NT.
Lo bueno de Wintel es que Compaq puede aprovechar los esfuerzos de investigación
y el volumen de manufactura de Intel y Microsoft. Eso permite a Compaq,
aun después de la adquisición de Tandem, mantener su presupuesto
de investigación en un escaso 3,5% de las ventas. Por el contrario,
Sun gasta 9,6% en investigación y Hewlett-Packard, 7,2%.
La virtud de Wintel &endash;que está “abierta” a todos los
fabricantes de computadoras&endash; es también su debilidad,
desde el punto de vista de Compaq: si virtualmente todos los fabricantes
compran las entrañas de sus máquinas a Intel y Microsoft,
¿qué es lo que va a diferenciar a una máquina de la
otra?
Andy Grove tiene razón
Nada, y eso explica por qué la máxima de Grove &endash;que
dice que hay que estar paranoico para sobrevivir&endash; probablemente
se aplique más al negocio de Pfeiffer que al de Grove. Durante el
último año Dell dio vuelta su negocio de servidores demostrando
que las ventas por correo, que tan bien habían funcionado con las
computadoras personales, podían también funcionar en el nivel
más bajo del mercado de servidores.
En el nivel más alto del mercado de servidores, Compaq debe afrontar
un desafío proveniente de otro conjunto de compañías.
Hewlett-Packard e IBM continúan teniendo ventaja sobre Compaq en
la venta de grandes servidores (sistemas que cuestan más de US$
1 millón, capaces de manejar bases de datos de terabytes o de manejar
muchos miles de transacciones bancarias por día). IBM ha estado
trabajando con bancos, compañías petroleras y aseguradoras
el quíntuple del tiempo que Compaq ha estado en el negocio.
Pero sus gigantescos rivales ya no podrán apretar a la compañía
de Pfeiffer en el terreno de los servidores más que en el de las
PC. Compaq tiene economías de escala funcionando a su favor. Es,
lejos, el cliente más grande que tienen Intel y Microsoft. Por ese
motivo, Compaq se asegura obtener de ambas firmas los mejores precios,
la entrega más rápida y las notificaciones más tempranas
sobre los planes sobre productos futuros.
“De la boca de Andy al oído de Eckhard”, dice Howard Anderson,
presidente de Yankee Group, de Boston, una analista del mercado. Compaq
tiene también la posibilidad de elegir socios cuando los vendedores
del software NT busquen una compañía de computación
con la que engancharse.
Una de las más importantes es Sap, el gigante alemán de
software, que es el principal proveedor para realizar las operaciones de
las grandes compañías. Sap es, por su tamaño, la cuarta
compañía de software del mundo, con ingresos que crecen a
razón de 60% al año.
De las mainframes a las NT
Cuando Sap comenzó, el grueso de su software operaba con mainframes
IBM. A eso siguió un período en que las computadoras Unix
(en las que Sun Microsystems es grande pero Compaq es insignificante) eran
la plataforma dominante. Ahora estamos entrando en una era en la que NT
será la plataforma dominante para las nuevas instalaciones Sap.
En el tercer trimestre de 1997 se instalaron, en máquinas NT,
unas 450 aplicaciones de software Sap R/3, o sea 45% del total. Eso significa
un aumento de 25% con respecto a 1997. Este año más de la
mitad de todas las remesas se harán sobre NT.
Unix retiene una ventaja pequeña y decreciente en sus instalaciones
más grandes R/3. Pero la diferencia será en gran medida irrelevante
para finales de 1998, dice Jeremy Coote, presidente de Sap para Estados
Unidos. Para entonces, las plataformas NT serán más poderosas,
cuando Intel y sus socios hayan sacado el hardware NT 5.0, más rápido,
y Sap haya mejorado su software para que pueda operar eficientemente sobre
una red de servidores de tamaño mediano en lugar de un servidor
grande.
La compañía que más va a beneficiarse con esta
movida hacia el NT será Compaq. Representa casi la mitad de todos
los servidores NT que operan el R/3. Probablemente amplíe su liderazgo
con una nueva oferta que acaba de armar con Sap, llamada Ready to Run R/3.
Configurar el R/3 en un servidor ha sido siempre una ardua tarea que necesita
ser implementada por ejércitos de consultores. Con Ready to Run,
Sap y Compaq configurarán el software para el cliente y brindarán
un sistema que estará a punto de desenrollar la madeja.
Mientras orienta sus pasos hacia la competencia en los grandes sistemas,
Compaq todavía tiene algo para crecer. En primer lugar, tiene que
invertir en el área de ventas y servicios Una compañía
de seguros no va a comprar un sistema de US$ 5 millones en un negocio de
la esquina. Un banco espera que un problema con su red de cajeros automáticos
sea corregido en una hora, no en días. ¿Compaq está
a la altura de la tarea?
Compaq avanzó mucho en el sentido de crear una fuerza de ventas
cuando compró Tandem, en 1996. Instantáneamente, la adquisición
duplicó el número de personas que Compaq tenía en
el área. Y la gente de Tandem tenía mucha más experiencia
en el centro de datos que los vendedores de Compaq, acostumbrados a trabajar
con minoristas de PC.
Aun con la adquisición de Tandem, Compaq tiene solamente 8.000
vendedores y técnicos de apoyo, 20 veces menos que IBM. No es de
sorprender que Compaq comprara una parte o la totalidad de Digital o Unisys.
Digital tiene 25.000 ingenieros y personal de apoyo en el área.
Otro desafío para Compaq es ampliar su línea de productos,
particularmente para red. El mayor reto que enfrentan muchas compañías
no es comprar servidores de computación sino encontrar hardware
y software que puedan enlazar a todas sus computadoras.
En 1996 Compaq compró Microcom, una compañía que
ofrece aparatos para acceso remoto. Con la network de Microcom en una caja
, una filial puede tener una LAN (red local de área) Ethernet y
un acceso a Internet ISDN de alta velocidad por US$ 899. En septiembre
de 1997 Compaq e Intel anunciaron un acuerdo para desarrollar conjuntamente
productos para operar redes. Entre ellos, las cajas que enrutan los archivos
entre computadoras. En este campo el liderazgo es de Cisco, con un envidiable
margen de ganancias.
Compaq fue elegida empresa del año 1997 por la revista Forbes
por su rápida tasa de crecimiento y sus admirables ganancias. Para
los próximos años, la apuesta es que Pfeiffer pueda aprovechar
el actual empuje de la compañía para cimentar la posición
como una potencia en el negocio de la computación.
© Forbes / MERCADO