Con el apoyo de MERCADO, una Pyme argentina intentará en
diciembre iniciar una operación de desembarco en el mercado
estadounidense. Se trata de Nerova, una empresa fabricante de
productos cosméticos depilatorios que, merced a la solvencia
de su proyecto exportador, acaba de adjudicarse el Premio
MERCADO/WorldChallenge 1997, cuyas bases se publicaron en la
edición de agosto.
Este premio consiste en la organización y financiamiento de
una misión comercial a la plaza seleccionada como destino.
Durante cinco días, un representante de la firma
concretará un rally de alrededor de diez entrevistas con
potenciales clientes previamente contactados por la filial
norteamericana de la consultora WorldChallenge (una firma
especializada en negocios exportadores que cuenta, en la Argentina,
con el auspicio de la Embajada francesa).
Nerova es una Pyme del Gran Buenos Aires que produce bandas y
mousses depilatorias para otras compañías que le dan su
marca. Entre sus clientes locales se encuentran Avon y Unilever.
“Esta circunstancia y nuestra experiencia como exportadores a
países de la región nos enseñaron a adaptarnos,
a ajustar nuestros productos a las especificaciones del cliente y a
respetar sus estándares de calidad”, afirma Rodolfo Prieto,
vicepresidente de la firma. Y anticipa que tienen ya un punto a favor
en el mercado estadounidense, puesto que, como proveedores de Avon,
cuentan con la aprobación de la Food and Drugs Administration.
Saben, además, que sus productos son competitivos en
costos. Comparados con los europeos, los precios de Nerova resultan
24% inferiores. Una de sus ventajas comparativas reside en la
disponibilidad de la materia prima, unas resinas vegetales que se
producen en la Argentina y Brasil.
A Prieto lo enorgullece señalar que sólo existen en
el mundo seis fabricantes de esos productos. “Y sin embargo
están revolucionando el mercado, porque se trata de un
método extremadamente práctico. Los productos de
depilación tradicionales requieren que la cera se caliente.
Nuestras bandas descartables, en cambio, funden a 36,7 grados, es
decir que para aplicarlas basta con la fricción de la mano.
Creemos que éste es un excelente argumento de venta, sobre
todo para mujeres que quieren ahorrar tiempo, como la mayoría
de las norteamericanas”.
Objetivos claros
El titular de la filial argentina de WorldChallenge, Claude
Obadia, señala que Nerova se destacó, entre el resto de
los concursantes, por la precisión de su proyecto comercial.
“Eliminaron todos sus productos marginales y se concentraron en los
de mayor rentabilidad. Están muy especializados en su producto
y definen con claridad su target; saben qué fabrican y
cómo pueden colocarlo.”
Lo que suele frustrar los proyectos exportadores de las Pymes
argentinas, sostiene Obadia, no es la falta de competitividad de sus
productos sino una definición equivocada de las estrategias.
Según él, uno de los errores más comunes es el
empeño en vender directamente al consumidor final en lugar de
crear canales y reducir el riesgo.
“Esa fue la falla principal de las Pymes que pretendieron en los
últimos años venderle a Brasil: muchas fueron a armar
filiales”, señala el consultor francés. “A las Pymes
les urge desarrollar un esquema propio de salida al mundo.”