Hace tres años Digital sufrió pérdidas importantes. ¿Cómo
pudo reponerse para enfrentar este mercado tan competitivo y con
rivales tan poderosos?
Es cierto que sufrimos un sacudón fuerte, pero somos una
compañía de veinte años en computación. En 1995 invertimos
US$ 1.700 millones en investigación y desarrollo, quizá la
cifra más alta de la industria en ese rubro. Eso afirma el
seguro tecnológico de la compañía, lo que vendrá. Hoy,
Digital -que ocupa el puesto 39º en tamaño entre todas las
industrias en Estados Unidos- está considerada una compañía
que nuevamente ostenta el liderazgo tecnológico. La proyección
de facturación total de este año es de US$ 14 mil millones, y
se pretende pasar la marca de los US$ 15 mil millones. La empresa
mostró un giro muy fuerte en lo que hace a la comercialización
de sus productos y estrategias de marketing.
¿Usted coincide con que fue uno de los cambios más
significativos dentro de la corporación?
Digital no tenía marketing. La postura era nuestros productos
son tan buenos que el cliente va a venir a comprarlos por sí
mismo. Y en su momento era cierto, pero la industria cambió,
aparecieron otras compañías como Sun, Sylicon Graphics, que
achicaron la gran diferencia tecnológica que teníamos antes.
Hoy en día estamos haciendo que el mercado conozca nuestro
liderazgo. Este año, 7% de las ventas será invertido en
publicidad, y en el ´97 le destinaremos 9%. A nivel mundial,
Digital define su estrategia de negocios al invertir en los
llamados mercados emergentes.
Pero, ¿cómo afrontan la situación en América latina luego del
cimbronazo mexicano?
Digital invierte en tecnología y en áreas como el este europeo,
el sudeste asiático y Latinoamérica. Un porcentaje muy alto,
65% de las ventas de Digital, provienen de afuera de Estados
Unidos; por lo tanto, no dependemos de países ni de economías
regionales. En cuanto a la influencia del tequila, el mercado de
computación en México disminuyó entre 35 y 40%, y al mismo
tiempo nosotros tuvimos un crecimiento de 100% en ese país. La
clave es la aceptación tecnológica y nuestra estrategia de
negocios: trabajamos con business partners: asociados que no son
Digital directamente pero ofrecen nuestros productos y
soluciones. En Estados Unidos, 57% de los negocios del año
pasado fueron hechos a través de estos business partners. Esto
le permite a Digital achicar sus costos.
¿La compañía prevé instalar una unidad de producción en la
Argentina o Brasil para abastecer al Mercosur? A partir de lo
ocurrido en México, ¿creen que la región todavía presenta
riesgos?
El mayor problema en su momento fue la salida de las inversiones
golondrina, que en su mayoría eran americanas. Sin embargo,
muchas salieron pero volvieron: los fondos mutuos para invertir
en Latinoamérica están creciendo, y eso es un muy buen
indicador. En Brasil Digital tiene una operación de 400
personas, y estamos estudiando la posibilidad de comprar una
fábrica o montar una planta propia. Pero es una operación más
allá del Mercosur, porque Brasil en sí mismo justifica nuestra
presencia. Fuera de Estados Unidos, Digital fabrica en Escocia,
Canadá y algunos componentes en Taiwán y Singapur. Brasil
sería lo primero en América latina. Hay que diferenciar que
estamos hablando de una planta para PC y servidores Alpha, donde
la tecnología necesaria es mucho más grande. Ya las PC son un
negocio de commodities.Digital en la Argentina se maneja a
través de Sonda, una empresa chilena con la cual está asociada.
¿Cómo va a funcionar la oficina de desarrollo de negocios que
acaban de instalar en Buenos Aires?
Es una estructura muy pequeña que va a crecer, en la Argentina y
en Chile. La idea es hacer una estrategia de ventas y de
marketing para trabajar con los asociados de cada lugar. Nos
interesa especialmente trabajar con los desarrolladores de
software locales. Todas las empresas de telecomunicacioens en la
Argentina operan con sistemas Digital: Movistar, Telecom,
Telefónica, CTI. Queremos volcarnos especialmente al sector
petrolero y al de manufacturas. Y creemos que vamos a tener una
posición muy fuerte en el negocio de las ART. Las grandes
petroleras de América son nuestras clientas: Pemex (en México),
Petrobrás (Brasil), PDVSA (Venezuela). Sin embargo, YPF todavía
no. Creo que en la Argentina deberíamos invertir mucho para
llenar ese hueco que vemos que hay, me gustaría que el
planeamiento fuera más agresivo, pero en eso estamos.
A propósito del mercado local, ¿qué aspectos destaca Digital
al trazarse una estrategia para Argentina? Aquí hay un agujero
hoy en la industria, que fue generado por IBM: lo que ocurrió
con la Big Blue afectó a todas las compañías de computación.
Primero no hubo inversiones debido al efecto tequila, pero a
fines del ´95, cuando la economía recuperó la confianza y se
retomó el proceso de inversiones en computación, se conoció la
situación de IBM; empresas que estaban negociando con ella se
retiraron. Claro que en definitiva esto abre oportunidades,
porque las compañías privadas y estatales están considerando
otras opciones, entre ellas Digital. Sin embargo, todavía éste
es un mercado casi cautivo. Hay una oportunidad en la Argentina,
que alguien va a aprovechar. Será Digital si somos más
agresivos y sabemos hacer los movimientos precisos. Digital es la
Bella Durmiente, que no está dormida, pero tiene que empezar a
rugir. Porque tenemos qué decir, qué ofrecer, tenemos las
soluciones. Una de las noticias más recientes en el campo de las
alianzas internacionales daba cuenta del acuerdo entre Microsoft,
MCI Communications y Digital Equipment para abastecer al
creciente mercado de las comunicaciones de datos y servicios de
mensajería electrónica intranet. Según Bob Palmer, el
presidente de Digital, más de 90% de la facturación de
productos y servicios provendrá del uso comercial de
intrarredes.
¿Este es un negocio al que Digital apuesta también en América
latina?
En el acuerdo Digital pone las plataformas de hardware y de
seguridad, Microsoft pone todo el software de aplicaciones, y MCI
pone las telecomunicaciones. Para tener un lugar favorable es
necesaria una compañía de telecomunicaciones; si no, se absorbe
una parte muy pequeña del negocio. Lo que es más importante en
este momento para Latinoamérica no es intranet sino Internet,
porque brinda la posibilidad de abaratar increíblemente las
comunicaciones, de poner productos en el mercado internacional
con un costo muy bajo.•