Calidad total, capacitación en recursos humanos, promoción y estrategia de ventas suelen ser conceptos difíciles de aplicar
para las Pymes. A pesar de generar 60% del PBI, y actuar como motor del empleo neto, las pequeñas y medianas empresas
en la Argentina se ven acorraladas por una dura política crediticia además de la falta de recursos genuinos que les permitan
competir tanto en mercados locales como externos.
Las Pymes buscan soluciones rápidas y pragmáticas; una vez que invirtieron todo su dinero en la producción, ¿cómo hacer para
publicitar y comercializar? A veces se cae en un reduccionismo, se hacen cursitos de ventas, se capacita a la gente que atiende el
teléfono. A veces la Pyme sólo hace eso, como si ésa fuera la estrategia en sí misma y no un mero instrumento, asegura Jorge
Papakiriacopulos, director asociado, junto con Joe Company, de la consultora Pre Parar.
Según Company, en las entidades bancarias de Estados Unidos, además de un señor que mira los balances, hay una
gerencia de marketing que asesora a la Pyme cuando va a pedir un crédito. Le pueden decir: No le damos plata porque
usted está en el mercado equivocado, decreciente. Hasta se pueden asociar porque ven las posibilidades del negocio. Acá
nadie ayuda a las Pymes a hacer un análisis de proyecto.
En ese marco se inscribe Pre Parar, la primera empresa local de asesoramiento, capacitación y servicios con un sistema
de prepago integral al alcance de cualquier tipo de Pyme.
El concepto de prepago es el diferencial de la consultora, tratamos de solucionarles a las Pymes varias necesidades, que
para las empresas más grandes quizá no sean tan complejas de resolver. Brindamos una búsqueda integral en todas las
áreas, además de un asesoramiento gratuito sobre proveedores externos, describe Company.
Según Papakiriacopulos, prepago significa preventivo, evitar que el barco haga agua, o por lo menos que el barco tenga
una bomba de achique cuando se está por hundir. La Pyme se suscribe a un sistema para estar cubierta con servicios
integrales, como asesoramiento en marketing, capacitación, comercialización.
Cuestión de compromiso
Según una encuesta realizada por Pre Parar, los clientes que contratan los servicios de una consultora suelen quedar
disconformes con la forma en que los especialistas se desvinculan de los resultados. La falta de seguimiento hace que no se
vea si ha dado resultado la inversión, y sobre todo no se ven la aplicabilidad y el seguimiento en el tiempo. La Pyme quizás
aplica algo que en el momento no da resultado y dice: Esto no sirve, cuando en realidad la instrumentación no fue buena,
asegura Company.
La consultora trabajó con la organización de medicina prepaga Osde, en la cual cada filial es una unidad de negocios que
compite con otras instituciones, sanatorios y clínicas locales. En la filial de Lobos potenciamos el trabajo de captación. Y
se han desarrollado conceptos totalmente novedosos para localidades de la cuenca del Salado, donde las poblaciones tienen
15 o 20 mil habitantes, explica Papakiriacopulos.
Kellog Argentina trabajó a nivel de distribuidores y comercializadores (todos ellos Pymes) para lograr la capacitación de
los que van a vender. Enseñaron nociones básicas para una mejor administración, así como estrategias de merchandising.
Hay ciertas técnicas que quizá las Pymes no saben trasladar, como el marketing directo. A veces no se rescatan cosas del
pasado, si uno piensa en el almacenero del barrio, que daba la yapa. Hoy en día se llama valor agregado, es premiar al
cliente continuo. Lo que nosotros tratamos de hacer es rescatar esas cosas que tienen una aplicación práctica que no asusta a
nadie y que no cuesta más caro, explica Company.