Marketing para pequeños

    Calidad total, capacitación en recursos humanos, promoción y estrategia de ventas suelen ser conceptos difíciles de aplicar

    para las Pymes. A pesar de generar 60% del PBI, y actuar como motor del empleo neto, las pequeñas y medianas empresas

    en la Argentina se ven acorraladas por una dura política crediticia además de la falta de recursos genuinos que les permitan

    competir tanto en mercados locales como externos.

    Las Pymes buscan soluciones rápidas y pragmáticas; una vez que invirtieron todo su dinero en la producción, ¿cómo hacer para

    publicitar y comercializar? A veces se cae en un reduccionismo, se hacen cursitos de ventas, se capacita a la gente que atiende el

    teléfono. A veces la Pyme sólo hace eso, como si ésa fuera la estrategia en sí misma y no un mero instrumento, asegura Jorge

    Papakiriacopulos, director asociado, junto con Joe Company, de la consultora Pre Parar.

    Según Company, en las entidades bancarias de Estados Unidos, además de un señor que mira los balances, hay una

    gerencia de marketing que asesora a la Pyme cuando va a pedir un crédito. Le pueden decir: No le damos plata porque

    usted está en el mercado equivocado, decreciente. Hasta se pueden asociar porque ven las posibilidades del negocio. Acá

    nadie ayuda a las Pymes a hacer un análisis de proyecto.

    En ese marco se inscribe Pre Parar, la primera empresa local de asesoramiento, capacitación y servicios con un sistema

    de prepago integral al alcance de cualquier tipo de Pyme.

    El concepto de prepago es el diferencial de la consultora, tratamos de solucionarles a las Pymes varias necesidades, que

    para las empresas más grandes quizá no sean tan complejas de resolver. Brindamos una búsqueda integral en todas las

    áreas, además de un asesoramiento gratuito sobre proveedores externos, describe Company.

    Según Papakiriacopulos, prepago significa preventivo, evitar que el barco haga agua, o por lo menos que el barco tenga

    una bomba de achique cuando se está por hundir. La Pyme se suscribe a un sistema para estar cubierta con servicios

    integrales, como asesoramiento en marketing, capacitación, comercialización.

    Cuestión de compromiso

    Según una encuesta realizada por Pre Parar, los clientes que contratan los servicios de una consultora suelen quedar

    disconformes con la forma en que los especialistas se desvinculan de los resultados. La falta de seguimiento hace que no se

    vea si ha dado resultado la inversión, y sobre todo no se ven la aplicabilidad y el seguimiento en el tiempo. La Pyme quizás

    aplica algo que en el momento no da resultado y dice: Esto no sirve, cuando en realidad la instrumentación no fue buena,

    asegura Company.

    La consultora trabajó con la organización de medicina prepaga Osde, en la cual cada filial es una unidad de negocios que

    compite con otras instituciones, sanatorios y clínicas locales. En la filial de Lobos potenciamos el trabajo de captación. Y

    se han desarrollado conceptos totalmente novedosos para localidades de la cuenca del Salado, donde las poblaciones tienen

    15 o 20 mil habitantes, explica Papakiriacopulos.

    Kellog Argentina trabajó a nivel de distribuidores y comercializadores (todos ellos Pymes) para lograr la capacitación de

    los que van a vender. Enseñaron nociones básicas para una mejor administración, así como estrategias de merchandising.

    Hay ciertas técnicas que quizá las Pymes no saben trasladar, como el marketing directo. A veces no se rescatan cosas del

    pasado, si uno piensa en el almacenero del barrio, que daba la yapa. Hoy en día se llama valor agregado, es premiar al

    cliente continuo. Lo que nosotros tratamos de hacer es rescatar esas cosas que tienen una aplicación práctica que no asusta a

    nadie y que no cuesta más caro, explica Company.