Luego de estar asociado por más de un año con Acer, el gigante chino fabricante de computadoras, el Grupo Panam decidió
buscar un nuevo partner en el mercado local de la computación. En mayo de 1994 llegamos a un acuerdo con Seagate, el
líder mundial en ventas de discos rígidos, y nos convertimos en su distribuidor oficial para la Argentina y Uruguay, señala
Ricardo Boffi, gerente general de la empresa.
Desde entonces, Panam Tech comercializa la línea de productos Seagate, integrada por las familias de discos rígidos
Decathlon, Marathon y Hawk, con capacidades que van desde 428 Mb hasta 9 Gb. Este último, el de mayor capacidad hasta
ahora, pronto quedará relegado con el lanzamiento de un nuevo disco de 18 Gb. Las capacidades van respondiendo a las
necesidades de los usuarios. Actualmente el disco de 428 Mb está siendo reemplazado rápidamente por el de 500 Mb, que
con una diferencia mínima de costos agrega casi 100 Mb de capacidad de almacenamiento, explica Boffi.
A partir de agosto Panam Tech comenzó a incorporar a su oferta distintas aplicaciones de software destinadas a la
administración de almacenamiento en redes, al reconocimiento de la voz y al acceso a datos y la generación de informes
para tecnologías cliente/servidor. Esas herramientas fueron diseñadas en los dos últimos años por las empresas Palindrome,
Dragon Systems y Crystal, todas adquiridas por Seagate Technology en el primer semestre de 1995. Seagate estaba
interesada en incursionar en el campo del software por dos motivos: primero, para diversificar su oferta de productos.
Luego, porque en el hardware los márgenes son muy estrechos, explica Boffi.
Discos a Medida
La nueva estrategia de Seagate, materializada en su expansión hacia los terrenos del software, responde a la tendencia
mundial a reemplazar los grandes equipos por redes dispersas con estructura cliente/servidor. Seagate aspira a convertirse
en líder en el mercado de software para la administración de datos en redes, porque es un área que crecerá
significativamente en los próximos años, apunta Boffi.
Y los negocios de Seagate llevaron a ampliar la oferta de su distribuidor local. Queremos comenzar a posicionarnos como
la empresa que puede aportar soluciones a problemas relacionados con el almacenamiento de datos, incorporando a nuestro
catálogo marcas líderes que brinden a nuestros clientes las mismas garantías que ofrecemos cuando compran los discos
rígidos de Seagate, afirma Boffi.
En la actualidad, la cartera de clientes de Panam Tech está integrada por los grandes fabricantes de equipos originales
(OEM), los distribuidores que les compran a esos OEMs, los que adquieren máquinas sin discos y las configuran según sus
necesidades. Y junto con ellos está el mercado clon, que es, en definitiva, un armador más.
Para Boffi, la ventaja comparativa de la empresa reside en que quienes nos compran cuentan con una garantía local. Si se
presenta algún problema, vienen con su disco y lo reemplazamos automáticamente. Generalmente, en el mercado nacional
los compradores de discos pueden tener una garantía, pero en Miami. Incluso circulan discos de tercera o de cuarta
categoría que ni siquiera la tienen. Esa ventaja nos hace más fuertes y competitivos frente al mercado gris del
contrabando.
Cerca de 150 clientes operativos mensuales, fundamentalmente OEMs y distribuidores, conforman la cartera de Panam
Tech. Pero estamos comenzando a orientarnos hacia las empresas, en las que existe un mercado muy grande de
computadoras por reconfigurar. Hoy se estima que debe haber 70% de PCs que poseen discos de 100, 70 o 30 Mb. Todas
esas máquinas comienzan a necesitar aumentos de memoria y recambios de discos que les permitan ser potenciadas para dar
respuestas a las nuevas demandas de los usuarios.
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