Las expectativas e incertidumbres generadas por un mercado cada vez más competitivo pusieron en el centro de la escena a
las disciplinas que hacen escuela en el terreno de los negocios. Así, el marketing y el management, con su batería de
sofisticadas herramientas específicas, acapararon los desvelos de los ejecutivos locales. La imperiosa necesidad de ponerse a
tono con el ritmo de los tiempos despertó de esa manera la necesidad de abrevar en las fuentes.
Al calor de la convertibilidad, y como una respuesta a esa avidez, se produjo en los últimos años el desembarco de los gurúes
internacionales en aquellas materias. La posibilidad de acceder a su palabra por sumas que en otros tiempos hubieran sido casi
inaccesibles un valor promedio de US$ 500 por un seminario de un día instaló este tipo de eventos como una práctica habitual.
Desde esta perspectiva, el desempeño de una de las organizaciones pioneras en el tema se plantea como un modelo
interesante para trazar un perfil de la actividad.
HSM, con diez años de trayectoria en Brasil, desembarcó en la Argentina en 1992 con el know how suficiente como para
emprender la tarea. Y, a juzgar por los resultados, cabe inferir que llegó en el momento y con la propuesta adecuados. En
1993, con cinco seminarios dictados, entre otros, por popes de la talla de Tom Peters y Lee Iacocca, cosecharon un total de
3.300 participantes, a razón de una media de 660. El 94 fue mucho más sabroso aún: siete seminarios, 5.350 asistentes, y
una media de 770. Con un detalle: la sesión de Peter Drucker gurú mítico, si los hay convocó a 1.500 devotos, mientras
que otro tanto pugnó infructuosamente por ingresar.
Las claves del éxito
Los directivos de HSM Eduardo Bruchou, su presidente, y Nelson Duboscq, director están convencidos de que su
metodología de trabajo es uno de los factores determinantes del suceso obtenido. Su target apunta a la alta gerencia de las
grandes compañías, y al nivel de dueños y gerentes generales de las Pymes que, llamativamente, ocupan una respetable
parte de su ma-iling de 12.000 empresas. De todas éstas, estiman que unas 3.000 hacen rotar a sus ejecutivos por los
seminarios. De ellos, entre 20 y 30% vienen del interior del país y aun de Paraguay y Uruguay, y existe en términos
generales una proporción entre lo que conformaría una suerte de elenco estable que rondaría 60%, y 40% de recién
llegados en cada convocatoria.
Su objetivo con respecto a los disertantes aparece como muy claro. Plantean traer hacedores y no profesores, esto es, no a
quienes reproducen las teorías sino a los que las inventaron, y además las llevaron al terreno de los hechos en su acción al
frente de sus áreas de conocimiento en los grandes consorcios internacionales. También señalan que la selección se basa en
las necesidades que concretamente les exponen sus clientes.
Aunque la retracción económica podría operar como un freno para la actividad durante este año, los directivos de HSM se
muestran confiados: lograron mantener el promedio en los dos seminarios realizados en la incierta etapa preelectoral, y
guardan un par de ases en la manga: para fines de octubre, la presencia de Philip Kotler, y hacia fines de año la de quien
quizá pueda considerarse como la estrella máxima en este firmamento: Michael Porter.
Por otra parte, exhiben argumentos teóricos para sostener su optimismo. Estiman que, en tiempos recesivos, los empresarios
deberán preocuparse aún más por la competitividad y, como corolario lógico, atender enfáticamente a la inversión en
capacitación.