Arcor es, como la califican desde adentro y desde afuera, el último mohicano entre los grandes productores argentinos de golosinas.
En dos años se encontró con que sus principales competidores son pesos pesados del mercado internacional. Cadbury compró Stani,
Nabisco adquirió Terrabusi, los franceses de Dadone controlan Bagley. Y los de menor envergadura Bonafide, Chocolates
Bariloche, Billiken y DRF están en manos chilenas.
Pero aun antes de que se desatara esta carrera, Arcor puso en marcha un vasto proceso de expansión. En los últimos cinco
años se hizo de dos marcas de antiguo abolengo: Noel y Aguila Saint, inauguró una de las plantas de chocolates más
modernas del mundo, puso en funcionamiento dos centrales de energía eléctrica y cortó la cinta de la planta de galletitas en
Salto, provincia de Buenos Aires, donde concentra ahora su producción de masas dulces y saladas. Las finanzas de la
empresa no sólo soportaron bien el cimbronazo, sino que exhiben signos inequívocos de buena salud; los negocios
alimentarios concluyeron 1994 con ganancias por $ 94 millones sobre ventas de $ 718 millones, lo que equivale a un
envidiable 13% de rentabilidad.
Además de lo llamativo que puede resultar el hecho de que una empresa del interior del interior (nacida en Arroyito, a 115
kilómetros de la capital cordobesa, y todavía sede de una de sus principales operaciones industriales) logre exportar
chocolates y caramelos a Estados Unidos, otra característica poco usual de Arcor es hasta qué punto ha avanzado en la meta
del autoabastecimiento.
Cuentan los conocedores de la empresa que durante la década del ´50, cansado del mal cumplimiento de los plazos de entrega por
parte de la única fábrica de glucosa del país, el fundador de Arcor, Fulvio Pagani, amenazó: “Vamos a empezar a fabricarla
nosotros”. “Háganlo”, fue la desafiante respuesta de los proveedores, que no supieron medir la fortaleza del empecinamiento
piamontés.
Cuarenta años después, Arcor produce glucosa, harinas y aceites de maíz, explota tambos, ingenios azucareros y centrales
energéticas, amasa galletitas y pan dulce navideño, elabora mermeladas, tomates en conserva y alimentos en polvo, fabrica
cartón corrugado, envases de hojalata y flexibles, y film plástico para packaging. El emporio se extiende a través de 26
establecimientos en la Argentina, además de las plantas ubicadas en Uruguay, Paraguay, Brasil y Santiago de Chile.
Arcor, sin embargo, no puede darse el lujo de descansar sobre los laureles. Este año se perfila como uno de los de más dura
competencia. Hasta ahora, sus rivales multinacionales estuvieron ocupados en ordenar sus filas y su management. La
verdadera batalla está a punto de comenzar.
Consciente del advenimiento de un nuevo clima de negocios, Arcor tomó una de las decisiones más arduas de la última época:
abandonar su bajo perfil institucional. Tardó dos años en madurar la decisión de poner en el aire la actual campaña publicitaria
(“Mundo”) que expone las dimensiones de su actividad. El aviso ya se transmite desde Estados Unidos por la cadena CNN, y se
difunde desde México hasta la Argentina.
No es el único signo de que los cordobeses se toman la globalidad muy en serio. “Cuando llegamos a un país, llegamos con
oficinas comerciales, con stocks, depósitos, comunicación, publicidad, con un trabajo de marketing. No es cuestión de poner
dos containers de productos todos los meses. Llegamos para competir de igual a igual con los locales, y con el objetivo de
lograr un liderazgo en golosinas y en alimentos a nivel latinoamericano en el mediano plazo”, afirma Enrique
D´Alessandro, gerente de Publicidad, Promoción y Packaging.
Mientras que Cadbury todavía distribuye sus productos fabricados en el exterior, y Nabisco festeja su primer año en el país
con el lanzamiento de las famosas Oreo (“la galletita más comida del mundo”, según la publicidad), D´Alessandro expone la
estrategia de Arcor con sencillez: “¿Qué hemos hecho nosotros? Supimos aprovechar cada centímetro que nos ha dejado la
competencia. Redoblamos nuestros esfuerzos en comunicación para posicionarnos y crecer en cada segmento que
competimos. Cuando una empresa multinacional llega a la Argentina, nosotros ya sabemos quién llega, qué hace y qué no, y
qué podemos hacer nosotros”.
La convicción de que el crecimiento sólo es posible con presencia en los mercados externos se manifiesta, más que en el
discurso oficial, en las cifras de Arcor. Hace 25 años que sus productos llegan a 60 países, y en este momento traza el mapa
de ruta para conquistar dos apetecibles mercados asiáticos: Corea y Singapur. Durante 1994, las exportaciones de Arcor
alcanzaron a US$ 80 millones, lo que equivale a 20% de lo producido en Argentina. “Nuestro competidor inmediato en el
sector exportó por US$ 7 millones; no hay comparación”, se enorgullece D´Alessandro.
El Mercosur Propio
En 1981 se presentó la oportunidad para desembarcar en Brasil. Arcor compró 100% de Nechar Alimentos, una fábrica de
golosinas mediana situada en el estado de San Pablo, a la que condujo al tercer puesto del ranking en cifras de producción y
volúmenes de exportación (US$ 25 millones en 1984, vendidos a 27 países).
“Nuestro propio Mercosur comenzó en 1976 y se concretó en 1981 con Nechar”, describe Luis Pagani, presidente de la
compañía; “lo que hicimos fue ponerla a competir con las otras cien fábricas de golosinas de Brasil y a exportar al resto del
mundo. Ese es realmente el concepto de integración: producir y distribuir optimizando la operación sin pensar en barreras
aduaneras. Antes producíamos un poco de todo en todos lados”.
En Brasil, Arcor produce chicles para toda América, mientras que en Uruguay se especializa en chupetines. La Argentina
todavía es la matriz donde se producen todas las líneas. La idea, sin embargo, es que cada una de las 26 plantas fabrique un
producto para todo el mercado.
“En Brasil vendemos todo lo que producimos. Antes se decía que la Argentina se salvaba con dos buenas cosechas, ahora se
puede decir que se salva con dos buenos años de Brasil”, se entusiasma D´Alessandro.
El auge de la demanda brasileña puede ser, ciertamente, un factor clave en un momento en que el mercado interno muestra
un horizonte recesivo, aunque Luis Pagani no cree en lágrimas. “Si se comparan nuestras ventas totales del primer
cuatrimestre de este año con el anterior, se nota un descenso que puede estar en alrededor de 7%, que es lo que cayó el
mercado. En ningún momento hemos suspendido la producción ni nada que se le parezca. Después del 14 de mayo se
advierte una cierta reactivación de las ventas. No estamos en un momento de esplendor por el tema crediticio, pero la
normalidad se va a restablecer en el curso del año.”
La compañía reinvierte 90% de sus utilidades y recurre al endeudamiento externo con suma prudencia, lo que le permitió
sobrellevar sin sobresaltos la crisis financiera local. Para levantar la planta de Salto que costó US$ 40 millones solicitó
un crédito en el exterior por US$ 20 millones. Para este año está prevista una inversión destinada a aumentar la producción
de productos derivados del maíz, además de US$ 25 millones para duplicar la producción de la planta de film de
polipropileno, que la convertirá en la instalación de este tipo más importante de Latinoamérica.
La integración vertical, fruto de la necesidad y de las tendencias en boga en los años ´50, debió ser abandonada, a veces
traumáticamente, por muchos de sus más fieles creyentes. En Arcor, terminó siendo una fuente de oportunidades de
negocios. El grupo desarrolló particularmente la producción de materiales flexibles, films y cartón corrugado para competir
fuera de su propio rubro. “No son empresas cautivas, 90% de lo que producimos es para terceros”, señala Pagani. Además,
Arcor posee su propio ingenio azucarero, y produce la mitad de los 100 mil litros de leche que consume todos los días.
La Herencia
Cuando falleció, en diciembre de 1990, Fulvio Pagani estaba comenzando a reestructurar la organización. Logró definir 14
unidades de negocios, y la empresa familiar se encaminó hacia la profesionalización del management y la sistematización
de la toma de decisiones. Aunque en la nómina del directorio predominan los apellidos de los fundadores (además de
Pagani, Maranzana y Seveso), el actual timonel del grupo, Luis Pagani, asegura que “para entrar a la empresa hay que
cumplir muchos requisitos, no basta con ser un Pagani”.
Quizá, de la herencia que dejó don Fulvio, uno de los componentes más controvertidos sean los conocidos lazos de amistad
que ligaron al fundador de la empresa con el actual ministro de Economía, Domingo Cavallo (ver recuadro).
La serena compostura de Luis Pagani un contador que durante un año se entrenó en Estados Unidos en la displicina de la
comercialización no se altera al tocar el tema. “Los demás podrán creer que tenemos una vinculación con el poder. Pero
se trata, precisamente, de eso: es lo que los demás creen. Siempre quisimos mantener claras las diferencias. Una cosa es la
Fundación Mediterránea, de la cual mi padre fue uno de los fundadores, y otra cosa es la función que en este momento esté
cumpliendo en la gestión pública Domingo Cavallo. Arcor es uno entre el centenar de la fundación. Y, honestamente, no
creo que esto haya influido en la imagen externa de la empresa.”
Josefina Giglio
La Planta de Salto
Emplazada en el corazón de la zona de molienda de trigo, que cuenta con 60% de la población del país distribuida en un
radio de 250 km, está vinculada con las principales rutas nacionales. Su nave principal, de más de 300 m de largo, ha sido
concebida como un gran espacio único con atmósfera presurizada que evita el ingreso de aire sin filtrar.
Vidas Paralelas
Las simetrías entre la historia de Arcor y la de su fundador, Fulvio Salvador Pagani, son tantas que cada vez que se hace
referencia a la empresa todos los caminos conducen a la figura de quien la dirigió durante más de 40 años. Ambos nacieron
en Arroyito, a 115 kilómetros de la ciudad de Córdoba, y crecieron más a fuerza de empuje e imaginación que de
posibilidades materiales.
Fulvio Pagani había mostrado desde chico aptitudes para el negocio que tiempo después lo convertiría en un verdadero self-
made man: a los 10 años trabajaba como todos sus hermanos en la panadería de su padre Amos, un inmigrante italiano
llegado desde Udine. Repartía en una chata alquilada el caramelo que la familia preparaba con artesanía casera en la
olla instalada en el garaje de la casa.
Sólo once años después, en 1951, el segundo hijo de aquel panadero piamontés fundaba, junto a sus hermanos Elio y Renzo
y los Maranzana, los Seveso y los Brizzio tres familias amigas de Sastre, un pueblo del norte santafesino, una pequeña
fábrica de golosinas que con el tiempo se transformaría en Arcor.
Definido por sus colaboradores como una persona exigente y enérgica, con una particular intuición para asumir riesgos,
Pagani trasladó a Arcor el modelo de autogestión familiar aprendido de su padre. Lo hizo orientando todos sus esfuerzos a
lograr la integración horizontal y vertical de sus empresas, lo que involucró la fabricación de la hojalata, el PVC y el cartón
corrugado destinados al packaging, la elaboración de glucosa, fructosa y enzimas, y también los cultivos y tambos propios.
Después llegarían las exportaciones, que permitieron a Arcor adelantarse más de 15 años a la puesta en marcha del
Mercosur, instalando plantas en Paraguay (1976), Uruguay (1979) y Brasil (1980).
Con idénticas convicciones sembró la semilla de la Unión Industrial de Córdoba e inauguró en 1977, junto a sus amigos Piero
Astori y José Castro Garayzábal, la Fundación Mediterránea, un centro de investigación económica que se transformaría luego en
ámbito de formación y plataforma de lanzamiento político de Domingo Felipe Cavallo.
A las dos de la tarde del 29 de diciembre de 1990, al mismo tiempo que Arcor comenzaba a reestructurar su gerencia,
Pagani moría en un accidente automovilístico. Tres meses después, desde la titularidad del Ministerio de Economía, Cavallo
ponía en marcha un modelo de apertura y competencia que se aproximaba bastante a aquel por el cual Pagani había luchado
durante más de cuarenta años.
Mario Benechi
La Relación con Cavallo
Los vínculos entre el grupo Arcor y Domingo Cavallo nacieron en los equipos de estudio que sirvieron de base para la
consolidación de la Fundación Mediterránea. En rigor, el principal contacto se dio entre el actual ministro de Economía y
Fulvio Pagani, fundador y alma de la multinacional cordobesa.
El creador de Arcor no contaba con la formación intelectual del máximo líder empresario en el inicio de la Fundación
Mediterránea, Piero Astori, pero sí con una extensa y bien analizada experiencia empresaria que le permitía sobresalir en el
momento de proyectar el funcionamiento de la economía.
En rigor, Cavallo y Pagani tenían fuertes puntos de coincidencia. Pero la convicción común más significativa tuvo que ver
con las relaciones de poder. Para ambos, el instituto de investigaciones de la Fundación Mediterránea sería útil sólo si las
teorías y planes allí elaborados eran puestos en práctica. Y para eso había que incorporarse a la lucha política. Iniciaron
juntos ese camino. En 1987, el principal aliado de José Manuel de la Sota en la tarea de convencer a Cavallo de que
aceptara ser diputado nacional en la lista del justicialismo cordobés fue Fulvio Pagani. El primer encuentro entre el líder
justicialista y Cavallo se realizó en el departamento que Pagani habitaba sobre la avenida Hipólito Irigoyen en la ciudad de
Córdoba.
Fue también don Fulvio quien más y mejor defendió a Cavallo cuando políticos y empresarios de la provincia pretendían
pasarle la factura por su paso al peronismo.
Y aunque el Ministro nunca trabajó para el grupo Arcor en particular, sus ideas aparecen reflejadas en la política de la empresa
desde hace 20 años. Arcor fue una multinacional, con fuerte y decidida perspectiva de Mercosur, cuando Cavallo estaba aún lejos de
proyectar el universo político del presente.
Gustavo Bastos *
* Coautor, junto con Roberto Reyna, de una investigación, próxima a ser editada, sobre la historia secreta de la
Fundación Mediterránea.