Todo hacía suponer que el aluvión de avisos de búsqueda de promotores para las AFJPs había terminado. Pero no fue así. A
partir de noviembre, varias administradoras reiniciaron el reclutamiento para ampliar o reponer su staff.
Finalizada la etapa de lanzamiento del sistema, las AFJPs realizaron salvo contadas excepciones fuertes reducciones
en sus fuerzas de ventas. Ahora, la necesidad de enfrentar la erosión provocada por los traspasos y el lento ritmo de las
nuevas afiliaciones las obliga a replantear su estrategia.
La tarea de afiliar se ha vuelto crecientemente dificultosa. En el período inicial, entre mayo y junio del año pasado,
un promotor solía realizar entre 60 y 80 fichas por mes. Ahora, la captación media mensual del mercado se calcula
entre 20 y 25 nuevos clientes por promotor.
La plaza está dura. Además, los buenos vendedores reciben propuestas laborales de otras actividades. Muchos se
reubicaron, por ejemplo, en las compañías de seguros que están aterrizando en el país, apunta Marcelo Fernández Sasso,
gerente comercial de Previnter. Esto hizo más complicada la situación. La selección de nueva gente fue también
complicada. Debimos entrevistar, como mínimo, cuatro personas para elegir una.
La importancia estratégica del vínculo entre vendedor y afiliado se hizo sentir a la hora de los traspasos. Los pases entre
administradoras aceleraron los latidos del sector a lo largo del verano. Enero y febrero no fueron períodos congelados como
se esperaba, admite Alfredo López Estevez, gerente general de Orígenes. Posiblemente, a partir de abril la rotación de
clientes sea más movida.
El índice de aceptaciones de traspasos fue de 40% en la primera presentación. Se suponía que la tasa crecería en los meses
sucesivos. Pero fue todo lo contrario. Los rechazos subieron a casi 70% en enero, y descendieron a apenas 64% en febrero.
Las principales causas de las impugnaciones fueron la falta de cuatro aportes (sólo quien posee esa cantidad de
contribuciones imputadas en su cuenta de capitalización puede pasarse a otra AFJP), y no figurar en el padrón de la
administradora indicada como la de procedencia.
Las carencias en los servicios representaron el principal motivo de los pases. Sin embargo, en muchos casos no pareció ser
ésa la razón para elegir la nueva administradora, explica Marcelo Fernández Sasso, gerente comercial de Previnter. Algo
similar sucedió con la rentabilidad y el valor de las comisiones.
Según las primeras estimaciones, en 1995 el mercado registrará un índice de rotación de clientes de 12 a 15%. Quienes
pronostican tasas aún superiores apuntan al escaso volumen de nuevas afiliaciones que surgen de la masa de trabajadores
que eligieron permanecer en el sistema estatal (alrededor de 2.900.000 personas).
El Agujero Negro
El mayor motivo de preocupación en lo que va del año es, sin embargo, la caída de la recaudación. Ninguna AFJP pudo
ponerse a reparo de la lluvia de morosidad desatada a partir de diciembre. El ratio de la relación aportante-afiliado se ubica
en 65%, según la DGI.
Morosidad, aumento del desempleo y evasión son las principales causas que explican la caída de los aportes. Es cierto que
los meses de vacaciones trajeron consigo un atraso en las cobranzas de los autónomos, pero en marzo se tornó evidente que
la caída no era estacional: la disminución de los aportes patronales fue de proporciones alarmantes. Ante el aumento de las
tasas de interés y la escasez de crédito, muchos empleadores optaron por estar en mora con el sistema previsional antes de
quedarse sin fondos.
A pesar de que la caída de las contribuciones golpeó por igual a las grandes y pequeñas entidades, algunas
administradoras pudieron mantener sus índices de cobranzas por encima de la media del mercado. Entre ellas se
destacan Futura, Previnter y Profesión.
Yanina Mazzia
Futura
Socios y Clientes en los Sindicatos
Claramente vinculada con el sector gremial, se propone llegar a diciembre de este año con 45.000 afiliados.
Con 34.000 afiliados, Futura cuenta entre sus principales socios a un grupo importante de sindicatos (Luz y Fuerza, Smata,
Obras Sanitarias, de Seguros y Municipales) que en conjunto participan con 60% del capital. Si se suman a éstas otras
entidades gremiales de menor gravitación, la participación del sector sindical se eleva a 80%. El resto se halla en poder del
banco UNB, actualmente en proceso de fusión con Medefin.
Según sus directivos, la administradora está aumentando su nivel de afiliados a razón de 1.000 mensuales; lo que alienta el
pronóstico de su director gerente general, Vicente Gallo, de llegar a diciembre de este año con 45.000 adherentes, una cifra
que todavía estaría por debajo de las proyecciones originales (50.000).
El sueldo promedio de cada afiliado alcanza a $ 1.200 mensuales, uno de los más elevados del sistema, con otra
particularidad muy importante: las cobranzas alcanzan a 95% de la cartera, uno de los índices más elevados del
sistema, lo que en parte se explica por el hecho de que la mayoría de los afiliados pertenecen a los gremios que
participan del capital accionario de la AFJP. Los autonómos tienen una gravitación muy reducida (menos de 5%) en
su evolución.
Gallo sostiene que Futura se destaca también por ubicarse entre las que mayores capitalizaciones acordaron a los afiliados
como consecuencia de percibir una de las comisiones más bajas del sistema: 3% sin cuota fija. Pese al menor valor de las
comisiones que percibe, Gallo afirma que desde diciembre la AFJP entró en la etapa de equilibrio financiero, de modo que
los accionistas no tuvieron necesidad de incorporar nuevos capitales.
A fines de abril, Futura administraba una cartera de $ 23 millones, canalizada en inversiones orientadas hacia una buena
rentabilidad en el largo plazo con la mayor seguridad posible.
En el período inicial de afiliación, Futura llegó a contar con un plantel de 330 empleados (300 de ventas y 30
administrativos), que en la actualidad quedaron reducidos a 210. n
Los Traspasos en Febrero
Afiliados Ingresos Egresos Volatibilidad
AFPJ a enero (%)
Activa 110.915 441 1.025 0,9
Afianzar 15.343 191 49 0,3
Anticipar 108.880 856 716 0,6
AraucaBit 63.533 1.487 343 0,5
Auge 0 0 0 0
Claridad 210.113 1.345 1.622 0,8
Consolidar 495.066 2.867 2.212 0,4
Dignitas 67.706 24 1.687 2,5
Ethika 1.032 46 46 4,4
Fecunda 102.845 1.844 966 0,9
Futura 33.522 161 71 0,2
Generar 29.398 119 149 0,5
Jacarandá 49.262 252 370 0,7
Masvida 11.021 221 26 0,2
Máxima 474.453 1.078 5.233 1,1
Nación 398.134 1.483 3.193 0,8
Orígenes 322.226 3.641 795 0,2
Patrimonio 109.826 479 693 0,6
Previnter 224.172 5.341 1.748 0,8
Previsol 109.818 290 491 0,4
Profesión 7.576 108 2 0,03
ProRenta 81.775 479 693 0,8
SanJosé 22.005 262 237 1,1
Savia 44.491 0 276 0,6
Siembra 401.234 2.167 2.408 0,6
Unidos 14.694 26 18 0,1