El boom de las fotocopias color llegó al país y todo hace suponer que está para quedarse. Nosotros empezamos a introducir
los primeros equipos en 1988, se enorgullece Luis Ovsejevich, presidente de Konex Canon; el avance fue gradual en el
89, y en el 90 se produjo el salto, que se afianzó en los dos años siguientes. Podría decirse que se vivió un crescendo
sostenido hasta llegar a una especie de meseta, que se fue gestando entre 1993 y 1994. Este último año, la facturación de la
empresa alcanzó a US$ 26 millones.
En cuanto a la participación en las ventas, Ovsejevich no exhibe ninguna duda: Canon es líder mundial en este segmento,
domina 80% del mercado. En la Argentina tenemos un share de más de 90%.
La estrategia de inserción se estructuró en diversas etapas. Para empezar, tratamos de imponer la marca en los centros de
copiado, a través de los cuales nos hicimos conocer. Fue una novedad revolucionaria, sobre todo para la fotografía; el
proceso para hacer una copia fotográfica lleva tiempo, la ampliación y la reducción representan cierto grado de
complicación. Con la fotocopia color, en el mismo instante se puede lograr todo eso, con la más perfecta definición, y aun
con los cambios que se quieran introducir, explica Ovsejevich.
Copias en cadena
A partir de 1992 Konex comenzó con su cadena de franquicias, los Copy Show, que ya cuenta con 30 locales. El central,
perteneciente a la firma, posee más de 10 equipos en funcionamiento y factura alrededor de US$ 300.000 mensuales.
Tenemos los negocios franquiciados, los centros autorizados Konex Canon que, aunque no están en la franquicia, cuentan
con nuestro servicio y apoyo en todos los órdenes. En otros casos, nos compran equipos Canon, pero el cliente quiere ser
totalmente independiente. Por último, hay otras máquinas que ingresan al mercado importadas por intermediarios o
compradores directos, que las adquieren generalmente en Miami; es lo que llamamos el mercado gris, porque esos equipos
no están amparados por nuestra garantía. Y esto se da en todos los rubros, como en el de impresoras, que es otro de nuestros
productos importantes.
En la Argentina hay ya más de 1.000 equipos Canon instalados, con lo que el país representa el mercado latinoamericano
más importante para la empresa, seguido por México y, muy lejos aún, por Brasil. En los últimos dos años, un alto
porcentaje de la colocación de equipos se dio en empresas.
Generalmente la gran empresa no nos compra la máquina, dice Ovsejevich; cuando crece su necesidad y tiene que hacer
unas mil copias mensuales, en lugar de realizarlas en un centro de copiado a un promedio de dos pesos cada una, nos
alquila la máquina con un costo muy inferior y una mayor comodidad de acción. Esto, guardando la distancia, es lo mismo
que ocurría 25 o 30 años atrás con la fotocopia tradicional. Esperamos que la de color, cuando vayan bajando los precios, se
generalice de la misma manera.
En estos años, los precios casi no han exhibido variaciones. Hay que tener en cuenta que la desvalorización del dólar frente
al yen conspiró contra una rebaja, sostiene Ovsejevich. Pero sin embargo, con precios estables, el avance tecnológico es
impresionante; ahora mismo estamos incorporando dos nuevos modelos, con una extensa gama de prestaciones.