A fines de 1981, en un bar de Houston, Estados Unidos, tres ingenieros que acababan de renunciar a la compañía Texas Instruments -Rod Canion, Jim Harris y Bill Murto- decidieron invertir US$ 1.000 cada uno para presentar un proyecto de producto informático portátil, novedoso y altamente sofisticado a Ben Rosen, presidente de Sevin-Rosen, una firma inversionista.
Este fue el primer paso hacia la fundación de Compaq Computer Corporation. La flamante empresa hizo su entrada en el mercado con un equipo portátil, que representó un nuevo concepto de computadora. En su primer año de operaciones, Compaq despachó 53.000 PC´s. La Portable 3 tuvo un éxito rotundo: dejó a la flamante corporación ingresos por US$ 112 millones, lo que causó un notable impacto en la comunidad de negocios de Estados Unidos.
En junio de 1984, la empresa lanzó un nuevo concepto informático que sería otro éxito tecnológico y comercial: la Compaq Deskpro. A fines de ese año, la corporación había vendido 150.000 PC´s portátiles en todo el mundo y en el balance de su segundo período exhibió un ingreso de US$ 329 millones, una cifra que llegaría a duplicar al tercer año.
Compaq crecía a pasos agigantados: a principios de 1988 se consagró como la empresa que más rápido alcanzó la meta de los US$ 1.000 millones de ventas. En octubre de 1989, lanzó un producto sumamente exitoso: su primera notebook, la Compaq LTE, y casi simultánemente su primer server, el
Compaq SystemPro.
El Cambio de Perfil.
Sólo el cielo parecía el límite para la expansión. Pero con el nacimiento de la nueva década, algunos nubarrones empañaron ese firmamento radiante: “Nuestras PC´s”, señala Hugo Mac Gaul, gerente de ventas de Compaq Argentina, “estaban consideradas como el Rolls Royce de las computadoras. Eran productos que según algunos ingenieros estaban sobrediseñados y eran muy caros”.
Los cambios en la industria de la computación -la variable del precio como terreno de la lucha competitiva y el acortamiento del ciclo de vida de los productos a causa de los cambios tecnológicos- y una severa disminución en la facturación de la empresa (US$ 200 millones menos que en el período anterior) impusieron una corrección del rumbo.
A pricipios de 1991, se produce un cambio de timón en la compañía. Asume como CEO Eckhard Pfeiffer en reemplazo de Rod Canion. Sus prioridades declaradas: estar con el producto adecuado, en el momento preciso, ofreciendo al mercado productos de óptima calidad a precios razonables.
Para alcanzar esas metas era preciso replantear toda la ingeniería de la empresa y entrenar al plantel directivo que tuvo a su cargo la misión de transmitir el cambio a todos los niveles de la organización.
Compaq había mantenido un perfil muy nítido como creador de productos altamente sofisticados y de muy alto precio. El punto fuerte de su imagen era la excelencia tecnológica. El desafío de la reestructuración consistía, nada menos, que en conservar ese prestigio como argumento de ventas pero, esta vez, con un público masivo.
En un año, la compañía recuperó el terreno perdido, alcanzó precios competitivos y mejoró su penetración de mercado a través de la reducción de costos de producción y distribución.
Durante todo este proceso mantuvo su tradicional política de acuerdos estratégicos con las empresas más fuertes del mercado informático, tanto proveedores de tecnología como de software. Compaq es hoy aliado de Microsoft, de Novell y de Silicon Graphics.
La corporación facturó el año pasado a nivel mundial más de US$ 7.000 millones. Las ventas estimadas para este año llegan casi al doble: US$ 13.000 millones. Según la firma Dataquest – especializada en investigaciones del mercado informático-, Compaq es, hoy por hoy, el principal fabricante de PC´s de todo el mundo, con 9,5% del mercado internacional en volumen de unidades
vendidas.
Estudiar el Terreno.
El interés comercial de Compaq por Latinoamérica comenzó a hacerse efectivo en 1989, cuando la corporación resolvió nombrar distribuidores de sus productos en los principales países de la región.
En la Argentina, el primer paso fue otorgar la representación de Compaq a las empresas Novadata y Costos y Organización Informática, que importaban sus productos. Esa fue, además, la primera acción de estudio del mercado local, en el que Compaq no tardó en abrir una subsidiaria, que comenzó a operar en 1990. La compañía arribó a la Argentina con la meta de asentar su filial durante
el primer año y comenzar a crecer en facturación, participación de mercado y apertura de nuevos canales de distribución durante el segundo. Desde Compaq Argentina se atienden los negocios de la corporación en otros países del Mercosur, como Paraguay y Uruguay, en los que se designaron sendos distribuidores. Está por poner en funcionamiento en Brasil una planta para la fabricación de desktops.
El año pasado, Compaq Argentina comenzó a trabajar con stock local; importa directamente de su casa central toda la línea de productos y provee a sus distribuidores a lo largo del país. No tiene clientes finales, salvo algunas pocas cuentas estratégicas. El crecimiento de la compañía en la Argentina reprodujo, en escala local, la parábola de Compaq a nivel mundial: en 1991 facturó $ 4
millones, al año siguiente llegó a $ 12 millones, durante 1993 sumó 38 millones. “Y vamos a cerrar este período -se ufana el gerente financiero, Tomás Franke- en alrededor de $ 100 millones.”
Estos índices superan largamente el crecimiento -por cierto notable- de 60% que exhibió durante los dos últimos años el mercado argentino de la informática. A fines de 1993, Compaq y otras empresas líderes del sector comenzaron a volcarse al público masivo, una veta hasta entonces prácticamente inexplorada. Llegaron así a puntos de venta no tradicionales para el rubro, como supermercados y casas de electrodomésticos, amparados en el poderoso concepto de marca frente a precios prácticamente sin diferencias.
“Durante este año -sostiene Andrea Fernández, gerenta de marketing- hemos trabajado fundamentalmente la relación con canales masivos. Le dimos mucho empuje a este aspecto de la comercialización. Hemos implementado un sistema de telemarketing, de manera que podamos llegar más eficazmente al consumidor final. Para 1995 queremos agregar a esto el desarrollo de nuestra venta de servidores, llegando a las grandes cuentas con una excelente línea de productos.
Este es el desafío que viene para nosotros.”
La línea que ofrece Compaq en la Argentina es virtualmente la misma que presenta la empresa en Estados Unidos, salvo algunos productos para los que considera que el mercado local aún no está maduro. Compaq lanzará aquí próximamente un equipo multimedia dotado de reproductor de CD y televisión. “Este producto -dice Andrea Fernández- todavía no llegó a la Argentina ni a Brasil porque se trata de un equipo con sistema NTSC. Actualmente la empresa se encuentra haciendo el desarrollo PAL, para entonces lanzarlo al mercado argentino. Excepto en casos como éste, los lanzamientos son simultáneos y los precios son los mismos.”
La línea de productos de Compaq está compuesta por las PC´s portátiles -Compaq Countura 400 Family, la Compaq Countura, Compaq Countura Aero, de dos kilos y sin disketera, Compaq Concerto Family y Compaq LTE Elite Family. La de desktops se integra con las Compaq ProLinea, Net 1 Series, Desktop Series y MT Series y las DeskPro XE y XL. En el renglón de grandes equipos, Compaq tiene su línea de servidores -Compaq ProSignia y ProLiant en todas sus variantes- en la que concentrará sus esfuerzos de ventas en el futuro.
“En el área de servidores -señala Julio Sozzo, director de servicios al cliente- desplegaremos todos nuestros esfuerzos para tener la última tecnología y el mejor servicio.” Compaq lanzó sus Rack Mountables -los ProLiant Servers-, tecnología que proviene de los mainframes y que permite tener los servers en un mismo ambiente, con el consiguiente ahorro de espacio. Habilita a manejar, a través de un solo monitor y teclado, cinco servidores.
Los equipos Compaq son escalables; esto significa que con la compra de un kit es posible actualizar tecnológicamente un equipo viejo.
La empresa no participa en el segmento de las impresoras. Hace tiempo lanzó una, pero, debido a que realizó una inversión muy fuerte en el desarrollo de esta línea y no pudo recuperarla, decidió retirarse del negocio.
“Hay empresas que, a pesar de malos resultados, mantienen y subsidian productos a costa de otras líneas. Nosotros no seguimos esta política. Las impresoras Compaq tuvieron tres años de vida y, después de un estudio que determinó que la inversión no tendría retorno y que nos costaría mucho
fijar una posición, fueron discontinuadas. Esa es nuestra característica: adelantarnos y no perder tiempo ni dinero”, afirma su gerente de marketing.
El día en que Compaq discontinuó sus impresoras, creció el valor de sus acciones en Estados Unidos.
La empresa nunca exhibió una pérdida en un balance anual. “Perdió plata solamente en un trimestre y eso motivo el cambio de CEO”, dice Franke.
“Creemos que en la Argentina la clave del éxito está en el negocio de la informática”, asevera Mac Gaul. “Me refiero a la prestación de soporte y servicio y la capacidad de brindar soluciones, facilitando el trabajo al usuario progresivamente. Si podemos acometer estos factores con éxito,
seguiremos creciendo. Veo que el futuro, más que de productos estrella, será el de la era del servicio.”
En este sentido, Compaq Argentina habilitó una hot line para sus clientes. A través del sistema, soluciona 83% de los reclamos en el término de una hora y 97% dentro de las 24 horas de realizado.
“Nuestra estrategia para seguir creciendo -concluye Andrea Fernández- contemplará una acción persistente en el renglón de servidores, énfasis en el servicio al cliente y proseguir mejorando las relaciones con los canales masivos de distribución, logrando una buena cobertura en todos los puntos donde el cliente nos necesite.”
Alejandro J. Ninin.
SOFTWARE.
Nuevas Soluciones para Grandes Usuarios.
Especializada en desarrollo de software para el área de telecomunicaciones y network management – administración de redes- y con presencia en la atención de segmentos como diseño, dibujo técnico, arquitectura y mecánica, la compañía norteamericana Accugraph firmó un contrato de representación con la empresa argentina IOTA.
Su primer paso en la Argentina fue presentar soluciones informáticas a grandes usuarios de administraciones de redes, como Startel, Banelco, Banco Francés y Banco de Boston. Su Sistema Integral de Comunicaciones (Central Office Management System) fue presentado a Telecom y a Telefónica de Argentina. Establecida en 1971 en Texas, Estados Unidos y Toronto, Canadá, Accugraph
es una empresa que cotiza en el Toronto Stock Exchange y se halla en una etapa de importante expansión: sus ventas en 1993 operaron un crecimiento de 40%.
Su amplia gama de productos atienden tanto a la industria de telecomunicaciones tradicional como a redes privadas. Los sistemas de administración gráfica de la información proveen de herramientas para aprovisionamiento y modelado por conectividad, asignación de circuitos y configuraciones de equipamiento para telecomunicaciones. Ha desarrollado asimismo sistemas de administración configurados que integran gráficos con información de bases de datos relacionadas, facilitando la creación de un completo modelo electrónico de infraestructura física de una red. En los campos de la ingeniería y la agrimensura, los sistemas Accugraph proveen diseño integrado e información administrativa para automatización de la recolección de datos, planeación urbana, diseño de instalaciones y de calles, entre otras aplicaciones.
“El grado de automatización de las telecomunicaciones en la Argentina -dice David Claudio, director de operaciones para América latina-, es muy pequeño en relación con el de Estados Unidos. Esa es para nosotros una gran oportunidad, porque en este país hay mucho por crecer.” Su fuerte posición en Brasil fue el aval para su desembarco en estas playas. La empresa brasileña WKS, líder de aquel mercado y representante de Accugraph en ese país, vendió el Central Office Management al poderoso holding de telecomunicaciones Embratel y Telemig.
“La industria de las telecomunicaciones en la región -afirma Claudio- está creciendo a un ritmo dos veces y medio más rápido que en el resto del mundo. La Argentina, que es en esta área un mercado relativamente pequeño por la cantidad de compañías, resulta sumamente interesante porque Accugraph presta soluciones informáticas que las empresas que operan en el país no tienen.”