El Buen Ayre habilitará en estos días un nuevo sistema de banca telefónica que tiene como punto de apoyatura el llamado fax acoplado, un mecanismo que permite que cualquiera de los clientes de la entidad disponga en el acto de los extractos de cuenta o de los comprobantes de todas las operaciones realizadas.
De esta forma, el banco apuesta a afianzar su posición en materia de servicios orientados fundamentalmente al núcleo familiar de la clase ABC1 que constituye, virtualmente, la totalidad de su cartera de clientes. Carlos M. Flandroit, integrante del Comité Ejecutivo de la entidad, asegura que la estrategia del Buen Ayre siempre estuvo dirigida a dar respuesta a las necesidades de la familia, para lo cual realizó inversiones en equipamiento que se encuentran entre las más importantes del país.
Para cumplir con este objetivo distribuyó 250 cajeros automáticos en las 42 sucursales instaladas en la Capital y el Gran Buenos Aires, donde concentra sus actividades, aunque también tiene sucursales en Mar del Plata para atender los requerimientos de los clientes en la temporada veraniega.
La importancia de esta red de cajeros se torna evidente si se tiene en cuenta que equivale a algo más de 70% de los 350 que integran el sistema Banelco, constituido por 27 entidades bancarias.
“En la más chica de nuestras sucursales hay como mínimo cuatro cajeros automáticos, mientras que las de mayor envergadura cuentan entre 12 y 16”, se enorgullece Flandroit. “Esto se debe a que desde el primer momento, hace 13 años, la entidad le dio una importancia fundamental al autoservicio,
como una de las formas más adecuadas de acercamiento a los clientes.”
El sistema tiene, para el cliente, la ventaja de que sus cuentas en la entidad se hallan integradas con otros sistemas de autoservicio, como la banca telefónica o la electrónica. Todos los titulares de cuenta pueden ingresar a esos sistemas directamente, sin pedir autorización y sin necesidad de realizar ningún trámite previo. “La cantidad de prestaciones que pueden realizarse a través de nuestra banca telefónica está entre las más grandes del mundo: permite solicitar los extractos del mes en curso o de los anteriores, comprar y vender divisas, hacer cualquier tipo de inversión, tanto en dólares como en pesos, realizar transferencias entre cuentas, o averiguar el monto de las compras que todavía no fueron debitadas”, explica Flandroit.
Además, sin cargo adicional alguno, cualquier titular puede abrir otras cuentas a nombre de su cónyuge y de sus hijos y transferirles fondos a través de ellas, en forma automática y periódica. “De esta forma integramos a toda la familia al banco y, para hacer la integración más efectiva aún, posibilitamos que los beneficiarios del sistema previsional, mediante el otorgamiento de un poder,
cobren sus haberes a través del banco, para ser acreditados en su cuenta”, señala Flandroit.
Todos los servicios de las cuentas familiares se prestan mediante un arancel mensual de $ 30.
Héctor C. Fernández, también integrante del Comité Ejecutivo, reconoce que el Buen Ayre ejerce un criterio extremadamente conservador en la selección de los clientes. Para mantener esta política, realiza la calificación permanente de las cuentas. “Esto exige un gran esfuerzo administrativo, pero brinda la ventaja de estar en condiciones de brindar a todos los clientes un crédito automático en
cualquier momento. A partir de ese margen de crédito, los clientes tienen habilitada una línea de préstamo personal a sola firma”, explica Fernández.
Para el banco, agrega Flandroit, la cartera de préstamos debe ser perfectamente cobrable aun en las peores circunstancias. Esta política le permitió a la entidad ser durante muchos años uno de los bancos más activos en el mercado de call interbancario.
La liquidez de su activo se refleja claramente en las cifras de su último balance. Al 30 de abril, el Buen Ayre poseía una cartera de préstamos de diverso tipo por $ 290 millones, mientras que las inversiones totalmente líquidas ascendían a $ 100 millones, lo que le permitía un perfecto calce
entre las operaciones de corto y largo plazo.
“El criterio extremadamente prudente que dejan traslucir estas cifras nos resta algo de rentabilidad”, admite Fernández, “pero evita riesgos derivados de una situación excepcional, que origine cambios drásticos en la situación del mercado”.
Aunque los grupos familiares son la fuente de una parte importante de los ingresos del Buen Ayre, las empresas también representan una categoría de clientes a los que se busca atraer a través de servicios y sistemas cada vez más sofisticados. Uno de ellos es la administración de carteras de cheques diferidos, lo que en la práctica significa recibirlos, microfilmarlos, controlarlos, presentarlos al cobro a su vencimiento y, en el supuesto de que no fueran abonados, comunicárselo al cliente dentro de las 24 horas.
PROMOCION DIRECTA.
Los 200.000 clientes ABC1 con que actualmente cuenta la entidad representan aproximadamente 10% de ese mercado potencial en la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, que se corresponde bastante con la cantidad de tarjetas de compra VIP emitidas, estimadas en 2 millones.
Según Flandroit, el relativamente bajo nivel de captación que revelan estas cifras se debe básicamente a que, pese a su elevado poder adquisitivo, las personas pertenecientes al segmento ABC1 tienen una escasa actividad bancaria. Normalmente no disponen de cuenta en una institución, aunque manejan una o varias tarjetas de compra.
Según las investigaciones realizadas por el Buen Ayre, en el área metropolitana, la más bancarizada del país, 36,3% de los integrantes de la clase ABC1 no opera con ningún banco.
Por esta razón, Flandroit considera de escasa utilidad los mensajes publicitarios masivos orientados a productos. Esos avisos, señala, le hablan a la mayoría de la población de “servicios que nunca necesitaron”.
Partiendo de este concepto, el banco se inclinó por la promoción directa, realizada por un plantel que oscila permanentemente entre 40 y 60 personas.
El favorable desarrollo de los negocios le permitió al Buen Ayre cerrar la primera parte del actual ejercicio (noviembre 1993 – abril 1994) con una ganancia de $ 5,6 millones. Según Fernández, la cifra bien podría equipararse e incluso aumentarse en la segunda parte del período. Por lo tanto, la ganancia final del ejercicio llegaría a $ 12 millones, sobre un patrimonio que a fines de octubre alcanzará a $ 47 millones. La rentabilidad, por lo tanto, subirá a 25%, muy superior a la del ejercicio anterior, cuando los rendimientos fueron afectados por la decisión de los directivos de reforzar la previsión destinada a cubrir el riesgo de los créditos.
En la nota “La Salud de los Bancos”, publicada por MERCADO en la edición de mayo, surge que el Buen Ayre ocupa un lugar de privilegio en el ranking que relaciona los ingresos por servicios con los gastos estructurales. A fines del ejercicio anual cerrado el 31 de octubre esos ingresos nivelaban los gastos fijos, pero esta posición fue sensiblemente mejorada al finalizar la primera parte del actual: al 30 de abril representaron 120% de los gastos fijos, como consecuencia de la mayor gravitación de los servicios dentro de su desenvolvimiento. En el ejercicio anterior representaban 40,3% de los ingresos
totales, mientras que a fines de abril elevaron esa gravitación a 45%, un nivel que según estima Fernández debería ir acentuándose hasta llegar a 50%.