El banco más rentable de la provincia encontró en los créditos para el consumo una generosa veta, que complementa con los negocios corporativos.
Hay bancos que prestan un millón de pesos a un solo cliente, nosotros se lo prestamos a mil clientes distintos y todo eso requiere mucho más personal, otra tecnología, otra logística y otro marketing”.
En este concepto se podría resumir la diferencia fundamental entre Provencor y las otras instituciones -internacionales, nacionales y locales- que compiten en Córdoba.
Aunque permanentemente destacan que también cuentan con todos los productos y operatorias bancarias -tradicionales y novedosas-, fue la orientación hacia el crédito de consumo lo que le permitió a Provencor encabezar el rubro rentabilidad (resultado sobre patrimonio neto) en el primer
ranking de bancos de la provincia publicado por MERCADO Córdoba en diciembre.
“La mitad de nuestros créditos son para el consumo, lo que atomiza el riesgo y mejora la rentabilidad que quizás con otras operaciones es más difícil de conseguir”, señala Edgar Halac, director ejecutivo. “La otra mitad del banco es la banca corporativa, que abarca desde las operaciones habituales hasta el comercio exterior, que es una prioridad en la Argentina.”
Es precisamente ese doble perfil lo que le posibilitó a Provencor hacer pie en el hipercompetitivo mercado porteño, segmentando su sucursal de la calle Lavalle hacia la banca corporativa. “Allí tenemos una cartera muy importante en comercio exterior, marketing internacional y líneas de importación directa desde Japón, Oriente y Hong Kong, todo apoyado con más de 100 corresponsales
en las principales plazas financieras internacionales”, destaca Halac, anticipando que “en 1994 pensamos crecer en ese mercado con un doble perfil: acentuar lo que venimos haciendo en Capital Federal y volcarnos al interior de la provincia de Buenos Aires”. De cualquier manera, los planes para este año concentran buena parte de su peso en la ciudad de Córdoba donde se proyecta sumar tres sucursales más a las seis ya existentes, ubicadas en puntos estratégicos. “Ser un banco que nace en Córdoba tiene sus ventajas y desventajas y de lo que se trata es de potenciar al máximo los beneficios que esto otorga”, sostiene Halac, “por eso apuntamos a resaltar que éste es un banco estrictamente cordobés y lo demostramos con acciones”.
NUEVOS NEGOCIOS.
Si 1993 fue el año en el que se diversificaron las ofertas de crédito, 1994 aparece dominado por la puesta en marcha de las Administradoras de Fondos de Jubilación y Pensión y la consecuente dinamización del mercado de capitales. Avelino Carranza, gerente de Comercialización de Provencor,
está convencido de que las AFJP´s “van a ser la revolución de los próximos diez años del mercado argentino”.
“Ya estamos preparados para participar de este desafío”, se entusiasma Carranza. “Integramos la Administradora de EMCO S.A. (dueña de Cénit compañía de seguros de retiro) junto a 25 bancos regionales del interior del país, un emprendimiento único por sus características que estará dirigido
a impulsar y apoyar las economías regionales”.
Al margen de este negocio, Provencor se prepara para seguir trabajando en un mercado minorista que no deja de incorporar servicios y reducir tasas. “Estamos preparados para competir duro”, asegura Halac, “por eso incorporamos permanentemente tecnología, tan importante cuando se
manejan miles de operaciones por día. Seguimos siendo el banco que más puntos de autoservicio tiene y queremos mejorar los tiempos y bajar los costos para no ceder un paso del terreno ganado y seguir creciendo”.
Con productos, servicios y tasas similares, la disputa por satisfacer al cliente va a acentuarse en 1994 y es allí donde muchos aseguran que se definirá el partido. “Está probado que cuesta menos mantener un cliente que hacer uno nuevo, lo tenemos claro y venimos trabajando en función de eso”, sintetiza Halac. “Invertimos mucho en mensajes publicitarios pero sabemos que la publicidad más eficiente es el cliente que sale satisfecho y es eso lo que tratamos de inculcar permanentemente a nuestra gente”.
Con la intención de tener un oído cerca del cliente, el directorio creó un departamento propio de encuestas sobre calidad de servicios, impacto y recordación publicitaria y monitoreo permanente de la tarjeta Provencred, el producto fuerte del banco.
TARJETA VERDE.
Con más de 70.000 plásticos operando, la tarjeta Provencred fue el pilar fundamental del crecimiento de Banco Provencor, una institución que nació hace 30 años como casa de créditos de consumo y fue transformada posteriormente en compañía financiera. Cuando en 1984 la sociedad de
la familia Halac se convirtió en banco ya tenía una profunda inserción en la comunidad cordobesa.
“Nuestro mejor capital”, reconoce Halac, “es nuestra base de datos que viene de 20 ó 25 años. En todo ese tiempo siempre apoyamos el consumo, y por lo tanto un alto porcentaje de los cordobeses pasó por nuestra casa y quedó registrado con sus operaciones y su comportamiento”.
A partir de ese listado, Provencor decidió apostar fuerte e hizo imprimir con nombre y apellido miles de tarjetas, premiando con el plástico verde a quienes habían cumplido con sus pagos. El resultado es elocuente: en menos de tres años Provencred logró ubicarse entre las tarjetas líderes en la plaza
cordobesa.
“Cuando todos los demás se achicaron por la convertibilidad, nosotros apostamos al crecimiento genuino y controlado”, se enorgullece Halac. “Cuando todos despedían gente, nosotros la tomábamos y cuando muchos se asustaron y decidieron achicar sus estructuras y sus gastos, nosotros apostamos a la tecnología. Esas decisiones difíciles pero acertadas nos permitieron
despegarnos de la competencia”.
Pese a la alta exposición al crédito minorista, Halac opina que su banco “no está atado al futuro del plan de convertibilidad, porque hemos demostrado ser totalmente flexibles. Podemos adaptarnos para atender tanto a 100 plazos fijos por día como a 1.000 operaciones minoristas. Pero de cualquier manera, apostamos fuerte al país y a la consolidación de este plan”.