Tecnoplant.
Jorge Luis Gelsberg y Betina Panick habrían tenido el futuro asegurado trabajando a sueldo para Cartellone, Cargill u otra de las grandes firmas del ramo alimenticio.
Pero la idea de formar su pequeña fábrica de plantines obtenidos mediante la aplicación de biotecnología los sedujo más que la tranquilidad de un sueldo y se lanzaron a la aventura. Hoy exportan a Brasil, Estados Unidos y Nueva Zelanda, facturan US$ 300 mil anuales y emplean a 14 técnicos. Utilizaron la técnica de micropropagación, que consiste en seleccionar tejidos vegetales de
ejemplares de máxima calidad y someterlos a una completa desinfección de hongos y bacterias. Este material, colocado bajo condiciones asépticas en el laboratorio, se convierte en miles de plantines de frambuesas, cerezo, manzana, kiwi, pera, vid y banano. Tecnoplant constituye una de las experiencias más exitosas de pymes integradas en los últimos cinco años.
Ingenieros, químicos, técnicos y, en general, espíritus emprendedores que transitaron por el delicado equilibrio que separa la emigración de la frustración por la falta de oportunidades dentro del país saltaron al cuentapropismo pero por la puerta grande: en lugar de manejar taxis o instalar un quiosco apostaron a insertarse en la actividad productiva.
Bak-Plastic.
José Luis Bentivegna se crió entre tornos y matrices plásticas que su padre, un inmigrante italiano llegado en los años ´50, manipulaba con singular pericia en su empresa Bak-Plastic. Hoy es el gerente comercial de la firma, hizo cursos de marketing e inglés y pregona la flexibilidad como única forma de sobrevivencia en el nuevo orden económico.
La firma funciona desde comienzos de 1960, cuando realizaba trabajos en baquelita con una tornería.
En 10 años se extendieron al negocio de inyección y soplado de plásticos. Actualmente, el exponente de la nueva generación quiere reconvertir el management y la producción para exportar al Mercosur los casetes musicales que realizaba exclusivamente para el mercado interno.
Industria Plástica Sol.
La obsesión por hacer algo en la “selva del plástico” y de desquitarse por haber bajado la cortina en una papelera durante 1963 inspiró a Jorge Schwarzer a encarar el termoformado, junto con uno de los compañeros del curso al que asistía en la Cámara del Plástico. Se largaron en un modesto galpón alquilado equipado con una moldadora que retiraron al pagar la primera cuota. En 20 años fueron fichados entre sus clientes Kodak y Braun. Pero en 1980 dieron el salto: compraron la instalación casi sin usar de calandrado y matricería, cabezal para laminar. A partir de allí armaron el resto de la maquinaria, especialmente la extrusora, diseñada de un modelo alemán.
Hasta 1983 la empresa se llamaba Novoplast, pero la hicieron SRL rebautizándola como Industria Plástica Sol para darle otro vuelo.
El termoformado que dio origen a la empresa pierde vigencia histórica y ello los obliga a ir dejándolo. En su reemplazo aparecen inversiones propias en un cabezal y un cilindro (“por falta de crédito industrial”) aprovechando los valores estables de las materias primas que dan ese margen.
Al poder trasladarles a los clientes los mayores plazos, pudieron aumentar la producción en 30% y piensan en armar dos turnos. Proyectan una máquina de envases o ampliar las especialidades para hacer artículos con fines específicos. Asimismo tienen en carpeta la apertura de un local en Capital y la triangulación con dos fábricas para sacar un producto de exportación. Afirman haber entrado muy bien en el mercado ortopédico y piensan en establecer contactos con Brasil.
Tobal Representaciones.
La firma, cuyo titular es Elías Tobal, se dedica a exportar e importar corbatas, relojes, cueros y otros rubros. Desde 1979 luce la licencia de Pierre Cardin para todo tipo de marroquinería. Fue importador neto hasta 1982, cuando se cerró el comercio por el conflicto de Malvinas. A partir de entonces, se instaló como industrial del cuero. Con su hijo Diego, quien las diseña, les vende manufacturas a alemanes y españoles.
El 15 de enero pasado embarcaron para la cadena española “El Corte Inglés” una partida de productos que se vendieron en ocasión del Quinto Centenario del descubrimiento de América. Su mira inmediata está puesta en el Mercosur. Tienen un agente de viajes recorriendo Europa en busca de pedidos, quien se topa con la competencia de Corea y Taiwán, con bajos precios. Por eso apuntan a la franja de alto consumo, donde la calidad del cuero argentino pasa a ser un argumento comercial de peso. “Ellos producen grandes cantidades y nos colocan ante desafíos difíciles de resolver, porque acá un operario bueno gana entre 700 y 800 dólares, y allá supongo que ni siquiera 100”, apunta.
“A pesar de que los últimos años fueron muy difíciles, nunca dejamos de hacer productos de alta calidad y de incorporar maquinaria moderna, no obstante ser 80% de estos trabajos terminación manual”, afirma su fundador. Utilizaron exitosas herramientas de marketing, como la marca de Cardin y cajas de madera lustrada para presentar los productos de cuero.
La feroz competencia de los importados obligó a la familia Tobal a rediseñar modelos y bajar costos: “Hoy vendemos más barato que el año pasado”, se ufana.
Sin haber escuchado hablar por entonces de la calidad total, asegura haber basado su éxito como empresario en la “relación pública”, con un concepto muy elevado del cliente. “Por eso tengo algunos desde hace 30 años. Nunca los engañé ni defraudé y brindé una atención posventa, que consiste en proteger al producto, escuchar siempre las quejas y adivinarle a la gente sus necesidades”, explica.
Su experiencia con la apertura fue enriquecedora. “En un principio la invasión de importados nos restó poder de venta pero pasado el primer shock la estabilidad nos permitió mejorar los plazos al comerciante y rehabilitar el crédito. Entonces redoblamos los esfuerzos en los diseños y en bajar los costos”, narra.
Unión Cueros.
Carlos Vázquez, socio gerente de Unión Cueros, monitorea altibajos desde la curtiembre que comparte con su esposa y su cuñado. “Crecimos del ´82 al ´84; del ´84 al ´86 fue horrible; en el ´87 practicamos una reestructuración, yo fui a dirigir la fábrica en Tandil y mi cuñado se hizo cargo de las ventas en Buenos Aires, pero vimos el filón de la exportación y nos largamos con todo. Hasta el ´90 la empresa creció en forma fenomenal, pero luego volvimos a caer hasta hoy porque el tipo de cambio nos descolocó”, narra.
Este autodidacta, que se declara adicto al trabajo, afirma que el país atraviesa una época parecida a la de Martínez de Hoz, con importaciones que reemplazan a la producción nacional. “La exportación es la que hace crecer más a la industria, porque te conecta con un producto más enriquecido a partir de todas las cosas que te indican en el exterior y empezás a invertir en máquinas. Ahora producimos a 35% de nuestra capacidad para el mercado interno, mientras esperamos que cambien las condiciones”, señala. El Mercosur como tal les ha sido bastante esquivo, aunque no así Brasil, pese a su inestabilidad. También el mercado norteamericano les complica la entrada a los cueros argentinos con 15% de aumento en el gravamen de protección.
Sobstab Sail Makers.
Los dos socios de la firma Sobstab Sail Makers comenzaron desde cero en 1987 y hoy tienen 40% del mercado y dos plantas para fabricar velas para barcos: una en Argentina y la otra en Brasil.
Cosecharon experiencia como empleados en el ramo (con la de ellos hay tres firmas en el rubro), aprovecharon contactos en Estados Unidos para conseguir un franchising con la marca norteamericana Sobstab y se ubicaron entre las 100 ó 150 personas que se dedican a esta especialidad en todo el mundo.
Precisamente esta característica impone especial exigencia al tema de calidad de servicio y atención al cliente. Tanto Alejandro Irigoyen -arquitecto naval y vicepresidente de la empresa- como su socio, contador de profesión, compiten en regatas desde hace 20 años. Pero ahora van de regata en regata por el planeta a la búsqueda de clientes, quienes requieren de un trato personal y de los conocimientos de alguien que está tan inmerso como ellos en la actividad.
Si bien Irigoyen se ocupa del área técnica de desarrollo y producción, y su socio atiende la comercialización, ambos concentran la atención posventa y el asesoramiento directo a los clientes en todos los órdenes -no sólo en velas-, que es la llave del éxito obtenido.
Los principios fueron duros y no sólo por las condiciones del mercado local. La escasez de capital obligaba a vender primero, recuperar recursos para reiniciar el ciclo productivo ya que reponer inventario insume tres meses. En 1991 se pudo ampliar en 50% el área física de producción, lo que significó construir un entrepiso en el galpón y reforzar el equipamiento de máquinas de coser. La capacidad de producción se expandió, en consecuencia, 25%. “De dos años a esta parte la producción se ha mantenido estable, salvo en los dos últimos meses, en que se reactivó la construcción de barcos y reapareció la faja del mercado de velas para barcos nuevos”, indican.
Por suerte lograron mantener el plantel de operarios que, aunque bien pagos por su grado de especialización y compenetración con la mezcla de artesanía y diseño computarizado que caracteriza la fabricación de velas, cuestan menos que sus colegas norteamericanos o europeos. Así, el producto terminado es más barato, excepto en Hong Kong.
Irigoyen se proclama un cultor de la “ética del comercio” que propugnan los europeos. El trato directo con el cliente los convierte en asesores náuticos integrales, lo cual los inspiró a anexar accesorios sofisticados y hasta mástiles. Gracias al fax, venden velas en Chile, Perú, México, Uruguay,
Holanda y España. Instalaron una planta productora de velas en San Pablo, Brasil, que crece normalmente. La incógnita con el Mercosur es saber si en el futuro convendrá fabricar únicamente en Brasil, o en Argentina, o en ambos lugares.
Lange.
También al ramo de la navegación, y como tal con proa a los mares del mundo, pertenece Lange, licenciataria y representante oficial de los herrajes para náutica Heiken, de Estados Unidos, que se dedica a fabricar estas piezas y, desde hace poco, barcos de regata. Son tres socios que exportan 80%
de su producción y se amplían hacia la provisión de servicios a astilleros locales para transferirles tecnología y hacia la producción de un óxido de aluminio que se utiliza como insumo en su especialidad.
Están en condiciones de producir tres Optimist por día, cuando un fabricante estándar realiza medio por semana. Participan en competencias náuticas de relieve y basan su estrategia de marketing en la promoción de timoneles, que a la postre serán o traerán clientes, y en el préstamo de barcos a figuras que llegan desde muy lejos a participar en una regata.
Santiago Lange, quien reside en España para estar más cerca de los distribuidores europeos, se siente más que afilado para disputarles el mercado a los encumbrados. “Vendimos licencias de nuestros productos en España y Chile, y hemos hecho joint ventures con distribuidores, quienes remarcan con un 25/30% de ganancia.”
Por el momento, Brasil sólo les provoca suspiros, porque, pese a no contar con una producción propia de Optimist de buena calidad, gravan esas importaciones con una carga impositiva de 70/80%.
A los brasileños les conviene más comprar en Buenos Aires y llevarse la mercadería en avión.
Tampoco tuvieron éxito los intentos de armar joint ventures con el país vecino, lo cual los torna escépticos por el momento sobre el funcionamiento del Mercosur.
Imprenta Pierre de Franìois.
Las emanaciones del plomo fundido, el “negro de humo” y el olor a tinta constituyen las sensaciones que persisten, como una fragancia, de las tradicionales imprentas. Un inmigrante español apareció con una sola máquina debajo del brazo y le lavó la cara al negocio. Colocó escritorios, sillas para la espera y los clientes, bien atendidos, no tardaron en darle la razón: en tres años ya tenía 300 máquinas. Hoy formó un pequeño holding gráfico, con un local que cataloga como “el mejor de Sudamérica” conocido como imprenta Pierre de Francois y otro en el mismo barrio bajo el nombre Gráfica San Telmo.
De impresiones en tipografía y timbrado pasaron al offset y se consideran líderes en papelería (tarjetas, hojas carta, sobres, esquelas). Su fundador se retira a vivir en El Bolsón y el yerno, Alberto, queda al frente del negocio.