Para quien opere en América Latina, el universo potencial debe circunscribirse a quienes tengan ingresos anuales superiores a US$ 100.000 y activos de no menos de US$ 1 millón.
El autor advierte que a un empresario le obsesiona la idea de ser reconocido por sus pares; algo que no siempre consigue. Mucha gente de dinero ha alcanzado gran éxito, pero ni sus propios vecinos saben a qué se dedican. Un vendedor inteligente puede ayudarlo a obtener ese reconocimiento asociando su producto al logro de ese objetivo. Rolex aprovecha esta necesidad en gran estilo. La compañía otorga una distinción anual, el Premio Rolex al Espíritu de Empresa, a la gente cuyo desempeño merezca mención especial.
Encontrar a los empresarios de mayores ingresos no suele ser fácil, ya que muchos, por pudor y cuestiones de buen gusto, prefieren dar a su empresa una imagen modesta. Hay que buscar noticias en diarios, revistas y publicaciones especializadas, pero sobre todo es necesario prestar atención a fusiones, consolidaciones, contratos y ventas.
No es al dueño, ni al principal accionista ni al director general de una empresa a quien hay que dirigir una campaña publicitaria, sino al gerente de ventas y comercialización, ese directivo que tiene en sus manos el poder de decidir una compra. Pocos ejecutivos necesitan más reconocimiento que los profesionales de las ventas, pues vender nunca ha conferido mucho prestigio en la sociedad.
Es necesario aprender a enviar el mensaje correcto en el momento oportuno. La regla de oro para vender a los que son, a su vez, grandes vendedores, es tener muy en cuenta sus logros profesionales y económicos.
Thomas J. Stanley, “Selling to the Affluent”, Business One Irwin, Nueva York, US$ 55.
CON EL IVA NO SE JUEGA.
El autor -asesor impositivo de Confederaciones Rurales Argentinas y colaborador de revistas especializadas del sector agropecuario- se propone demostrar el impacto negativo que ha provocado la generalización del IVA en el ámbito rural. El texto ofrece respuestas a los problemas surgidos de su aplicación e indaga en la situación de los países en el Cono Sur. Para la polémica.
Eduardo Franciosi, “El IVA y el producto agropecuario”, 137 págs. Ediciones Macchi, Buenos Aires.
LA BOLSA Y SUS SECRETOS.
Sin tecnicismos, una exposición clara y sencilla de conceptos elementales de la actividad bursátil. La estructura de la Bolsa, su funcionamiento, los factores influyentes en las cotizaciones, el Dow Jones. Y datos curiosos como éste: la Bolsa de Nueva York registra una baja el 75% de las veces en que hay luna llena.
Julio Sobremazas, “Cómo invertir en Bolsa”, 154 págs. Editorial Paraninfo, Madrid.
HUMILDEMENTE, SU SANTIDAD.
Los autores -católicos practicantes y admiradores de Juan Pablo II- analizan desde una perspectiva crítica las distintas posiciones que ha adoptado la Iglesia a lo largo de los años con respecto a los problemas económicos. La “cuestión social” ha sido materia de debate en el seno de la comunidad
católica. Para muchos fieles, no siempre resultaron felices las críticas eclesiásticas deslizadas al capitalismo y a la libre empresa. Escrito antes de la última encíclica papal sobre el tema, no por eso pierde actualidad, sobre todo cuando Centesimus Annus pareciera no haber terminado con el debate.
Jacques Paternot y Gabriel Veraldi “¿Está Dios contra la economía? Carta a Juan Pablo II”, 225 págs.
Editorial Planeta, Buenos Aires.