ESTRATEGIA | Informe
Por Gustavo Baiman
Jorge Parizzia
Esta compañía estadounidense es líder global en la provisión de productos para el control de plagas, productos agrícolas y de biotecnología. Emplea más de 6.000 personas en 50 países y realiza ventas por más de US$ 3.000 millones. En la Argentina tiene dos instalaciones en la provincia de Santa Fe; la planta San Lorenzo, que se dedica a la fabricación de agroquímicos, y la planta Venado Tuerto, donde se procesa el maíz híbrido. En Buenos Aires tiene otra planta donde se procesa girasol y sorgo.
“El mercado de fitosanitarios creció 15% comparando 2010 con 2009 y acompañamos esa evolución –dice Jorge Parizzia, director de Dow Argentina–. El productor, con los buenos precios de los granos, está dispuesto a aplicar tecnología, buenas semillas, fertilizantes y buenos productos fitosanitarios. La Argentina es eficiente para producir porque tiene productores muy inteligentes, con alta capacitación y con pocas barreras al cambio; realmente son innovadores. Tienen, además, una logística muy razonable, son muy competitivos. Para los próximos tres a cinco años la demanda seguirá sostenida aunque hay algunas alarmas como los conflictos en los países del norte de África. Los fitosanitarios están en un mercado maduro porque hay conciencia de que si no se controla un insecto se puede perder la producción, o si no se controla la maleza, por ejemplo, que compite con los cultivos, se pierde todo. El productor puede especular con los fertilizantes de acuerdo a los rindes, pero no con los fitosanitarios; es un factor limitante, mucho más definido”, afirma Parizzia.
Los segmentos del mercado en donde opera Dow con sus productos de protección de cultivos y manejo de plagas, son maíz, cereales, girasol, soja, algodón, arroz, frutas y legumbres, horticultura, pastos, ornamentales y pasturas. En cuanto al negocio de biotecnología, a través de la compañía Mycogen Seeds, proveen soluciones genéticas para mejorar la producción.
“Las plataformas son fitosanitarios, semillas, biotecnología y aceites saludables, pero la proyección que va del año 2000 a 2015 indica que se va agrandando el segmento de semillas y biotecnología. De todas formas los fitosanitarios siguen siendo importantes para nuestro negocio porque realmente tenemos productos muy competitivos, especialidades con muy alta tecnología que siguen dando caja y eso nos permite continuar invirtiendo en el tema de investigación y desarrollo, pero estamos dedicándole mucho esfuerzo a todo lo que es biotecnología”, dice Parizzia.
Cada país, cada región
Si bien Dow es una multinacional, las distintas estrategias de comercialización se adaptan a los usos y necesidades de cada país y región. En la Argentina trabajan con una red de 400 distribuidores, de los cuales, aproximadamente 60, por su dimensión, son denominados “A”. De ese grupo, la mitad son clasificados como “diamond” por la trayectoria y la escala del negocio. Por otra parte, la compañía tiene un joint venture con nueve distribuidores más, una asociación en la que Dow AgroSciences tiene 50% del paquete accionario. Esto le permite estar en mayor contacto y cercanía con los principales productores y saber más sobre sus necesidades.
Otro punto importante para la empresa es la propiedad de las patentes de sus productos. Advierten que hace falta generar foros de discusión entre empresas agroquímicas, productores y Estado, para debatir nuevas reglamentaciones. El objetivo es generar un círculo virtuoso para hacer un negocio donde el productor pueda acceder a nuevas tecnologías, el Gobierno pueda tener más productos para exportar y las agroquímicas puedan seguir ganando e invirtiendo en tecnología y desarrollo.
“Dow invirtió en biotecnología aproximadamente 15% de las ventas; esta decisión es lo que le da sustentabilidad a la organización. En Indianápolis, donde está la casa matriz, levantamos varias instalaciones nuevas especialmente para biotecnología. Proyectamos contratar más de 300 científicos”, concluye Parizzia.
