Un jugador de peso con la obligación de gravitar más

    ESTRATEGIA | Empresas

    Por Gustavo Baiman


    Arnaldo Hasenclever
    Foto: Gabriel Reig

    Con la incorporación de dos estudios contables especializados en auditorías financieras, Grant Thornton, una de las organizaciones líderes a escala mundial de firmas de contabilidad de servicios de auditoría, impuestos, consultoría y outsourcing, aumentó significativamente sus operaciones en la Argentina. La integración en una sola marca, de Associated Auditors y de Sergio Kriger & Asociados, es parte de una enérgica estrategia de crecimiento. La meta es duplicar la facturación en los próximos cinco años.
    La firma, ampliada con estos dos estudios, ofrece ahora servicios profesionales a entidades financieras nacionales e internacionales y también al mercado eléctrico mayorista. Entre sus principales clientes se encuentran Banco Santander, Banco Bice, Banco Piano, Banco de la Ciudad de Buenos Aires, Grupo Credipaz, Banco Galicia y un gran número de bancos provinciales, entre otros.
    “Hace algunos años que veníamos trabajando con estos dos estudios. Se ocupan de temas que nosotros antes no atendíamos. El mercado financiero es muy complejo, hay muchas regulaciones por parte del Banco Central; para acceder a hacer auditorías de bancos hay que acreditar varios años de experiencia, el trabajo está sujeto a un control muy estricto. Hay que cumplir con una serie de requisitos que para un estudio que no estaba en el área financiera era difícil acreditar. Por otra parte, ellos eran estudios que sólo ofrecían servicios a bancos y no al resto del mercado. El complemento es perfecto, no hay superposición de ninguna persona; la marca Grant Thornton no estaba presente en el sector bancario y ahora a través de estas dos organizaciones pudimos entrar”, dice Arnaldo Hasenclever, Managing Partner de Grant Thornton Argentina.
    Estratégicamente Grant Thornton tiene la obligación de crecer a escala internacional y local. El objetivo es llegar a un tamaño más crítico para ser considerado un competidor serio entre las empresas más importantes; un jugador que se convierta en una alternativa seria a las “Big Four”. A partir de la integración con los dos estudios, que amplía su equipo de colaboradores a 300 profesionales, la compañía suma también una nueva especialización a su cartera de servicios.
    Para Grant Thornton el sector financiero ofrece muchas oportunidades. Por un lado, pueden posicionar su marca entre los bancos más importantes y por el otro, el sector financiero ofrece una gran oportunidad para captar nuevos negocios apuntando a las empresas que son clientes de los propios bancos. Es muy importante la posibilidad de hacer cross selling dentro de las entidades por la gran cantidad de servicios que la compañía puede ofrecer, como por ejemplo, impuestos y outsourcing de sueldos.

    Una firma más integral
    “Con esta incorporación es como entrar en otra liga. Si uno llega a cumplir los requisitos del Banco Central, quiere decir que está en una buena categoría. Nos convertimos en una empresa mucho más integral en su paleta de servicios, una posibilidad que refuerza el prestigio de nuestra marca. También buscamos tener más proyección regional porque Argentina es considerado un país bastante desarrollado en cuanto a su sistema financiero”, afirma Hasenclever.
    La estrategia de la compañía para ganar mercado y cumplir con el plan quinquenal es apuntar, por un lado, a un crecimiento orgánico, mediante la incorporación de nuevos clientes, y por el otro, a concretar adquisiciones y fusiones con otras organizaciones que ya vienen operando como auditores o consultores en el mercado. El plan con el que piensan aumentar la facturación anualmente en 20% o más también incluye una fuerte acción de marketing, la optimización de los servicios, aumentar los estándares de eficiencia en las operaciones y por último una alta capacitación en cuanto a los recursos humanos de la organización.
    “Buscamos llegar a un tamaño crítico. O somos una firma importante y grande o somos un pequeño estudio. Estar en el medio no sirve porque nos obliga a competir con los grandes pero sin tener sus recursos. Si uno está en el medio para que tu gente no se vaya hay que pagar los salarios que pagan las grandes auditoras; pero para conseguir clientes hay que cobrar honorarios más bajos, como las chicas, y entonces la ecuación no cierra. También tenemos que salir a ganar a las empresas grandes, tener clientes importantes nos permite dar un salto cualitativo. No descuidamos las pequeñas y medianas empresas pero las de más escala nos permiten ofrecer una mayor gama de servicios y más especializaciones”, dice Hasenclever.

    Crisis y resurrección
    El año pasado, durante la crisis financiera global, las firmas auditoras en los países centrales perdieron en promedio 10% de su facturación; básicamente por una baja en los honorarios percibidos. Muchos contratos se tuvieron que renegociar porque las empresas no estaban dispuestas a mantener los honorarios que venían pagando. En las áreas donde más se sintió el impacto fue en los servicios de consultoría.
    En el transcurso de este año esta tendencia empezó a revertirse, principalmente en las economías emergentes. La principal causa del incipiente crecimiento fue porque las empresas empezaron a delegar muchas de sus funciones internas hacia terceros, una decisión que generó una gran oportunidad para el sector de las consultoras.
    Entre las ventajas del outsourcing la firma auditora señala: la concentración de recursos propios en los temas que la empresa mejor puede hacer; el aumento de la rentabilidad a través de la reducción de costos; la transformación de costos fijos en variables flexibilizando estructuras; el aumento de la competitividad; el acceso a recursos de tecnología avanzada; y la reducción de riesgos legales, económicos y fiscales.
    Otra oferta significativa de la compañía son los specialist advisory services que contemplan el asesoramiento en gestión y administración del riesgo de negocios, asesoramiento para empresas familiares, diagnóstico y control del riesgo tecnológico, servicios para el sector público, finanzas corporativas, asesoramiento en gestión y administración de recursos humanos, auditoría interna, investigaciones especiales y servicios ERP Worldclass.
    “Consideramos que muchas de nuestra áreas tienen muy buenas proyecciones. El negocio de outsourcing tiene un potencial muy grande porque es desde donde constantemente ofrecemos nuevos servicios. Existen temas muy específicos como la compra y venta de empresas, valuación de empresas, detecciones de fraudes y la recuperación de empresas en crisis. Es decir, hay una serie de productos que consideramos que tienen un crecimiento muy bueno.
    Un nicho o especialización muy interesante para explotar es el de recursos humanos, que tiene múltiples enfoques: búsqueda de personal, estudio de climas en la empresa, estudio de remuneraciones, estudio de clima laboral, descripción de funciones y otras tantas.
    Hay toda una especialización de servicios que sería muy interesante poder desarrollar bajo el paraguas de Grant Thornton. Queremos involucrarnos más en el área de capacitaciones a empresas sobre temas generales de economía. Ahí tenemos todavía un potencial para desarrollar”, afirma Hasenclever.
    La compañía subraya dos características que le agregan valor a sus productos y servicios: una es los continuos programas de capacitación para sus profesionales y un buen plan de carrera que les permiten retener a los talentos, y la otra, es mantener estándares óptimos de independencia con respectos a los clientes.
    “Hay muchas normas internas. Antes de poder aceptar un cliente tengo que hacer los chequeos de independencia los planos local e internacional. Después evaluamos la aceptación o no del cliente en cuanto al riesgo que significa. Hay empresas que hemos rechazado por el riesgo que significaban por diversos motivos. Además, cada dos años nos vienen a revisar a los papeles de trabajo. La tendencia en nuestro sector es ser cada vez más responsable. Lo primero que tenemos que hacer es guardar nuestro buen nombre en el mercado porque las exigencias son cada vez más rigurosas y en el futuro van haber muchas más normas y regulaciones para nuestro sector”, concluye Hasenclever.

    Una novedosa herramienta de medición


    Mariano Tolosa

    En la pasada edición de septiembre, Mercado sorprendió a sus lectores con un nuevo producto periodístico: “Las mejores empresas de la década”. La confección de esta suerte de ranking fue posible por la alianza con Grant Thornton, la firma de auditoría internacional que aportó su expertise para concretar el proyecto. Muchos lectores, a pesar de las aclaraciones dedicadas a los aspectos metodológicos, han insistido en conocer más a fondo el proceso interno de la investigación.
    El punto de partida fue: del total de empresas que cotizan en la Bolsa de Buenos Aires, se seleccionaron las que mayor facturación exhibieron durante el ejercicio cerrado en 2009. De todas ellas, se han revisado los balances públicos publicados de los últimos 10 ejercicios. De la aplicación de criterios de ponderación surge el índice que mide la perfomance de cada una de las empresas seleccionadas.
    Para mayor claridad, le pedimos a Mariano Tolosa, director de Advisory Services de la firma, y director de esta investigación que se explayara sobre los aspectos metodológicos. Esto es lo que dice Tolosa.
    “A partir del pedido de Mercado, Grant Thornton Argentina elaboró un método novedoso de medición que consistió en definir una óptima combinación de ratios, dándole una valoración a cada una de ellas en forma previa. La idea de combinar un conjunto de ratios nació de la aspiración de contar con un método original de medida que pueda comparar tanto a grandes empresas como a medianas y chicas, de modo de poder otorgar una puntuación según la performance y según el valor relativo de sus respectivas ratios”.
    “El objetivo del trabajo era medir qué empresas tuvieron mejor desempeño durante los últimos 10 años según lo que indiquen el conjunto de ratios elegidas. No se trata de medir empresas por su tamaño en valores absolutos, sino en medir su perfomance según la describan las ratios elegidas y generar así una nueva vía de análisis que permita competir a las empresas en una nueva dimensión. En el desarrollo de este método de investigación encontramos gran cantidad de obstáculos al querer comparar empresas tan disímiles”.
    “La propuesta de Grant Thornton Argentina es este método. Como la utilización de índices es un criterio subjetivo, se garantizó la imparcialidad manteniendo la ponderación de los índices propuestos antes de tomar contacto con la información de las empresas. El método toma información pública de las empresas y desarrolla indicadores de manera de medir su evolución desde varias perspectivas: desde los resultados, la operatividad, la inversión y su endeudamiento y liquidez. Cada empresa obtiene un resultado, según la importancia que cada ‘perspectiva’ tendrá en su crecimiento”.
    “El método cuenta con cuatro perspectivas de análisis en las que se centra la medición. Como segundo paso, se creó un sistema de puntuación a escala individual del resultado que arroja cada ratio”.
    “Índices operativos con una ponderación de 30%, miden la performance de la firma al margen de la estructura de financiamiento y la política de inversiones. Para ello se seleccionaron tres variables que miden crecimiento de ventas, al que se le asignó la mayor importancia dentro de este grupo (20%), margen bruto y EBITDA. Este grupo de ratios valora una mejor performance cuando las ratios alcanzan valores más altos”.
    “En el segundo grupo, los índices de inversión, ponderados equitativamente con 30% buscan una mirada de largo plazo. Miden la inversión en capital fijo y de trabajo. En ambos casos normalizado por sus activos (activo total y no corriente, según el caso). Si bien un aumento de la inversión implica menos caja para los accionistas, es deseable que se produzca un crecimiento con índices favorables. En este grupo fueron incluidos en primer lugar la tasa de crecimiento de los activos, que mide el crecimiento o caída de los activos que representan la inversión total de la empresa y fue calculada, al igual que la tasa de crecimiento de las ventas, a través de su media geométrica. La siguiente ratio escogida fue el crecimiento del CAPEX, que mide el crecimiento de las erogaciones o inversiones en capital fijo, que es el que creará beneficios para la compañía. La última ratio escogida para este grupo fue una medida de crecimiento del capital de trabajo ya que revela el aumento en la actividad de la empresa”.
    “Los índices de estructura de capital (20%) analizan la creación de valor a través de su política de endeudamiento y la sostenibilidad de dicha deuda. Para este grupo se seleccionó el leverage financiero y el índice de liquidez. El primero representa el efecto de los resultados financieros de la empresa combinado con el nivel de endeudamiento. La segunda ratio mide la capacidad de pago que tiene la compañía para hacer frente a sus deudas de corto plazo. La ponderación de cada ratio es de 10%”.
    “Por último, los índices de resultados (20%), que buscan dar luz sobre el rendimiento de sus activos y la rentabilidad sobre el capital invertido. Se eligió el ROA (con una ponderación de 10%) y el ROE (mide la rentabilidad de los accionistas). El primero porque mide la rentabilidad de los activos y el segundo porque mide la del equity, en cuyo caso, se tiene en cuenta también los beneficios de la estructura de capital”.