ESTRATEGIA | Empresas
Por Gustavo Baiman
Arnaldo Hasenclever
Foto: Gabriel Reig
Con la incorporación de dos estudios contables especializados en auditorías financieras, Grant Thornton, una de las organizaciones líderes a escala mundial de firmas de contabilidad de servicios de auditoría, impuestos, consultoría y outsourcing, aumentó significativamente sus operaciones en la Argentina. La integración en una sola marca, de Associated Auditors y de Sergio Kriger & Asociados, es parte de una enérgica estrategia de crecimiento. La meta es duplicar la facturación en los próximos cinco años.
La firma, ampliada con estos dos estudios, ofrece ahora servicios profesionales a entidades financieras nacionales e internacionales y también al mercado eléctrico mayorista. Entre sus principales clientes se encuentran Banco Santander, Banco Bice, Banco Piano, Banco de la Ciudad de Buenos Aires, Grupo Credipaz, Banco Galicia y un gran número de bancos provinciales, entre otros.
“Hace algunos años que veníamos trabajando con estos dos estudios. Se ocupan de temas que nosotros antes no atendíamos. El mercado financiero es muy complejo, hay muchas regulaciones por parte del Banco Central; para acceder a hacer auditorías de bancos hay que acreditar varios años de experiencia, el trabajo está sujeto a un control muy estricto. Hay que cumplir con una serie de requisitos que para un estudio que no estaba en el área financiera era difícil acreditar. Por otra parte, ellos eran estudios que sólo ofrecían servicios a bancos y no al resto del mercado. El complemento es perfecto, no hay superposición de ninguna persona; la marca Grant Thornton no estaba presente en el sector bancario y ahora a través de estas dos organizaciones pudimos entrar”, dice Arnaldo Hasenclever, Managing Partner de Grant Thornton Argentina.
Estratégicamente Grant Thornton tiene la obligación de crecer a escala internacional y local. El objetivo es llegar a un tamaño más crítico para ser considerado un competidor serio entre las empresas más importantes; un jugador que se convierta en una alternativa seria a las “Big Four”. A partir de la integración con los dos estudios, que amplía su equipo de colaboradores a 300 profesionales, la compañía suma también una nueva especialización a su cartera de servicios.
Para Grant Thornton el sector financiero ofrece muchas oportunidades. Por un lado, pueden posicionar su marca entre los bancos más importantes y por el otro, el sector financiero ofrece una gran oportunidad para captar nuevos negocios apuntando a las empresas que son clientes de los propios bancos. Es muy importante la posibilidad de hacer cross selling dentro de las entidades por la gran cantidad de servicios que la compañía puede ofrecer, como por ejemplo, impuestos y outsourcing de sueldos.
Una firma más integral
“Con esta incorporación es como entrar en otra liga. Si uno llega a cumplir los requisitos del Banco Central, quiere decir que está en una buena categoría. Nos convertimos en una empresa mucho más integral en su paleta de servicios, una posibilidad que refuerza el prestigio de nuestra marca. También buscamos tener más proyección regional porque Argentina es considerado un país bastante desarrollado en cuanto a su sistema financiero”, afirma Hasenclever.
La estrategia de la compañía para ganar mercado y cumplir con el plan quinquenal es apuntar, por un lado, a un crecimiento orgánico, mediante la incorporación de nuevos clientes, y por el otro, a concretar adquisiciones y fusiones con otras organizaciones que ya vienen operando como auditores o consultores en el mercado. El plan con el que piensan aumentar la facturación anualmente en 20% o más también incluye una fuerte acción de marketing, la optimización de los servicios, aumentar los estándares de eficiencia en las operaciones y por último una alta capacitación en cuanto a los recursos humanos de la organización.
“Buscamos llegar a un tamaño crítico. O somos una firma importante y grande o somos un pequeño estudio. Estar en el medio no sirve porque nos obliga a competir con los grandes pero sin tener sus recursos. Si uno está en el medio para que tu gente no se vaya hay que pagar los salarios que pagan las grandes auditoras; pero para conseguir clientes hay que cobrar honorarios más bajos, como las chicas, y entonces la ecuación no cierra. También tenemos que salir a ganar a las empresas grandes, tener clientes importantes nos permite dar un salto cualitativo. No descuidamos las pequeñas y medianas empresas pero las de más escala nos permiten ofrecer una mayor gama de servicios y más especializaciones”, dice Hasenclever.
Crisis y resurrección
El año pasado, durante la crisis financiera global, las firmas auditoras en los países centrales perdieron en promedio 10% de su facturación; básicamente por una baja en los honorarios percibidos. Muchos contratos se tuvieron que renegociar porque las empresas no estaban dispuestas a mantener los honorarios que venían pagando. En las áreas donde más se sintió el impacto fue en los servicios de consultoría.
En el transcurso de este año esta tendencia empezó a revertirse, principalmente en las economías emergentes. La principal causa del incipiente crecimiento fue porque las empresas empezaron a delegar muchas de sus funciones internas hacia terceros, una decisión que generó una gran oportunidad para el sector de las consultoras.
Entre las ventajas del outsourcing la firma auditora señala: la concentración de recursos propios en los temas que la empresa mejor puede hacer; el aumento de la rentabilidad a través de la reducción de costos; la transformación de costos fijos en variables flexibilizando estructuras; el aumento de la competitividad; el acceso a recursos de tecnología avanzada; y la reducción de riesgos legales, económicos y fiscales.
Otra oferta significativa de la compañía son los specialist advisory services que contemplan el asesoramiento en gestión y administración del riesgo de negocios, asesoramiento para empresas familiares, diagnóstico y control del riesgo tecnológico, servicios para el sector público, finanzas corporativas, asesoramiento en gestión y administración de recursos humanos, auditoría interna, investigaciones especiales y servicios ERP Worldclass.
“Consideramos que muchas de nuestra áreas tienen muy buenas proyecciones. El negocio de outsourcing tiene un potencial muy grande porque es desde donde constantemente ofrecemos nuevos servicios. Existen temas muy específicos como la compra y venta de empresas, valuación de empresas, detecciones de fraudes y la recuperación de empresas en crisis. Es decir, hay una serie de productos que consideramos que tienen un crecimiento muy bueno.
Un nicho o especialización muy interesante para explotar es el de recursos humanos, que tiene múltiples enfoques: búsqueda de personal, estudio de climas en la empresa, estudio de remuneraciones, estudio de clima laboral, descripción de funciones y otras tantas.
Hay toda una especialización de servicios que sería muy interesante poder desarrollar bajo el paraguas de Grant Thornton. Queremos involucrarnos más en el área de capacitaciones a empresas sobre temas generales de economía. Ahí tenemos todavía un potencial para desarrollar”, afirma Hasenclever.
La compañía subraya dos características que le agregan valor a sus productos y servicios: una es los continuos programas de capacitación para sus profesionales y un buen plan de carrera que les permiten retener a los talentos, y la otra, es mantener estándares óptimos de independencia con respectos a los clientes.
“Hay muchas normas internas. Antes de poder aceptar un cliente tengo que hacer los chequeos de independencia los planos local e internacional. Después evaluamos la aceptación o no del cliente en cuanto al riesgo que significa. Hay empresas que hemos rechazado por el riesgo que significaban por diversos motivos. Además, cada dos años nos vienen a revisar a los papeles de trabajo. La tendencia en nuestro sector es ser cada vez más responsable. Lo primero que tenemos que hacer es guardar nuestro buen nombre en el mercado porque las exigencias son cada vez más rigurosas y en el futuro van haber muchas más normas y regulaciones para nuestro sector”, concluye Hasenclever.
Una novedosa herramienta de medición
En la pasada edición de septiembre, Mercado sorprendió a sus lectores con un nuevo producto periodístico: “Las mejores empresas de la década”. La confección de esta suerte de ranking fue posible por la alianza con Grant Thornton, la firma de auditoría internacional que aportó su expertise para concretar el proyecto. Muchos lectores, a pesar de las aclaraciones dedicadas a los aspectos metodológicos, han insistido en conocer más a fondo el proceso interno de la investigación. |