ESTRATEGIA | Empresas
Por Mauro Maciel
Gustavo Pintelos
En esa gama de productos conviven batidoras, cafeteras, hornos, parrillas y sartenes eléctricas, sandwicheras y tostadoras, que le ha permitido posicionarse con fuerte presencia en varios mercados de América latina.
La historia empezó hace cerca de 100 años de la mano de su fundador, John Oster, a través de la fabricación de maquinitas manuales diseñadas para cortar el pelo. Sin embargo, nada queda en la actualidad de aquellos artículos para peluquerías, sino que se trata de una marca reconocida especialmente por su línea de electrodomésticos. En la década del 20 el señor Oster, seducido por un invento entonces tan revelador como la licuadora, decidió adquirir la empresa que hizo posible aquella creación. Con el transcurso de los años, la compañía continuó con el desarrollo de diseños y productos innovadores, tanto para uso profesional como consumo doméstico.
“Dado que Oster ya contaba con una importante presencia en Latinoamérica, se creyó necesario abrir operaciones en los mercados de la Argentina y Brasil, con la intención de incrementar las ventas a escala mundial. Aunque en el país ya existe un actor dominante, no hay dudas de que se trata de un mercado atractivo para ingresar”, indica Gustavo Pintelos, gerente general de Oster en la Argentina.
Distribución directa
Para su establecimiento en la Argentina, Oster ha focalizado una estrategia de distribución en forma directa, con el apoyo de un agente que permita brindar mayor capitalización a la distribución. Comenzó con una pequeña cantidad de cuentas focalizadas en Capital Federal y Conurbano Bonaerense y luego contó con el distribuidor para cubrir grandes cuentas nacionales en el resto del país. Asimismo, hizo hincapié en un trabajo de comprensión de las necesidades, no solo del consumidor sino también del cliente directo, el canal.
“Para eso realizamos una buena operatoria y una muy buena estrategia de comunicación de la marca, con pasos pequeños pero consolidados. Un modelo en el que el producto, en la mayoría de los casos, se encuentre siempre disponible. Para nosotros es la base para que la gente compre y vuelva a comprar”, destaca Pintelos.
–¿Existen dificultades administrativas o aduaneras para el ingreso de los productos, al no ser producidos en el país?
–Sí. Ciertamente, existieron dificultades en forma temporal, por la crisis mundial y de las acciones tomadas por el Gobierno, que de alguna manera nos han perjudicado en el corto plazo, aunque creemos que en el largo plazo eso va a volver a su estado normal. Estoy seguro de que el Gobierno es muy consciente de esta situación.
Sin perjuicio de ello, nosotros hemos tomado las acciones adecuadas para que el impacto sobre nuestras operaciones sea el menor posible.
–¿Cuáles son las expectativas de participación en el corto y mediano plazo?
–Vamos paso a paso. Hemos decidido prestar atención a la evolución en cada categoría. En el caso de las parrillas, por ejemplo, nos hemos convertido, de algún modo, en líderes. Con las cafeteras estamos bastante bien, también. En cambio, en planchas, batidoras y licuadoras, aún tenemos mucho para trabajar. Existe un gran espacio para crecer y hay competidores muy respetables, que nos obligan a ser bastante cautos con nuestras proyecciones. Pero sí es cierto que estamos creciendo, definitivamente.
No obstante, nos hemos fijado como meta que 30% de las ventas sean dirigidas a nuevos productos en 2010, para tener entretenidos a los consumidores y mantener siempre productos que dan resultados y que los clientes desean conservar.
Nuestra expectativa es que este año será bueno o al menos más próspero que 2009. Hay mayor optimismo aunque todos tenemos que trabajar para que esto ocurra; nada es gratis.
