ESTRATEGIA | Empresas
Por Mauro Maciel
Luis Alberto Calvo
En conjunto, los datos permiten ilustrar la actualidad de AGROS, una empresa que hace tres décadas comenzó como una pequeña veterinaria, llamada Cigarro, localizada en Resistencia, Chaco.
“Puse una veterinaria pensando en vivir de ella –cuenta Luis Alberto Calvo, presidente y fundador de lo que hoy es AGROS–. Siempre me habían gustado los grandes animales y todo lo que fuera la producción ganadera, pero descubrí que mis aspiraciones económicas no eran acordes con mi profesión”.
A partir de entonces las actividades fueron destinadas a la venta de productos de farmacia veterinaria. El propio Calvo comenzó a realizar visitas a los productores rurales locales, mientras su esposa se encargaba de atender la veterinaria. La venta de garrapaticidas y vacunas antiaftosa permitió crecer al negocio hasta que llegó el momento en que obligaciones bancarias y la atención a proveedores llevaron a la incorporación de ingenieros agrónomos y veterinarios para que continuaran con el trabajo de visitar nuevos clientes.
10 años más tarde, el emprendimiento de Calvo había ganado espacio entre los productores de la zona: sus ventas representaban cerca de 20% del mercado. El entusiasmo comercial dio lugar a la apertura de más sucursales, en Formosa, Corrientes y más tarde en Oberá, Misiones. Hoy, con una larga trayectoria, es 41 el número de puntos de venta repartidos en todo el país.
–¿Qué hito considera clave en la trayectoria de AGROS?
–El primer problema grande que tuvimos fue el desorden administrativo. Al notar que habíamos crecido, nos dimos cuenta de que, a la vez, estábamos pisándonos la cola, así que implementamos un sistema de Texas Instruments. Más tarde fue reemplazado por el sistema actual, que es SAP, que significó un costo importante y un gran sacrificio de aprendizaje.
Tanto que nos obligó a realizar un cambio generacional, pero también nos permitió dar un salto grande. Un hito, diría, que nos permite contar con la información de dónde estamos parados, en cualquier lugar del mundo.
–¿Cuál es la fórmula para competir con firmas multinacionales?
–Normalmente las multinacionales no permiten un gran crecimiento a las más pequeñas, sino que acotan el campo de acción. Ante esta dificultad decidimos comprar las licencias de aquellos productos sobre los que se vence la propiedad intelectual. Estas compras las hacemos principalmente en China para luego registrar y validar acá con marca y fórmula propia. Esto representa una ventaja competitiva que permite quemar toda la cadena comercial.
–¿El desarrollo de la logística también es uno de los factores de éxito?
–Salvo el barco, que trae el principio activo desde China, toda la logística es exclusivamente nuestra. Nosotros compramos en el exterior, hacemos el control de calidad, aseguramos los embarques, formulamos los productos propios en la planta que poseemos en Florencio Varela, los cargamos en nuestros camiones, los guardamos en depósitos del interior y desde allí los distribuimos para que lleguen a las sucursales y, por último, al productor.
–¿Cuáles son los negocios que forman parte de AGROS y qué porcentaje de ventas pertenece a la marca?
–El negocio más importante es el de los agroinsumos, fitosanitarios y agroquímicos, que representa 85% de nuestra facturación. Además, vendemos semillas, productos veterinarios y acopio de granos, que es un negocio de mucho volumen, pero que esencialmente es un servicio que ofrecemos al productor para defenderle su producción y para que este comercialice lo mejor posible su producto.
Del total de nuestras ventas, 80% corresponde a productos de nuestra propia marca.
La clave comercial
Atacar el corazón del negocio es la ventaja competitiva que diferencia a AGROS de los restantes actores del sector. El método implica llegar hasta el consumidor potencial, el productor rural en este caso, y ofrecer un asesoramiento personalizado que responda a las necesidades e intereses concretos del cliente.
“Vamos hasta la tranquera del productor”, explica Calvo. Y agrega: “Contamos con una red comercial de 60 ingenieros, que brindan asesoramiento y cargan los pedidos, y que atienden como máximo a 70 clientes. Para desarrollar estas actividades nuestros comerciales están equipados de sus respectivas camionetas, computadoras portátiles y celulares”.
La clave de visitar al productor radica en que los ingenieros agrónomos de AGROS conocen el estado del cultivo de primera mano y se involucran con el negocio y los resultados del cliente. “Por otra parte –añade el titular de la firma–, contamos con una persona en China, dedicada a controlar la calidad y buscar el mejor precio del producto para subirlo al barco”.
Entre multinacionales
Calvo sostiene que el secreto o la fórmula que le permite competir con las marcas multinacionales del sector es “poder navegar en las grietas donde a aquellas firmas les resulta difícil en virtud de su organización” y atribuye esa capacidad a la idiosincrasia local.
Se refiere al descubrimiento de nuevas oportunidades por parte de los empresarios nacionales ante cada nueva crisis. “Hay cosas que las compañías multinacionales no entienden de nuestro país y, es que tal vez, los empresarios argentinos tenemos mucha más cintura y capacidad de reacción, posiblemente, debido a la experiencia en este tipo de dificultades. Creo que somos una especie de pilotos de tormenta”.
–¿Puede imaginar qué sucederá con el mercado en el corto y mediano plazo?
–Hay cosas que nosotros no manejamos en el mercado: el precio de los commodities y el clima. Ante estos factores solo se puede jugar con la previsión. Sin embargo, ahora hay muchísima más información que antes, y más rápida. Por otra parte, en este mercado hay un mundo en vías de desarrollo que comenzó a comer mejor.
Hay dos grandes mercados (China e India) que se han despertado y que representan 50% de la población mundial. En ese sentido, la Argentina es uno de los primeros exportadores de alimentos. En conclusión, veo muchas posibilidades de continuar creciendo en este sector.
Perspectivas en 2010
AGROS estima que su crecimiento durante 2010 ascenderá en 63% de las ventas respecto del anterior período. “La razón principal para confiar en tal proyección –asegura el director de Administración y Finanzas, Celestino Fantín– se sustenta en la apertura de nuevos puntos de venta en la región central del país, en provincias aún no cubiertas por la firma”. El comentario hace referencia a Santiago del Estero, donde se abrirá una sucursal; Entre Ríos, con cuatro nuevas sedes; y Santa Fe, que contará con al menos de seis o siete locales de venta.
Pese a estos datos favorables, a los que suma los pronósticos optimistas respecto de la variable climática para este año, Fantín menciona que “si bien el volumen de ventas crecerá en forma significativa, el precio de venta del glifosato (insumo de incidencia fundamental en el desarrollo del negocio) se ha reducido de US$ 6,50 a 2,50 en el último año y medio”.
Mercados regionales
En el ámbito del comercio exterior, cuyo director es Luis Francisco Calvo, la firma focaliza sus acciones principales sobre el rubro de las compras, debido a que hasta el momento el modelo del negocio se basa en la adquisición de registros en el extranjero (principalmente China) para el posterior desarrollo del producto en la planta propia de formulaciones.
No obstante, también los mercados vecinos forman parte de la estrategia de ventas de AGROS en el corto o mediano plazo. “La compañía se encuentra hoy en proceso de presentación de registros ante las autoridades sanitarias de Uruguay, Paraguay, Bolivia y Brasil –detalla Calvo– con el objetivo de ingresar nuestros propios productos en los respectivos mercados”.