ESTRATEGIA | Empresas
Por Leandro Africano
Ariel Ojean
HP tiene un año para festejar: su principal aliado, Microsoft, presentó el Windows 7, el sistema operativo que reemplaza al malogrado Vista, y ya lo consideran un buen impulsor de ventas. Además, los HP stores de la Argentina, locales de venta exclusiva de la marca están superando los objetivos de venta propuestos. Pero sin duda el gol más festejado por la compañía fue haber logrado que las notebooks, netbooks y las computadoras All in One (todo en uno, con CPU, parlantes y monitor integrado) quedaran al margen del nuevo impuesto a la tecnología.
En este contexto la compañía presentó su nueva línea de productos y con tecnología multi touch (manejo táctil de la PC) que viene a cerrar este círculo virtuoso de 2009. Una de las curiosidades estratégicas que presentó la firma es la fuerte apuesta a los productos de escritorio. Sin desatender el mercado de las computadoras portátiles, que han impulsado las ventas en los últimos cinco años, HP decidió reforzar el segmento desktop pensando que se transformarán en poco tiempo en centros de entretenimiento familiar y esencialmente con el objetivo de recuperar el liderazgo en este segmento.
Esta nueva línea de PC integradas todo en uno, tiene una entrada en la categoría con un producto de 18 pulgadas a $2.899, le sigue uno de 20 pulgadas a $6.000 y culmina con una PC de 23 pulgadas a $8.500. Los dos miembros más exclusivos de esta familia tiene integrado el sintonizador de TV lo que convierte a estos productos en una alternativa a la hora comprar un televisor LCD, sobre todo si se tiene en cuenta que los monitores quedaron gravados por el nuevo impuesto.
En la Argentina, 40% de los hogares tiene una PC y de ese total solo 10% tiene más de una computadora. En este sentido Ariel Ojean, Product Manager PSG (Personal Solution Group) de HP señaló a Mercado que “la visión que tenemos en la compañía es que estas nuevas computadoras serán el punto de encuentro de la familia. A través de estudios de mercado, hemos detectado que hay una oportunidad en las familias que compran su segunda o tercera computadora, que su uso es compartido, que tiene característica de media center y que puede reemplazar una TV”.
La compañía estima, de manera muy esperanzada, que la migración hacia la venta de equipos todo en uno será total hacia 2011. El objetivo para 2009 es que 40% de sus ventas tengan tecnología touch smart; en 2010, 60%; y en 2011, 100%.
Prepararse para la venta
HP tiene actualmente cinco canales de venta: el retail, vía Internet, por catálogo (esencialmente a través de las promociones de los bancos), el reseller mayorista y los HP store que ya suman 10 locales. Esta diversidad lo obliga a encarar una fuerte capacitación de las fuerzas de venta y una clara definición de los atributos de estos productos porque, para la compañía, con esta tecnología se cambia la forma de relacionarse con una computadora. Y según ellos es para siempre.
La mirada de Microsoft, el principal viento de cola de HP, también es optimista. Según Fabricia Degiovanni, directora de OEM de Microsoft Argentina y Uruguay, “luego de un primer semestre dudoso hoy podemos decir que el año finalizará con la venta de entre 2,2 y 2,4 millones de computadoras nuevas en el mercado de las cuales 40% son portátiles. 55% de las ventas totales están destinadas al hogar, 30% a las Pyme y 15% al mercado corporativo.
En muy pocos países como la Argentina el software es impulsor de ventas del hardware, y esta situación tiene relación con la piratería. Según Pablo Folgueiras, director de Negocios de Productos Windows para PC, equipos portátiles y dispositivos móviles de Microsoft Argentina y Uruguay, de la base instalada de PC en la Argentina, 65% no tiene Windows legal. “Hace cuatro años, 60% de las ventas de equipos nuevos era con Windows no original y hoy esto se revirtió: 65% de las nuevas computadoras tiene nuestro software original y esto impulsa las ventas de equipos nuevos”.
