ESTRATEGIA | Empresas
Por Andrea Miranda
Jean Pierre Thibaud
Como en tantos emprendimientos, en los que un sueño incita a la realidad, la bodega Ruca Malen nació con la ilusión de elaborar “vinos de excelencia” anclada tanto en la pasión como en la experiencia de sus dueños en la conducción de grandes empresas de bebidas.
En 1998, Jean Pierre Thibaud dejó, tras 10 años, la presidencia de Bodegas Chandon Argentina (período en el que la firma tuvo un crecimiento exponencial). Fue entonces que junto a Jacques Louis de Montalembert, ex-presidente de la cervecería Quilmes, dieron rienda a esa ilusión de tener su bodega, a los pies de la cordillera de Los Andes, en Mendoza. Meses más tarde Ruca Malen presentó la cosecha 1999, su primera partida de vinos, realizada a partir de uvas de otras viñas. Tres años después comenzaron a trabajar su propio viñedo. En 2002 se terminó la bodega nueva, que ofreció la primera cosecha en 2003.
Thibaud, vicepresidente y CEO de la bodega, especifica que el proyecto “surgió con un norte muy alto: hacer vinos de calidad”. Esto es, según sus palabras, “un vino elegante y distinguido”, no vinos de colección, pesados. “Si un vino es más fácil de tomar, se compran dos botellas”, explica y aclara que “siempre con calidad”.
“El vino de calidad explotó en los últimos 10 años en el país”, analiza el experto. Actualmente, el vino argentino es deseado en Estados Unidos y en el mundo. Y señala que la Argentina ha subido entre 30 y 40% la exportación a Estados Unidos, en donde “el Malbec es un fenómeno”.
Frutos de la bodega
La bodega tiene tres marcas en su haber: Yauquén, Ruca Malen y Kinien.
La característica de Yauquén (“compartir una bebida”, en mapuche) es ser “aromático, fresco, no tan complejo, fácil para tomar con amigos”. Es el más liviano y el de mayor producción.
Ruca Malen (“la casa de la joven”) es la marca insignia de la empresa, “es la más importante de las marcas, la que más creció y la que más antigüedad tiene”.
En tanto los vinos Kinien (“el único”, en mapuche) “tienen más cuerpo y extracción”. Además, tienen una edición llamada Kinien de Don Raúl, en honor a su creador: “Como a mí me gustan los blends y a Don Raúl de la Mota también, en un paseo por la cava le pregunté si podría elaborar un corte para la bodega y aceptó: luego de una cuidada selección entre las barricas, elaboró esta línea que tiene 2.400 botellas”. Este vino “es un éxito por ser un buen vino y por el nombre de su creador” (elegido mejor enólogo del siglo 20 en la Argentina por la Asociación Mundial de Periodistas y Escritores de Vino y Licores, con sede en Burdeos).
Al momento de jerarquizar qué condiciones hacen que su vino sea de calidad, Thibaud no duda en responder: “La uva, más Pablo Cúneo –el enólogo de la bodega–, que tiene la extraordinaria ventaja de ser ingeniero agrónomo y enólogo”, además de ser “un ejemplo de entusiasmo”. Y destaca la importancia de las buenas zonas (gran amplitud de temperaturas entre el día y la noche) en las que producen y compran las uvas para su producción ya que los viñedos propios aportan 30% de la uva para la producción de la bodega, en tanto 70% de la uva es comprada.
“El enólogo elige cuál es el corte que más le gusta a él, es libre, trabaja con imaginación”. Los estilos provienen de qué tiene en mente para el vino. La decisión más difícil que toma el enólogo es la fecha de cosecha: definitivamente, la calidad dependerá de la uva.
En boca del cliente
Según Thibaud, “lo primero y más importante es que se conozca la marca”. “Siempre la base es poner el vino en la boca de la gente: como el vino es bueno, tengo un cliente”. Por eso suelen realizar degustaciones “en los restaurantes de alto nivel de Buenos Aires”. Si bien la bodega tiene una gerencia de marketing que se ocupa del tema, no reniegan “de la ayuda externa para los eventos o lanzamientos”.
En el caso de Kinien, con target ABC1, realizan “lanzamientos con invitaciones en los mejores restaurantes de la ciudad o con un evento especial y charlas explicando qué es el vino”. Particularmente, Thibaud dice ser anfitrión de reuniones en su casa (con periodistas) “para ofrecer la experiencia de tomar este vino con su mejor maridaje”. Otro método está dado por las charlas de capacitación a mozos de esos restaurantes, en vinotecas y charlas técnicas del enólogo “que es un muy buen comunicador”.
En el caso de Yauquén, también se presenta en restaurantes, en zonas menos caras y en el interior del país (Rosario, Córdoba y Mendoza).
Entre las estrategias que se utilizan para acercar el vino al paladar de la gente, la degustación con un sommelier en supermercados aparece como una opción interesante aunque “ahora hay mucha competencia”. Por eso “es muy importante publicar; también la punta de góndola, y tener la mejor exhibición y reposición”. Y, ocasionalmente, para fechas especiales, hacen descuentos o promociones –que pueden incluir copas, por ejemplo–, en supermercados y vinotecas. Otra de las acciones que ha utilizado es el co-branding (unidos, por ejemplo, a la compra de una prenda de la marca acompañante).
Más allá de todo esto, Thibaud considera que “una visita a la bodega es la mejor promoción”. Allí se pueden degustar los vinos en un lugar en donde “la gente se queda abrumada por la belleza del paisaje”. Y cuenta que además de la elección del terreno, privilegiaron la búsqueda de una vista bella: “Ruca Malen es una de las bodegas que tiene vista más linda”, además del restaurante surgido entre 2003/2004, como un ensayo a partir de un disco de arado que dos veces por semana estaba disponible para las visitas de la bodega. Actualmente está abierto todos los días y tiene entre 40 y 50 cubiertos diarios administrados por el chef Lucas Bustos.
Puertas adentro de la bodega, el directivo asegura que “la buena onda es fundamental, la gente tiene que divertirse trabajando, así aprenden, se divierten y hacen esfuerzos: el entusiasmo es fundamental, yo también me divierto”.
Crecer para exportar
Si bien “cada aproximadamente 18 días, una bodega nueva (extranjeras: chilenas, españolas, estadounidenses, francesas) se instala en Mendoza, la economía de los viñedos locales se defiende bien por la exportación”, aclara el entrevistado. Y dice que esas llegadas son “muy provechosas para la vitivinicultura argentina” porque cada uno viene con su enólogo, que trae conocimientos que, finalmente, lleva a mejorar la calidad de todos.
Thibaud explica que desde el comienzo “exportar fue parte del foco de Ruca Malen”, aunque primero apuntaron al mercado interno. Actualmente, del total de la producción, 50% es para el consumo interno y 50% se exporta. La empresa proyecta que “esa relación pase a ser de dos tercios para exportar y un tercio para el consumo local”. Los esfuerzos para la exportación están sobre la marca Ruca Malen.
En cuanto a la proyección, el vicepresidente asegura que no va a poner límite: “Mientras pueda hacer buena calidad vamos a ir aumentando la producción”. “Hoy hacemos 500.000 botellas al año, la idea es pasar a 600 ó 700 mil”, siempre conservando la calidad: “No transamos en la calidad, si no puedo hacerlo, lo limito; el enólogo tiene la misma filosofía”.
La facturación por ventas fue avanzando a ritmo acelerado. En 2004 fue de algo más de $1,5 millones; en 2005, alcanzó los $2,2 millones; en 2006, superó la línea siguiente: $3,1 millones; en 2007 siguió creciendo hasta $3,8 millones y en 2008 saltó hasta $5,1 millones. El crecimiento no estuvo nunca por debajo de 35% interanual.
Mientras crece, la bodega hace ensayos con otras cepas “como el Petit Verdot, que resultó muy buena, o el Syrah, que vamos a lanzar ahora, o el Sauvignon Blanc”, comenta Thibaud y confiesa querer “incursionar en el Torrontés”, del que dice que antes no le gustaba pero ahora lo ve como “muy logrado”.
Para finalizar, el directivo evalúa que el crecimiento en el plano local, en botellas, es de 12% arriba de 2008; estima que “en cuanto a las exportaciones, el crecimiento será de 25 a 30%” y resume: “Todos los esfuerzos están en la exportación”.
