ESTRATEGIA | Empresas
Por Patricio Eleisegui
Carlos Maiztegui
De los programas de gestión para empresas de todos los tamaños hasta el desarrollo de herramientas para la transmisión de la tan nombrada TV digital. El horizonte comercial de Totvs, gigante brasileño del software que este año prevé una facturación cercana a US$ 506 millones, sigue ganando amplitud desde que en 2005 la firma diera inicio a un proceso de expansión mediante la compra de empresas rivales.
En ese entonces operaba como Microsiga, pero tras completar en 2006 la adquisición de las también brasileñas Logocenter y RM Sistemas, la compañía decidió salir a competir en el mundo bajo la denominación latina Totvs.
De igual forma a como antes lo hicieran la petrolera estatal Petrobras y el fabricante de aviones Embraer, el objetivo de la empresa informática con sede en San Pablo radicaba en elevar su volumen comercial para, en una segunda instancia, ganar protagonismo con software de gestión (también conocido como ERP) hecho en el país vecino.
El plan de Totvs comenzó a cerrar a mediados de 2008, cuando la firma anunció la compra de Datasul, la proveedora de ERP número dos del mercado brasileño. “La fusión nos aseguró una masa de 21.000 clientes divididos principalmente entre México, Portugal, Brasil y, por supuesto, la Argentina”, explicó a Mercado Carlos Maiztegui, director general de Totvs para el Cono Sur.
El proceso de amalgama se completó el 31 de diciembre del año pasado, y a partir de ahí la compañía inició una nueva etapa con el fin de pelearle palmo a palmo el mercado del software de gestión a pesos pesados como SAP.
“Con la compra de Datasul, Totvs completó una cartera que le permite llegar a firmas del segmento medio-grande y medio-chico. Nosotros tenemos objetivos en varias dimensiones. Uno es crecer en facturación, y otro es ampliar las líneas agregándole servicios al software de gestión, que es nuestro negocio central”, indicó el ejecutivo, un ingeniero industrial con más de 18 años de experiencia en el mercado de software argentino.
En plan de incrementar su oferta de soluciones, la compañía avanza en el desarrollo de programas orientado a optimizar la transmisión de TV digital. Para ello, el año pasado concretó una alianza estratégica con la firma Quality.
“Se creó una división dentro del área de la vicepresidencia de tecnología, que ya está trabajando en el desarrollo de un software de conectividad para televisión digital”, comentó Maiztegui.
Consultado respecto de los factores que alientan el interés de Totvs por incursionar en este nuevo ámbito, el ejecutivo mencionó “la amplitud del mercado brasileño tras la elección de la norma japonesa”. Y dio a entender que la compañía también observa con entusiasmo la posibilidad de que, finalmente, la Argentina culmine por elegir el mismo estándar.
“No hay una estrategia clara en ese aspecto, pero digamos que seguro va a ser un mercado muy importante para nosotros”, dijo. Según Maiztegui, Totvs ostenta en la Argentina una facturación cercana a US$ 5 millones, y más allá del nuevo escenario que podría abrir la televisión digital la intención de la empresa es sumar clientes en segmentos como el agrobusiness, la construcción, y el sector automotriz.
“Apuntamos a lograr más ventas, pero también a crecer en líneas de negocios. Dar servicios tercerizados, operatorias; dar la estructura y la mejor forma de hacer funcionar esa estructura. También queremos potenciar el desarrollo de algo con lo que ya pisamos muy fuerte en Brasil: los servicio de consultoría”, aseguró.
Herencia y futuro
Producto de la fusión con Datasul, Totvs comenzó desde 2008 a regir los destinos de una fábrica de software instalada en Córdoba. En paralelo, la compañía cuenta con oficinas en Buenos Aires, en las cuales brinda consultoría y promueve nuevos desarrollos de ERP.
“En Córdoba tenemos a 100 personas trabajando. Y en Buenos Aires éramos 50 y ahora también estamos en el orden de los 100 empleados. La idea es sumar otros 20 de acá a fin de año para lo que ya es otra incipiente fábrica de software”, sostuvo Maiztegui.
El desarrollo de esa iniciativa le demandará a la firma una inversión inicial de US$ 600.000. Asimismo, la compañía evalúa la posibilidad de instalarse en el polo informático que la administración que encabeza Mauricio Macri impulsa en el barrio porteño de Parque Patricios.
“Nos interesa y es un tema que seguimos de cerca. Primero a través de Datasul y luego como Totvs. Ahora estamos en una etapa de paso a paso tras la unión. Cuando terminemos de organizarnos y encaminar la nueva estructura en la Argentina, entonces ahí volveremos a retomar esa propuesta”, expresó.
Ya en términos de estrategia de ventas, y en sintonía con el rol regional que ocupa el ejecutivo, Totvs apuntará a expandir su estructura de franquicias tanto en el interior argentino como en países limítrofes como Uruguay y Bolivia.
“A escala regional la empresa tiene franquicias en Chile y Paraguay, y en la Argentina en las ciudades de Buenos Aires y Córdoba. Ahora estamos cerrando contrato en Uruguay y Bolivia, y en el mercado local hay acuerdos para instalar franquicias en la zona de Cuyo y en Rosario, para tener alcance a todo el Litoral”, adelantó.
En el caso de la licencia prevista para Cuyo, el ejecutivo explicó que “lo que se hará es pasar la franquicia ya existente por Datasul a la esfera de Totvs”.
“Igualmente, está estipulado que convivan franquicias de Totvs con las de Datasul o Microsiga que ya están en funcionamiento. Esas marcas, aunque Totvs haya comprado a sus fabricantes, siguen y seguirán existiendo. Nunca discontinuamos un producto”, puntualizó.
Made in Brasil
¿Y cómo reaccionan los potenciales clientes ante un producto que, más allá del ascenso tecnológico, rara vez resulta asociado con Brasil?
Maiztegui fue claro: “Cuando llegamos y mostramos quiénes somos y qué ofrecemos queda en claro que el producto brasileño nunca es menos. Brasil hoy tiene un protagonismo que hay que respetar, así como la Argentina también tiene lo suyo en tecnología. Hay un respeto muto”.
En los últimos dos años, el ritmo comercial de Totvs viene creciendo a razón de 25% en Brasil. Y en la Argentina ese nivel de ascenso se ubica por encima de 35% anual. La participación de mercado en la escena local, incluso con el incremento sostenido que alegan desde la firma brasileña, sigue siendo baja: alrededor de 2%.
¿El contexto de crisis puede colocar un freno a las previsiones para este año? “Los proyectos no se detuvieron. Si bien hay rubros donde la actividad cayó 30%, lo cierto es que en general las iniciativas no se pararon. La inversión sigue su rumbo”, aseguró el ejecutivo.
Por último, y también con relación a la perspectiva de cara a los próximos meses, Maiztegui anticipó que el foco de Totvs pasará, en gran medida, por hacerse comercialmente fuerte en esta parte del mundo.
“Totvs hoy tiene 40% del mercado brasileño de software de gestión, por lo que tanto para crecer no hay. Para la firma hoy lo fundamental es volverse global. Ese es el elemento distintivo dentro de la corporación. Y dentro del mercado internacional el principal lugar donde queremos imponernos es en América latina”, concluyó.
