Carlos Cirimelo.
Foto: Diego Fasce
El sector de correos tiene tres tipos de jugadores bien diferenciados: el correo
oficial –con la más alta participación de mercado en servicios
masivos–, los grandes correos privados nacionales y extranjeros, y un
tercer grupo compuesto por pequeños correos, generalmente con actividades
regionales.
Una de las principales empresas del segundo segmento es Grupo Logístico Andreani. Esta firma que hace más de 60 años empezó como una pequeña empresa regional de transporte de cargas y que luego se convirtió en una organización de servicios de logística integral, define su unidad de negocios de correo como un servicio de logística postal.
"Somos una empresa de logística postal en un segmento de alto valor
–dice Carlos Cirimelo, gerente general de la Unidad de Negocios Correo–,
es lo que nos interesa y es lo que creemos que el mercado demanda y donde vemos
una oportunidad. Además ponemos foco en el segmento corporativo. Nuestro
negocio de venta a clientes del sector business to business representa 95% de
la facturación y el restante 5% es el negocio masivo. Como nos focalizamos
en servicio de valor todos tienen un estándar de servicio y de seguridad
por arriba del promedio del mercado".
Dentro del segmento corporativo en los últimos años Andreani tuvo
un desarrollo importante en el área de e-commerce. Para la compañía
existen muchas oportunidades bajo esta modalidad de negocios. No se trata sólo
de transportar el bien físico que se vende por Internet, sino de ayudar
a la empresa a entender cómo tienen que hacer e-commerce desde la logística,
cómo almacenar sus productos, cuánto tiempo, dónde hacerlo
y cómo llevárselos a sus clientes.
"Asesoramos en distintos aspectos con respecto a las nuevas tecnologías
vinculadas a los negocios, porque las empresas en general saben cómo
vender, pero hay situaciones que superan ampliamente ese conocimiento y que
están ligadas a nuestra experiencia. Cuando uno compra algo por Internet
en cualquiera de las cadenas de consumo masivo y quiere que se lo lleven a su
casa, esto involucra mucho mas que llevarlo, hay todo una logística alrededor
de ese proceso y esto es lo que hacemos hace años", afirma Cirimelo.
Otro desarrollo importante dentro del grupo está vinculado a las gestiones contractuales dentro del sistema financiero, como envíos de tarjetas de crédito, débito, promociones, entregas de premios y campañas de fidelización .
Por otra parte el grupo toma como iniciativa propia involucrarse en la cadena de valor de cada cliente, con el fin de generarles un ahorro en sus costos y captar posibles oportunidades de negocios.
En la cadena de valor
"Nuestra clave es estar cerca de nuestros clientes. Es un doble beneficio:
por un lado le brindamos un servicio de alto valor y optimizamos sus recursos
en distintas áreas, y por el otro podemos captar nuevos negocios para
nosotros. Tenemos que saber cuáles son sus planes y cómo los van
a llevar adelante, para eso tenemos mucha comunicación cara a cara, es
parte de nuestra estrategia".
Si bien la perspectiva de crecimiento para este año está estimada
en 30% respecto a las ventas del año anterior, la estrategia para llegar
a estos números no está puesta en el aumento del número
de clientes sino en la posibilidad de brindar más servicios de valor
a los clientes que ya tienen.
"A nosotros no nos interesa la cantidad de clientes que podamos tener porque
no vamos al volumen, nos interesa el valor. Para llevar adelante esta estrategia
tenemos que realizar muchas acciones, pero principalmente tenemos que invertir
en capacitación para nuestros empleados, porque este es un diferencial
clave. Estamos convencidos de que la diferencia la pone la gente. Cuando se
brinda un servicio de valor, tener personal bien capacitado es fundamental.
Además se necesita adaptar continuamente la infraestructura a las demandas
de nuestros clientes, como con nuevos centros de distribución o nuevos
sistemas de computación", concluye Cirimelo. M