Lufthansa apunta cada vez mas alto

    Por Santiago García Rúa


    Dieter Rohde
    Foto: Gabriel Reig

    La Lufthansa First Class Terminal en Frankfurt y próximamente en Zurich, la Lufthansa Private Jet y la Lufthansa Business Jet son algunos de los productos que confirman el rumbo elegido por la empresa para sobresalir en un mercado cada vez más competitivo y exigente.
    Dieter Rohde, director general para la Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay, llegó al país en octubre de 2003, después de una carrera que lo llevó por Alemania, Portugal, Nueva York, España, México, Frankfurt (como responsable de marketing del Este y Norte de Europa) y otra vez a España. Luego fue director general en México, Venezuela, Corea del Sur y finalmente la Argentina. No es de extrañar que durante semejante periplo le tocara vivir más de una crisis, como la gripe aviar estando en Medio Oriente, el efecto “tequila” en México, la llegada al poder de Hugo Chávez en Venezuela o la Argentina del default y la devaluación. “Aunque es importante aclarar –se apresura Rohde– que cuando me fui de estos países siempre las cosas habían mejorado notablemente, tal como está ocurriendo con la Argentina”.

    –¿Cuál es la ubicación de Lufthansa actualmente a escala mundial?
    –Está entre las cinco primeras líneas aéreas internacionales, no importa si se lo mide por cantidad de pasajeros, nivel de ocupación, pasajeros, kilómetros, etc. Y preferimos decir “entre las cinco primeras” porque esto es algo cambiante donde a veces somos primeros, pero otras figuramos terceros o quintos. Lufthansa cubre los cinco continentes, en la mayoría de los casos volando directamente y en otros, como en Oceanía donde lo hacemos en código compartido con Singapure Airlines, en forma indirecta.

    –¿Y entre las europeas?
    –Lufthansa se ha forjado en Europa, por lo que hoy por hoy es más una empresa europea que alemana. Es, además, la pata en ese continente de Star Alliance, de la cual es socia fundadora. En Europa tenemos el número uno, pero siempre dependiendo del criterio con que se mida ya que hay empresas que se han unido o utilizan otro tipo de criterio para establecer posiciones.

    –¿Cómo es la relación con Swiss?
    –Swiss es un buen ejemplo para entender como trabaja nuestra compañía. Aunque es 100% propiedad de Lufthansa, el esquema de trabajo es de cooperación y colaboración lo que le ha permitido mantener su imagen, su nombre y sus productos. Lufthansa no se ha lanzado a tragarse a otras líneas aéreas, sino todo lo contrario. Desde abril, por ejemplo, Swiss es miembro también de Star Alliance.

    –¿Cómo es la operación de Lufthansa con América latina?
    –Volamos a México, Caracas, Rio de Janeiro, San Pablo y Buenos Aires y desde abril a Santiago con nuestra subsidiaria Swiss. Lo que hicimos en abril fue constituir un hub en San Pablo a donde llegan diariamente y en forma casi simultanea, un avión de Lufthansa desde Frankfurt y uno de Swiss desde Zurich. Allí los pasajeros de ambos aviones que siguen a Buenos Aires suben al equipo de Lufthansa y los que van a Santiago al de Swiss.

    –¿Pero antes volaban directo a Bs. As.?
    –En agosto de este año Lufthansa cumple 50 años ininterrumpidos volando a Buenos Aires. Estuvimos en las buenas y en las malas. Nunca suspendimos el servicio. Efectivamente hasta abril teníamos un vuelo directo –fuimos los primeros en utilizar en esta ruta el A 340-600– que luego seguía a Santiago. ¿Pero quién iba a imaginar la crisis del petróleo y la evolución de los costos de los aeropuertos? Fue entonces que decimos trasladar el hub de Ezeiza al aeropuerto de San Pablo que opera con costos más competitivos.

    –¿Pero esto no los pone en desventaja respecto a otras líneas aéreas europeas?
    –No hay que olvidar que la ruta Frankfurt-Buenos Aires es bastante más larga que Madrid o París. British Airways hace lo mismo que nosotros. De momento, los grandes constructores no han desarrollado el avión ideal para estas rutas. Aun con un ahorro de 15% en combustible con el Airbus 340-600, no se resolvía el problema que significa el tema “tripulaciones” para un vuelo de 14 horas. Es una ruta muy larga. Dentro de la red mundial de Lufthansa –cosa que mucha gente no sabe– es el vuelo non stop más largo que hemos tenido. La gente cree que es Los Ángeles o Sydney. Esto es lo que hace tan sensible esta operación ya que cualquier aumento en los combustibles tiene una gran influencia sobre los vuelos largos.

    –¿Hoy serían los terceros en el tráfico América latina con Europa?
    –Siempre es como se tomen las estadísticas. Hasta hace un año y medio Lufthansa era más fuerte que Air France. Ahora es al revés aquí, pero nosotros somos más fuertes en el Lejano Oriente. No hay que olvidar que lo que una línea aérea busca es sobrevivir económicamente y el Lejano Oriente es en este momento la región geográfica más atractiva. Un 747 o un 340 en esa dirección rinden el doble que viniendo a América latina.

    –¿Por las tarifas?
    –Por las tarifas –no hay que olvidar que las crisis de la Argentina y de Brasil llevaron las tarifas a pesos o reales–, pero también porque un vuelo a India, que tiene una mejor tarifa por ejemplo, sólo demanda ocho horas lo que permite un mejor aprovechamiento del equipo y menos gastos en combustible. Otro tema es el aeropuerto de Ezeiza, que el más caro de América Latina.

    –¿Qué lugar ocupa la Argentina en el tráfico a Latinoamérica?
    –Ocupa el tercer lugar después de México y Brasil. Pero creo que hay un potencial en este país impresionante. Hay pocos países que tienen una población de origen europeo como la Argentina. ¿Dónde va a encontrar un millón de descendientes de alemanes, u 8 millones de españoles u 11 millones de italianos? Lo comprobamos ahora con el campeonato mundial de fútbol. Se vieron más mexicanos que argentinos, y esto no puede ser.

    –¿Qué porcentaje del tráfico se origina en Europa y cuánto en la Argentina?
    –70% viene de Europa y 30% se origina acá, lo que ya es una mejora importante. Hace dos años el tráfico había bajado a menos de 20%. Hoy ya estamos en 30%, lo que es bastante saludable. No obstante, como dije antes, nunca pensamos en cancelar los servicios.

    –¿Hay aerolíneas que prefieren en materia de flota operar sólo aviones de un fabricante mientras que otras optan por trabajar con los dos. ¿Cuál es la política de flota de Lufthansa?
    –Hoy la empresa opera unos 377 aviones. Tenemos tanto Boeing 747-400 como Airbus A 340-600 para la larga distancia y la familia A 320 y los B 737 para las rutas europeas. La política que seguimos es la de ordenar aquel avión que mejor cuadra con nuestras expectativas. También hemos colaborado con los constructores de aviones en el desarrollo de nuevos modelos. Lo hemos hecho en su momento con el B 737 y con el A 300. Esta es una política de la compañía. El test de evacuación del A 380, por ejemplo, se hizo con tripulantes de Lufthansa. No nos olvidemos que hemos ordenado 15 de estos aviones.

    –¿Lufthansa será la primera aerolínea europea en operar el A 380? ¿Cuál es el objetivo?
    –Efectivamente seremos los primeros en operar el A 380. La idea es unir los grandes hub. Obviamente los primeros serán los de Estados Unidos y el Lejano Oriente. Pero estamos estudiando las posibilidades de destinos como México, San Pablo y Buenos Aires, sin que se haya tomado una determinación todavía.

    –Pero hasta la misma gente de Airbus dijo que iba a pasar un largo tiempo hasta que veamos un A 380 volando regularmente por la región.
    –Yo creo que no. Van a pasar como mínimo tres o cuatro años hasta que lleguen por aquí, pero van a llegar.

    –¿Les preocupa las demoras que esta teniendo Airbus con la entrega de estos aviones?
    –No nos aflige tanto la demora porque tenemos colchón, pero obviamente es un tema que preocupa a toda la industria.

    –Muchas compañías en el mundo fueron abandonando la Primera para concentrarse en sólo dos clases. Lufthansa no sólo mantiene la primera con más asientos, 16, sino que sigue apostando al sector Premium. ¿Por qué?
    –Lufthansa como línea alemana y europea siempre se ha caracterizado no por ofrecer el precio más barato –aunque también tenemos una low cost– sino por ofrecer la mejor técnica, la gran innovación y el mejor servicio. Intentamos ofrecer la mejor relación entre precio y calidad en todo el servicio. ¿Por qué mantenemos la Primera? Porque hay una demanda. Pero no nos conformamos con lo que tenemos y fuimos por más. Así surgieron la First Class Terminal, la Business Jet y la Lufthansa Private Jet. M

    Los productos premium

    Lufthansa no sólo es una de las líneas aéreas que ofrece una gran Business Class –99 asientos, por ejemplo en los equipos que llegan a Buenos Aires durante los fines de semana– y una de las First Class más grandes, sino que desde hace cinco años la empresa ofrece especialmente entre Estados Unidos y algunas capitales europeas, su servicio de Business Jet, que no es otra cosa que aviones más chicos –tipo A 319 o B 737– totalmente configurados como Business Class. Aviones con sólo 44 ó 48 asientos que se convierten en camas, conexión para PC, reproductor de DVD, una amplia red de canales y películas, etc. Algo así como la contracara de los servicios low cost.
    “También con la First Class –explica Rohde– nuestro CEO consideró que había que hacer algo especial, por lo que surgió la First Class Terminal, un edificio exclusivo ubicado fuera del aeropuerto de Frankfurt donde el pasajero recibe todo lo que puede necesitar. Un servicio que se inicia apenas arribado el avión cuando personal especializado recibe al pasajero y lo traslada en un Porsche Cayenne o un Mercedes Clase S desde el pie del avión hasta la First Terminal y se ocupa de todos los trámites de migración, equipaje, etc.
    En los 1.800 metros cuadrados de lujo y relax que ofrece la terminal, el pasajero puede tener una conferencia, cenar en el exclusivo restaurante, ducharse o dormir en alguna de las habitaciones independientes. Los pasajeros que parten pueden presentarse en esta terminal y los que están en tránsito pueden optar por utilizarlo o esperar su conexión en algunos de los salones VIP que ofrece la compañía en el aeropuerto.
    “Tal fue el éxito de este servicio –dice Rohde– que a dos años de su implementación en Frankfurt ya estamos inaugurando una segunda First Terminal en el aeropuerto de Munich”.
    Pero en la compañía seguían pensando, en esta búsqueda por diferenciarse cada vez más, en que los pasajeros de First Class tenían exclusividad pero no individualidad. Que había gente –explica Rohde– que por su trabajo, por sus necesidades, requiere un servicio a su medida con vuelos punto a punto por lo que surgió Lufthansa Private Jet. Concretamente un servicio de jet privados que reciben al pasajero que acaba de llegar en un vuelo transatlántico y lo traslada inmediatamente a 1.000 aeropuertos dentro de Europa.
    Una de las características de este servicio es que el pasajero puede requerir el servicio tanto desde y hacia estos 1.000 aeropuertos. La contratación es por el vuelo, no por la cantidad de pasajeros, por lo que en el caso de una comitiva el costo por asiento, además de la privacidad, puede ser muy conveniente. Para ellos el servicio –que Lufthansa ofrece en combinación con la empresa estadounidense NetJets con base en Frankfurt y Munich y propietaria de 500 equipos– se ofrece a través de cuatro modelos distintos de aviones, todos de última generación.
    Otra ventaja es su sistema de contratación ya que opera desde cualquier ciudad sobre la base de diez áreas concéntricas –si lo toma en Madrid para ir a Barcelona, ésta está dentro de la primera zona, por ejemplo– y se abona según el área a la que vuele. El traslado del avión hasta su punto de partida o desde su punto de arribo hasta su base, es sin cargo.
    Obviamente la empresa se ocupa de todos lo referido a derechos de vuelos, permisos de aterrizaje, etc., mientras que el pasajero sólo tiene que elegir el catering y los servicios de a bordo que mejor le convenga.
    Según Rohde, ya son varios los argentinos, acostumbrados a moverse con aviones propios dentro de la Argentina, lo que han contratado este servicio que ofrece flexibilidad, optimización del tiempo, lujo y discreción, pero fundamentalmente individualidad en el servicio.