Por Gustavo Baiman
Xavier Champenois.
Foto: Diego Fasce
Con mirada vigilante en el crecimiento que tuvo la industria de la construcción y para poder satisfacer la continua demanda, Klaukol, líder en la producción de adhesivos y pastinas para la colocación de pisos y revestimientos cerámicos, diseñó un plan de inversión que le permitirá a fin de año conseguir un aumento de su producción superior a 80 %.
Según el presidente de la empresa, Xavier Champenois, la compañía aprobó un plan de inversión de $ 6 millones con el fin de ampliar la capacidad instalada y modificar su estructura logística: “Si bien no producimos productos básicos, nuestros artículos son muy pesados y el costo logístico se vuelve importante. Coherentes con esta visión elegimos producir, además de en Buenos Aires, en otras provincias para tener un buen alcance nacional, y pusimos plantas en el sur en Río Negro y en el norte en Tucumán”.
Con esta política sus expectativas son llegar a producir en su planta de González Catán 260 mil toneladas al año; en la de Cipolleti, en la provincia de Río Negro, unas 24 mil toneladas y en la de Tucumán 39 mil toneladas. Con estas cifras los ejecutivos de esta compañía que pertenece al grupo francés Parex calculan aumentar aún más su participación en el mercado que hasta el año pasado era de 50 %.
“Producir en estas provincias nos diferencia de otras marcas porque podemos estar más cerca de las necesidades locales. No se construye de la misma manera en Mendoza que en Buenos Aires y el hecho de tener plantas en el interior nos permite tener productos más dirigidos a estos mercados regionales. Por ejemplo, el fino de la cal en Tucumán no es el mismo que en Buenos Aires, porque el albañil está acostumbrado a un producto que no se hace de la misma manera que en otras partes”, dice Champenois.
Si bien los esfuerzos están centrados en proveerle a la industria de la construcción productos, sistemas y soluciones confiables, innovadoras y diferenciales, las ventas se dirigen sólo a corralones, marcas importantes de ceramistas como Barugel y Blaisten y en menor medida a ferreterías. Sin embargo, aunque no haya un trato comercial directo con sus consumidores finales sino a través de su cadena de distribución, el contacto con los constructores es fluido y constante a partir de visitas de capacitación y asistencia técnica donde se les brinda todo tipo de asesoramiento para el uso de los distintos productos.
“Nos diferenciamos, también, en el seguimiento, en la asistencia técnica y en la capacitación, no hay otras empresas que dispongan de 25 personas para estas tareas, y eso genera para la distribuidora mucha confianza porque ante cualquier pregunta que surja estamos siempre. Tenemos además un sistema telefónico para responder a todos nuestros consumidores en el mismo momento que lo necesiten”.
Esta perspectiva de crecimiento que además de la inversión se basa en el reconocimiento por parte de la industria de productos que garantizan estándares altos de calidad, viene acompañada de una estrategia de comunicación pensada en dos direcciones. Una a escala nacional de un tono más general y otra a escala local con más especificaciones, principalmente en las dos provincias donde se levantaron las nuevas plantas.
“Ahora tomamos la decisión de esponsorear el rugby del torneo interprovincial –dice Champenois– porque tenemos una clientela que se interesa en este deporte, y por que creemos que tiene valores que representan a nuestra marca, como el espíritu de solidaridad, la competitividad y el trabajo en equipo. Si bien Klaukol es un producto impuesto como genérico, no actuamos en una industria donde se haga una comunicación muy masiva, por ejemplo, la televisión no es un canal para nosotros, necesitamos una comunicación más directa. Éste no es un producto que se compra por impulso y por eso no hacen faltan campañas millonarias. Es cierto que el anterior dueño invirtió mucho en comunicación y pudo instalar muy bien la marca. Pero en nuestro caso es raro que una marca de adhesivo sea tan conocida por el público en general”. M
