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Durante la
crisis, muchos individuos postergaron sus necesidades de consumo. Sin
embargo, a medida que se asienta la recuperación económica,
comienzan a concretarse varias de las decisiones de compra que en algún
momento fueron relegadas y aumenta la demanda de financiamiento de corto
plazo. El crecimiento de las tarjetas de crédito regionales es
una clara manifestación de ello.
“La gran diferencia que tenemos con respecto a los emisores tradicionales
reside en la atención al cliente. Decimos que somos regionales
a pesar de tener un alcance casi nacional, precisamente porque tratamos
de adaptar nuestro sistema a cada región”, apunta Alejando
Asrin, director de Tarjeta Naranja, una de las emisoras de plásticos
líderes en provincias como Córdoba, Santa Fe, Tucumán,
con 1,3 millón de clientes y una facturación mensual en
comercios de $180 millones. “Hoy el crédito es un commodity,
cualquiera lo da. El tema es cómo darle valor agregado. En ese
aspecto tratamos de trabajar nosotros”, sentencia.
En Santiago del Estero, por ejemplo, la compañía retrasó
la fecha de pago de la tarjeta, debido a que los empleados públicos
de esa provincia sufrieron atrasos en el cobro de sus salarios. En su
momento, cuando en el país existían casi tantas cuasi-monedas
como provincias, la compañía, al igual que muchas de las
emisoras de carácter regional, aceptaba recibir bonos como parte
de pago, cosa que no hacían los operadores internacionales de tarjetas.
Así, las emisoras de plásticos regionales llegaron a operar
con Patacones, Lecop, Cecacor, Quebracho, para nombrar sólo algunos
de los tantos títulos que se transaron en el país mientras
duró la crisis.
Una menor cantidad de requisitos, también hizo a estos medios de
pago más accesibles que cualquiera de las tradicionales tarjetas.
En promedio, para obtener una tarjeta regional se debe contar con un sueldo
de entre $200 y $250 y, en algunos casos, tener una antigüedad laboral
de entre seis y ocho meses. Al tiempo que las grandes marcas internacionales
exigen ingresos de entre $750 y $1.000, como mínimo.
Alianzas
de peso
Muchos de los emisores de plásticos regionales también tienen
alianzas estratégicas con las marcas internacionales para proveerles
a sus clientes de mayor poder adquisitivo: un plástico que pueda
ser utilizado en cualquier parte del mundo, con lo cual en muchos casos
las tarjetas logran un alcance internacional.
Asimismo, según asegura Luis Armentano, gerente de producto del
Banco de Córdoba y responsable de la emisión de la tarjeta
Cordobesa, estos plásticos están más cerca de los
comerciantes. “Podemos hacer gestiones y alianzas que ellos (las
tarjetas grandes) no pueden hacer. Los cuatro principales shopping centers
de Córdoba están trabajando con nosotros y también
tenemos beneficios en las cadenas de supermercados Disco y Libertad. En
ese sentido, nos movemos más ágilmente que los gigantes.
Además, ellos dejan de lado todo lo que son comercios chicos”,
afirma.
De esta forma, quienes demandan tarjetas como Naranja, Cordobesa, Provencred
(Mendoza, Salta y Córdoba), Nativa (Mendoza), Tarjeta Nevada (Mendoza),
Calden (La Pampa), Tarjeta Sol (Santiago del Estero), o Credimas (norte
del país) no sólo son individuos que no pueden acceder a
las grandes marcas internacionales, sino también aquellos que con
una Visa, Mastercard o American Express encuentran en estas marcas regionales
una segunda tarjeta o producto a medida que les permite obtener beneficios
puntuales en los lugares en los que residen.
Para Armentano, existe además en estos casos un componente subjetivo,
que hace que los clientes se sientan más identificados con las
marcas regionales. Según reconoce, el nombre “Cordobesa”
fue clave a la hora de salir a impulsar la tarjeta entre los habitantes
de la provincia.
Los resultados están a la vista. Con una antigüedad de 12
años en el mercado, Tarjeta Naranja creció, en promedio,
cerca de 30% en el 2004 y su cartera mejoró en más de 25%,
con un nivel de mora que actualmente está por debajo del registrado
en los años ’90. Mientras que Cordobesa, que nació
el 5 de mayo de 2003 con apenas 4.000 plásticos, sumaba a fines
de 2004 más de 150.000, y una facturación mensual en comercios
de $18 millones. Según anticipó Armentano, la idea sería
llegar a unos 250.000 clientes para fines de 2005.
También tuvo una excelente recepción en el mercado la tarjeta
creada por el Banco Nación: Nativa. La entidad estatal lanzó
su tarjeta en Mendoza en 2003, con el objetivo de extender su cobertura
a las demás provincias en el largo plazo. Y la prueba piloto parece
haber sido mucho más exitosa de lo esperado. En apenas un año,
la marca reunió 45.000 afiliados y ya ofrece sus servicios en más
de 8.500 comercios adheridos, según datos otorgados por la entidad
financiera que preside Felisa Miceli.
“Creemos que va a seguir este ritmo de crecimiento. La demanda de
crédito al consumo está muy sólida. Entre los potenciales
clientes hay muchos que no tienen tarjeta o que se van reincorporando
al mercado laboral”, confía Asrin, quien además anticipó
que la compañía espera abrir 14 sucursales nuevas en Bahía
Blanca, Necochea y Tandil, entre otros lugares.
Los desafíos
hacia adelante
Uno de los obstáculos con los que, sin embargo, deben aún
lidiar las marcas del interior son las altas tasas de interés.
Si bien en el último tiempo los costos que cobran las emisoras
por la financiación de saldos se redujeron en más de 30%,
en la mayoría de los casos, todavía están por encima
de los intereses que aplican las principales marcas.
De acuerdo con los datos relevados por el Régimen de Transparencia
del Banco Central (BCRA), las tasas de este segmento van desde 19,9% anual,
como en el caso de la tarjeta Nativa del Nación, hasta 64% anual,
mientras que las marcas internacionales cobran entre 21 y 25%, en promedio.
Y es que las emisoras tienen mayores costos de fondeo que las grandes
tarjetas que son siempre emitidas por entidades financieras. Mientras
que estas entidades cuentan con los depósitos de sus clientes,
muchas de las emisoras regionales deben salir al mercado de capitales
a fondearse a través de la emisión de deuda, ya sea mediante
la colocación de obligaciones negociables (ON) o a través
de la formación de fideicomisos. En ambos casos, la tasa de fondeo
suele acercarse a cifras del orden de 15% anual, contra 4% que pagan los
bancos por un depósito.
Con todo, las tarjetas tienen un mercado más que interesante para
desarrollarse, sobre todo en un momento en el que el interior del país
está disfrutando del auge de las actividades agropecuarias. Aunque
muchas de las emisoras no están sólo enfocando su negocio
en alguna provincia puntual, sino que están lentamente acercándose
ya al Gran Buenos Aires e incluso a la capital federal.
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