Uno de los players relevantes de este sector es BMC Software,
con su estrategia Business Service Management.
Actualmente, las peores pesadillas de los ejecutivos son la vulnerabilidad y
la caída de sus sistemas. Estos inconvenientes pueden provocar grandes pérdidas
en sus empresas. No sólo en lo económico. También en la credibilidad y la imagen
de una organización. Por ello se buscan soluciones como las que ofrece BMC Software.
La firma, fundada en 1980, tiene más de 40 oficinas en el mundo y sus ingresos
globales ascendieron a más de US$ 1.300 millones en su año fiscal 2003. Entre
los principales competidores de la firma se encuentran IBM, con su línea negocios
Tívoli y Computer Associates.
BMC es proveedora de soluciones para la administración de sistemas corporativos,
que permiten a las empresas gestionar su IT desde una perspectiva de negocios.
Estas prestaciones abarcan las aplicaciones, las bases de datos y los servicios
de toda la compañía. “A través de nuestra estrategia, llamada business service
management, tratamos de alinear la tecnología a los negocios. Le hablamos al
cliente más desde el punto de vista de las soluciones, qué es lo que el cliente
necesita en razón de su negocio, y diseñar cuál es el soporte tecnológico que
debería tener para poder cumplir con esas operaciones”, explica Mónica Bazo,
gerenta de marketing de BMC Software.
Desde BMC aseguran que ofrecen las herramientas tecnológicas necesarias para
que los procesos de negocios estén permanentemente en funcionamiento, que nunca
se detengan. Además, si por algún motivo los servers de sus clientes dejan de
funcionar o presentan inconvenientes, algunas soluciones de BMC activan alarmas
que alertan al área de sistemas.
La empresa se especializa en productos que permiten a las compañías realizar
una predicción de cómo debería ir creciendo su infraestructura tecnológica en
función de su crecimiento de negocio.
“El año 2001 fue caótico porque las organizaciones pensaban sólo en lo urgente
y no en lo importante, mientras muchas de nuestras soluciones apuntan más a
lo importante que a lo urgente. Pero desde el año pasado esta situación cambió.
El mercado se está empezando a mover un poco más”, destaca Bazo.
Tiempos de cambios
Después del 2001, la Argentina pasó a ser un mercado difícil para lograr niveles
de ingresos porcentualmente comparables a los que reditúa Estados Unidos. Ante
este contexto, BMC Software, en lugar de retirarse o despedir personal, decidió,
exportar talentos del país, dada la excelente calidad de los recursos humanos
y su bajo costo en comparación con los del exterior. Esos empleados están a
cargo de coordinar no sólo las actividades de la Argentina sino las de toda
la región Latinoamérica. “Este cambio fue beneficioso, también, para la empresa
en nivel local. Por un lado por la posibilidad de exportación de talentos hacia
otras geografías, y por otro, porque se generaron nuevas oportunidades ya que
las personas a cargo de un puesto regional dejaron vacante la posición local”,
afirma Bazo.
A nivel marketing en BMC hay dos objetivos para este año. El primero, continuar
posicionando su marca en el mercado regional. “Actualmente estamos analizando
cuáles son los mercados más importantes y con más potencial para fortalecer,
allí, nuestras relaciones con los partners o resellers”, cuenta la gerenta de
BMC.
Otro objetivo es ampliar el mercado y generar nuevos clientes. En la Argentina,
tiene aproximadamente 30 clientes. En este contexto, están llevando a cabo planes
agresivos de marketing para llegar a las cuentas medianas y pequeñas, a las
que antes no llegaban. Para ello conformaron un área llamada Inside Sales, donde
se realizan, fundamentalmente, acciones de telemarketing sobre este tipo de
empresas. “En la Argentina hay dos personas de Inside Sales que dan soporte
a toda la región, ya que por una cuestión de costos se llegó a la conclusión
de que era mucho más rentable que estas personas estén ubicadas aquí realizando
llamados hacia todos los países que componen el área”, explica Bazo.