Conocer al cliente, su forma de consumo y prever sus necesidades es el objetivo
que persiguen la mayoría de las empresas. Entre las herramientas que pueden utilizar
para lograrlo se encuentran las que aporta MicroStrategy. “Ayudamos a las compañías
a que sepan quiénes son sus clientes”, comenta Diego Majdalani, gerente local
y regional. MicroStrategy es una empresa estadounidense que vende software y servicios
para el análisis de información, brinda el soporte técnico del programa y ofrece
servicios de consultoría para ayudar a las empresas a ajustar esta aplicación
a su negocio específico.
“En el caso de los bancos existen muchas formas de contacto con sus clientes,
y nosotros les ayudamos a que los vean como ´un todo´ para que puedan, por ejemplo,
armar las ofertas más adecuadas a cada cliente”, sostiene el ejecutivo de esta
empresa. Las tarjetas de crédito también utilizan Microstrategy sobre todo para
prever fraudes.
Otro claro ejemplo del sector que utiliza este tipo de servicios son los supermercados.
“Es muy difícil para este tipo de negocios saber quién compró qué. En esos casos
trabajamos con el ticket de compra. Analizamos los productos que adquieren y gracias
a esa información podemos establecer, por ejemplo, qué productos conviene asociar
porque son los que el consumidor termina comprando juntos”, explica Majdalani.
De todas maneras este proceso de conocimiento no es tan rápido. Una vez que se
termina de realizar el análisis de los datos se hace una campaña, luego un seguimiento
de la misma con ajustes según las respuestas y una vez finalizada, se analiza,
para poder aprender de los resultados. “Nuestro papel es algo parecido a jugar,
por ejemplo, en un frontón. Al principio la pelota me rebota en cualquier lugar,
hasta que empiezo a entender los movimientos y puedo comenzar a jugar. Con el
marketing sucede algo similar, el cliente es, al comienzo, como esa pared que
no conozco, hasta que lo voy entendiendo y entro en sincronismo con él. Nuestro
software permite empezar a entrar en sincronismo con los clientes y prever cuál
será su próxima necesidad”, explica el country manager de MicroStrategy.
Majdalani recuerda que las aplicaciones de business intelligence comenzaron utilizándose
para reducir costos pero luego se usaron para generar ingresos. “Es interesante
ver que los últimos proyectos que tenemos en la Argentina han migrado hacia allí.
Los que se realizaron en 2002 y principios de 2003 apuntaban, fundamentalmente,
a reducción de costos pero a mediados del año pasado y durante este año la mayoría
de los proyectos de nuestros clientes buscan incrementar sus ingresos”, destaca.
Entre los clientes de la firma norteamericana se destacan empresas que manejan
grandes volúmenes de información como Telecom, Telefónica, Carrefour, Coto, La
Anónima, Santander, BNL, Bank Boston, Comafi, Credicoop, Repsol y Monsanto. También
son clientes de MicroStrategy compañías que utilizan información crítica como:
Danone, Nobleza Piccardo y Aerolíneas Argentinas. “Con Aerolíneas estamos haciendo
varios proyectos orientados a apalancar el negocio. Ellos quieren, fundamentalmente,
bajar sus costos y sus subir los ingresos”, revela Majdalani.
Hacia fines de este año la firma quiere alcanzar entre 25 y 30% del mercado. Además
planea tener más presencia en Chile y en Perú. Con respecto a la Argentina, los
objetivos son continuar creciendo y conseguir que el gobierno sea su cliente.
Recuadro Microstrategy por dentro Fue fundada en 1989 en Virginia, Estados Unidos.
Desembarcó en la Argentina en 2000 ya que hasta ese año se manejaron con distribuidores
locales. Hasta el momento llevan invertidos localmente, alrededor de U$S 4 millones
y este año piensa alcanzar una facturación cercana a los $9 millones (contra $6
millones el año pasado).