Un negocio que no llega a ser industria

Aun cuando el peso exhibía su paridad con el dólar y el alto valor
de la moneda convertía en doblemente ardua la tarea de vender al exterior,
las marcas locales de software se las arreglaban para colocar sus productos
en distintos mercados. No eran pocas las firmas que, por aquel entonces, lograban
comercializar sus cajas y servicios en el resto del continente. Y también
más lejos.
Lejos todavía del perfil exportador que se sueña para ella, hoy
la Argentina continúa comercializando su software más allá
de su territorio. La devaluación que derivó en la parálisis
del mercado interno durante buena parte de 2002 terminó por incentivar
a las productoras argentinas a buscar nuevas plazas para colocar sus productos.
Mucho ha tenido esto que ver, por cierto, en que una buena cantidad de empresas
dedicadas a esta actividad hayan cerrado con números favorables el año
que pasó.
Según datos de la Cámara de Empresas de Tecnologías de
la Información de la Argentina (Cessi), software, call centers y otros
servicios vinculados a la tecnología concretaron exportaciones por US$
120 millones en 2002. De acuerdo con la misma fuente, al menos 255 empresas
estuvieron ofreciendo productos y/o servicios en el exterior y, de esa cifra,
35 concretaron negocios de manera frecuente. Las exportaciones expresadas en
moneda estadounidense se duplicaron durante los últimos dos años.

“La devaluación tuvo dos consecuencias”, señala Carlos
Pallotti, responsable de exportaciones y vicepresidente de la entidad. “Por
un lado, la aparición de las software factories y call centers, motivada
porque a la tradicional buena calidad de los profesionales se suman los valores
bajos en términos de mercados internacionales. Esto representa un fenómeno
coyuntural ya que depende de las variables macroeconómicas. La segunda
consecuencia fue la salida masiva a buscar mercados en el exterior que se vivió
el año pasado.”
Por caso, el centro de desarrollo de software y call center que instalará
en el país la estadounidense Electronic Data Systems (EDS) –y que
se suma a emprendimientos similares de IBM, Motorola y Oracle– se encuadra
dentro del primer grupo mencionado por el ejecutivo de la Cessi. En cuanto a
la segunda consecuencia, a los tradicionales destinos de los productos argentinos
de tecnología (Estados Unidos, España, México, Brasil y
Chile), se han agregado nuevas geografías como China, Reino Unido, Canadá,
Italia e Israel.
“Son mercados que estamos abriendo y que han manifestado serias intenciones
de hacer negocios”, explica Pallotti. “Con China se ha firmado una
carta de intención y se está avanzando en los proyectos; por otro
lado, ya hemos presentado la oferta informática de la Argentina en el
Reino Unido, y, con los otros países, tenemos una agenda bastante agresiva
de trabajo”, desarrolla.

Reglas del mercado

En el marco del pasado reciente, el crecimiento en la exportación de
productos expresó la capacidad de respuesta de las compañías
locales ante la escasa o nula inversión de la plaza argentina, además,
claro está, de sus reflejos frente a la nueva realidad cambiaria. Apoyada
en estos dos ejes, entonces, aumentó desde el país la oferta de
software y servicios relacionados, factor que, lógicamente, contribuyó
a delinear la demanda que hoy satisfacen las productoras argentinas.
El mercado laboral, siempre sensible a los cambios, refleja lo expuesto al menos
en parte. Después de la migración que se observó durante
los primeros nueve meses de 2002, unos 3.000 profesionales se encontraban trabajando
en el país en actividades relacionadas con el mercado externo a fin de
año. Hoy, estiman en la Cessi, podrían ser cerca de 5.000. Una
vez más, la depreciación del peso se relaciona con estas cifras:
mientras la hora/hombre para programar software en la Argentina se ubica entre
los US$ 8 y US$ 10, en Estados Unidos cotiza por arriba de los US$ 35 y US$
45 .
“En nuestro caso, la devaluación trajo aparejada la posibilidad
de utilizar más corrientemente recursos argentinos en proyectos en el
exterior, en especial de consultoría”, aporta Carlos Pallotti, en
esta oportunidad, en su papel de presidente de Datastream Computec. La empresa,
dedicada al software de mantenimiento industrial, dirige 60% de sus ventas a
países de la región. Por esta causa, y aunque reconoce la reasignación
de profesionales, el ejecutivo relativiza el peso del costo laboral en estos
cambios. “Como casi todos los países del área devaluaron
sus monedas –aunque menos que la Argentina– el efecto de la devaluación
no fue tan contundente como se presumía. Además, los clientes
internacionales, conocedores de la situación local, reclaman baja de
tarifas cuando utilizamos recursos argentinos”, puntualiza.
Aunque a la hora de negociar no se mencione, lo cierto es que mucho tiene que
ver el prestigio de los profesionales argentinos en la elección de tal
o cual producto o servicio con factura local. Como es lógico, esto repercute
en la industria y, también, en sus posibilidades de competir en el exterior,
ya que la buena reputación profesional ayuda a construir el prestigio
de la marca, otro factor de importancia a la hora de desembarcar en otras latitudes.
Justamente, Pablo Iacub, presidente de Calipso Software, cita un informe de
IDC que habla de la “gran reputación de sus productos ERP”
y “la gran performance” de su empresa en Latinoamérica durante
2002.

Segmentos y productos

Con exportaciones a Bolivia, Chile y México, el grupo Calipso se instaló
en el Uruguay en 2001. El año pasado totalizó ventas por $ 9 millones,
40% de los cuales corresponde a ingresos del exterior. Iacub se manifiesta satisfecho
en cuanto a las cifras del ejercicio anterior y se expresa optimista con respecto
al presente ciclo. Según comenta, la segmentación fue un factor
clave en su desempeño en otros mercados: “A partir de un cambio
de estrategia nuestro, el año pasado pudimos posicionarnos con nuestros
productos en compañías pequeñas y segmentos medio y medio-alto”.

Así como algunas firmas segmentan su oferta de acuerdo con el tamaño
de la empresa-cliente, otras eligen enfocarse en los distintos mercados verticales.
Graciela Roggio, presidenta de Prominente, empresa cordobesa especializada en
integración de sistemas, explica que, de acuerdo con esta segmentación,
hay una variedad bastante grande de tecnología que se demanda en el exterior.
“Se requieren aplicaciones para los diferentes procesos productivos de
las industrias de Petróleo, Energía, Agrícolaganadera,
Recursos Hídricos, Transportes, Infraestructura y Biotecnología.
También se registra una demanda interesante de desarrollo de aplicaciones”,
detalla.
Desde Calipso y desde Prominente se enumeran productos que sintonizan con el
target al que, a su vez, dicen apuntar sus directivos. Iacub menciona a Calipso
Wan, un reciente desarrollo para compañías pequeñas, y
Graciela Roggio habla de Pectra Technology, una de las aplicaciones de la firma
cordobesa, apta para cualquiera de las industrias a las que se refirió
la directiva unas líneas atrás.

Apoyo, se busca

Aun cuando las perspectivas no pueden ser mejores, el sector se muestra cauteloso
en cuanto al rumbo actual y futuro de las exportaciones. Si a las iniciativas
ya expuestas, se suman el talento local y los vaticinios de los analistas que
proyectan un crecimiento en la inversión en software a escala regional
(ver recuadro), ¿qué falta, entonces, para convertir a la Argentina
en una verdadera potencia exportadora?
En principio, los referentes de la industria hablan de perdurabilidad. “Sostener
un plan de exportaciones de mediano plazo para convertir al país en un
jugador destacado en el mercado internacional dependerá dos factores”,
sentencia desde la Cessi su responsable de exportaciones, Carlos Palotti. “Por
un lado, de la decisión de las empresas y sus equipos de management en
persistir en los mercados aun en condiciones desventajosas, porque nada se conquista
en poco tiempo. El segundo punto –prosigue el directivo– está
ligado a si la Argentina podrá articular un auténtico plan nacional
de exportaciones, que englobe a la mayor parte de la oferta exportable, y lo
pueda sustentar durante el suficiente tiempo”.
¿Se requiere, en tal caso, la presencia de un Estado artífice
del deseado plan? “Sólo un trabajo conjunto lo hará posible”,
responde Pallotti. “Si el Estado, las universidades, el sector privado
y los organismos empresariales no establecen en forma conjunta objetivos claros,
estándares nacionales, acciones coordinadas y planes a seguir –enuncia
Graciela Roggio–, los esfuerzos individuales no conducirán al fortalecimiento
de la industria”, remata la presidenta de Prominente.
En concreto, las empresas del sector requieren del Estado incentivos que se
traduzcan tanto en cuestiones macro como la firma de acuerdos, como en temas
que le son propios (los marcos legales y tributarios), y en las políticas
financieras que, como a toda industria, también a la del software les
resultan vitales para salir a pelear mercado en el exterior. “Sin una visión
a largo plazo que repercuta en todos estos aspectos –dicen en el sector–
sólo podremos generar algunos negocios, pero nunca convertirnos en un
país exportador” . M