Todos quieren ser consultores

    Hay una explicación: “Este segmento ha sido menos castigado que
    otros en el mismo mercado”, señala Kennedy Information, una firma
    estadounidense especializada. “La consultoría en TI puede superar
    a otras formas de asesoría de hoy a dos años. Hacia 2005, posiblemente
    represente 54% de todo el negocio, contra menos de 20% a principios de los ’90”,
    Así, nombres como Bain, Boston Consulting Group (BCG) o McKinsey salen
    en pos de clientes informáticos y afines. Ya en octubre, Bain contrataba
    a Rudolph Puryear, ex gurú de Accenture, para trabajar con otro reciente
    recluta, David Shpilberg, antes jefe de servicios informáticos en Ernst
    & Young,
    El atractivo del rubro es superior al de otras formas de consultoría.
    Pero eso no alcanza a explicar por qué “pesados” en computación
    (IBM, Hewlett-Packard, Sun Microsystems), software (SAP, PeopleSoft-J. D. Edwards,
    Oracle, Siebel) o tercerización (EDA, Wipro) han entrado en la liza.
    “La verdadera clave reside –sostiene International Data Corporation,
    otra firma de investigaciones– en que la ventaja competitiva pasa cada
    día más a quienes controlan relaciones con los clientes. Por ende,
    los contactos con los CEO y CFO tienden a ser monopolizados por consultores
    e integradores de sistemas.”
    Esta lógica vale inclusive para IBM. El gigante vendía computadoras,
    servidores, software y servicios conexos y, hasta hace poco, la consultoría
    informática no le interesaba. Pero el año pasado le compró
    a PricewaterhouseCoopers su división TI por US$ 3.500 millones.
    En forma similar, la alemana SAP (segunda en software y líder en aplicaciones
    empresarias) genera hoy US$ 2.000 millones vía consultoría e integración
    de sistemas. En abril, la india Wipro –la mayor entre las nuevas tercerizadoras–
    adquirió Nervewire, una pequeña consultora norteamericana. A su
    vez, EDS (principal firma de tercerización y servicios, después
    de IBM) está ampliando su área consultora.
    Gasto a cuentagotas
    No obstante, directivos de Bearingpoint (antes KPMG Consulting) advierten que
    “los clientes continúan gastando a cuentagotas. En promedio, los
    proyectos siguen siendo chicos y se intensifica la presión sobre precios
    originada, en parte, al transferirse el desarrollo de sistemas a lugares menos
    costosos. Por ejemplo, India, Pakistán o China, donde también
    hay profesionales mucho más baratos”.
    Según prevé IDC, la tasa acumulativa de crecimiento en inversiones
    TI será inferior a 1% anual hasta 2007. Aun así, la irrupción
    de tantos concurrentes endurecerá un mercado ya muy peleado.
    Varios analistas esperan una batalla entre modelos, que enfrentará firmas
    convencionales (tipo Bain), consultores-tercerizadores (Accenture, Cap Gemini,
    Ernst & Young, Bearingpoint, EDA, Wipro) y vendedoras de soft convertidas
    en consultoras (SAP, PeopleSoft, Oracle). También pesará IBM,
    que ya ofrece desde microchips hasta asesoría en procesos de negocios.
    Por lo demás, median los costos y la mano de obra técnica viene
    abaratándose desde algunos años. Durante la década anterior,
    los consultores viajaban en primera clase. Sobraba trabajo y las horas se cobraban
    caro.
    Según un reciente informe de Giga Information Group (Forrester Research),
    la tarifa horaria ha bajado entre 9 y 40% desde 2001. Un analista TI o un jefe
    de proyecto en Estados Unidos cuestan hoy de US$ 125 a 250, contra US$ 180-320
    en 2000. El precio de un director asociado ha cedido de US$ 306 a 283 la hora
    y el de un consultor externo, de US$ 190 a 175.
    Berndt Lantermann (LogicaCMG) cuestiona esas cifras. “Las tarifas sin duda
    son menores, pero no tanto. Y, en ciertos segmentos del mercado –por ejemplo,
    gestión de cambios–, la demanda sostiene los precios”. Pero
    olvida un nuevo detalle: en informática, como ya pasaba en management,
    se apela cada vez más a profesionales asiáticos y latinoamericanos.
    Cuestan menos. M