Cuando sólo habían pasado unas horas desde su regreso al palacio de Hacienda, Domingo Cavallo lanzó, entre otros anuncios, una idea que no es nueva pero que provocó considerable revuelo: el Estado (tanto el nacional, como los provinciales y municipales) encomendará a terceros la cobranza de lo que le adeudan.
El negocio suena prometedor, si se tiene en cuenta que, según la mayoría de las estimaciones, los deudores morosos tendrían que pagarle al sector público alrededor de US$ 20.000 millones. Se supone que las acreencias del sector privado suman una cifra similar. De modo que las empresas que se dedican al cobro de deudas pelearían por repartirse una torta de US$ 40.000 millones. Y, si aplican una comisión de 10% por su tarea, tendrán por delante la posibilidad de embolsar unos US$ 4.000 millones.
Una decena de firmas del sector vela las armas y ajusta sus planes de negocios para entrar a tallar en esta gigantesca mesa de apuestas.
Entre ellas se destacan el grupo IMR, que tiene más de un década de experiencia en el seguimiento de los morosos para obras sociales, grandes empresas y, más recientemente, algunos municipios y otros organismos gubernamentales.
Con una trayectoria similar, figuran también el Estudio Palermo De Belizán, la firma marplatense RDC y las más jóvenes MO&PC, Galec, Intercobros y Recaudadora, una empresa de capitales transandinos con operaciones en Chile, Perú y Brasil, que desembarcó en Buenos Aires a fines del año pasado, de la mano de Jorge Cavallo, hermano del Ministro.
El negocio
Las empresas de recupero de deuda apuntan a gestionar el cobro de la mora mientras no alcance a tomar estado judicial. Como explica Alfredo Daverede, presidente del grupo IMR, “antes de la convertibilidad, las empresas solían dejar a los deudores en manos de los abogados, pero en esos tiempos, aunque la inflación actuaba en detrimento de la capitalización de las firmas, el efectivo circulaba y la mora no ponía en riesgo la salud de una empresa que, por lo general, tenía suficientes márgenes de ganancia”.
El grupo IMR factura US$ 30 millones anuales y opera desde 1990 con sus vinculadas Instituto Mandatario de Recaudaciones, Cofefir (Compañía Federal de Fiscalización de Recaudaciones) y Dirección y Coordinación de Proyectos. Desde su creación, el grupo realizó unas 77.000 inspecciones, detectó deudas por algo más de US$ 700 millones y formalizó alrededor de 25.000 convenios de pago con deudores en representación de distintos organismos, como el Instituto Nacional de Vitivinicultura y la Junta Nacional de Carnes, por una cifra total que supera los US$ 100 millones.
Dos por cuatro
A partir de la convertibilidad, la situación de las empresas cambió. Con un contexto altamente competitivo, recesión y baja rentabilidad, la mora tiene un fuerte impacto en la supervivencia de las firmas, sobre todo, en las pequeñas y medianas. Daverede dispara dos datos que exponen claramente el futuro del negocio de recupero de deuda: se estima que lo que le adeudan a las Pymes argentinas es el equivalente a dos meses de su facturación.
Otro dato, no menos elocuente: la deuda en mora se duplicó en los últimos cuatro años.
Así las cosas, las empresas comenzaron a comprender que ésta es una tarea especializada y vital para su supervivencia, “que no puede quedar en manos de los abogados, ya que requiere un tratamiento especial”, afirma Patricio Wade, director general de Galec, una empresa que tiene cuatro unidades de negocios (recupero de deudas morosas, desarrollo de aplicaciones, customer care y ventas telefónicas) y que planea facturar US$ 3 millones durante el 2001.
La cobranza, en su etapa prejudicial, puede traer grandes beneficios, ya que las estadísticas indican que los porcentajes de recuperación son inversamente proporcionales al tiempo de vencimiento de la deuda. Por ejemplo, si la deuda vencida tiene menos de 30 días, 80% de la deuda se recupera, mientras que si la mora es superior a 90 días, sólo se recupera 10%. Según los datos de Collecting Argentina, cuando una deuda ingresa en la etapa de la gestión judicial, sólo 1% regresa al acreedor.
Los clientes
Según Wade, sus clientes pertenecen a cuatro grandes categorías: bancos grandes, bancos medianos y financieras, empresas de servicios y Pymes. En su cartera aparecen algunos nombres estelares, como Telecom, Bank Boston y Bansud.
El sistema que utiliza para recuperar deuda se basa en un call center de 120 puestos sustentado en un sistema de software y equipos que emiten llamadas automáticas, para prevenir la mora, y ayuda a los operadores a realizar su tarea, presentándoles una ficha detallada de la historia del moroso cada vez que lo tiene que llamar.
“Cada moroso es distinto e incurrió en el incumplimiento de su deuda por las más diversas razones, es por eso que nos basamos en un complejo programa informático para poder darle un trato personalizado”, dice Wade, cuyas comisiones oscilan entre 15% y 50%, según el estado y la naturaleza de la deuda.
“No es lo mismo cobrar una cuota de televisión por cable, o una factura telefónica, que una deuda hipotecaria. Y también hay diferencias según la época del año en la que se realiza la gestión: en diciembre hay 18 días de cobro, contra 27 que tiene abril.”
Para Wade la cobranza es, de algún modo, una acción de venta: “Le vendo al moroso el argumento de que, si paga su deuda ahora, no tendrá problemas con abogados y podrá dormir tranquilo”, dice mientras insiste en que su empresa es una firma de tecnología.
El presidente del grupo IMR tiene otra visión. “Aunque invertimos US$ 3,5 millones en programas y equipos, la nuestra no es una operación tecnológica”, dice Daverede que cuenta con clientes como la prepaga SPM (TIM-Galeno), Telecom, la Caja Aseguradora de Riesgos de Trabajo y el Instituto Municipal de Obra Social de la Ciudad de Buenos Aires.
Las diferencias en la visión del negocio están directamente relacionadas con la historia de cada jugador en este nuevo mercado.
Daverede tiene vasta experiencia en el ámbito de las finanzas. Entre 1977 y 1980 presidió el Banco de Santa Fe y la Asociación de Bancos Públicos y Privados de la Argentina (Abapra). Durante la década de 1980 fue director del Banco Mercantil Argentino.
Tras la convertibilidad
“Llegados los ´90 nos dimos cuenta de que, con una moneda fuerte, sin inflación y en un contexto de globalización, el problema de la mora comenzaría a ser muy fuerte. Y entonces empezamos a desarrollar nuestra actividad sobre un área muy particular: la cobranza de deudas que tienen los empleadores por aportes y contribuciones a las obras sociales”, evoca Darevere.
“Es un nicho bastante apetecible, por los montos que están en juego. Con una moneda estable, les iba a resultar mucho más difícil a los empleadores pagar las cargas previsionales, los aportes y contribuciones y los impuestos a la Afip. Teníamos previsto que iba a ser dificultoso cobrar y que había departamentos de las propias empresas que iban a tener que especializarse en el cobro de sus facturas. Pero no previmos que las empresas tendrían que tercerizar ese servicio, porque antes la gente pagaba sola. Entonces, era suficiente con una persona que se encargara de agilizar el cobro por teléfono. Lo que no previmos fue a qué situación llevaba al empresariado la morosidad. Es decir, en su momento se pensó que frente a la estabilidad monetaria era mucho más difícil colocar los productos y los servicios, pero no que iba a ser muy difícil cobrarlos.”
Para Darevere, el problema de la mora explotó en el peor momento, cuando las empresas comenzaron a darse cuenta de que sus facturas eran cada vez más difíciles de cobrar y no tenían departamentos internos especializados para que se encargaran de los morosos que, además, deben ser retenidos como clientes. “Es como cuando se presenta una epidemia y no hay vacunas”, explica.
A esto hay que agregar que en el último año, y en un esfuerzo desesperado por retener a sus clientes, las empresas ingresaron en un circuito tácito de financiación. “Muchos venden sus mercaderías a 60 días, pero el día de cobro reciben un cheque a 90 días, con lo que la prevención de la mora adquiere mayor valor”, dice Darevere.
Dónde esta la mora
Auque no hay estadísticas certeras, Wade se arriesga a citar algunas cifras sobre la distribución de la mora por sector económico. Según su cálculo, menos de 10% de la facturación de los bancos y financieras se encuentra en mora, mientras que en el sector servicios esa cifra varía de 15% a 25%. “Donde hay más problemas es en el sector de las Pymes. Creo que, en promedio, las deudas en mora equivalen a 25% de su facturación”.
Para Darevere, la mora se concentra, sobre todo, en las empresas que operan en sectores altamente competitivos, y quedan afuera las firmas de servicios públicos. El caso típico es el segmento de la medicina prepaga. “Muchas veces, la gente le da prioridad al pago de este servicio por una cuestión de necesidad y por la fuerza que puede ejercer el acreedor sobre su propia persona. Esto no ocurre, por ejemplo, con la cuota de un automóvil. Aquí el esquema es más flexible, y se percibe que la prenda no se ejecutará inmediatamente. Además, en el caso de la prepaga, a lo sumo esperarán un mes. Si en ese plazo no se cancela la deuda, no se presta el servicio”.
Un mercado que crece
Los expertos pronostican que el negocio de la cobranza de deudas continuará ampliándose y que todavía hay lugar para muchos jugadores, “porque esta actividad tiene también una exigencia de localización. Los que estamos acá, pensamos en Buenos Aires y alrededores, pero hay capitales de provincia con la misma problemática que la de esta zona”, explica Darevere. “Y, generalmente, estar lejos del moroso atenta contra la eficiencia de la gestión”.
Esta es la razón por la cual IMR tiene sucursales en Córdoba, Santa Fe, Rosario y Venado Tuerto, no sólo porque es necesario conocer el medio sino porque el contacto con el deudor debe ser permanente.
Por otra parte, la recesión, que impulsa considerablemente el cierre de cuentas corrientes y la presentación de empresas en concurso de acreedores, es otro factor que hace crecer el mercado, aunque las opiniones de los entrevistados para este informe muestran matices muy diversos.
Wade afirma, categórico, que nadie hace negocio con la recesión porque “cuando las empresas menos cobran, menos invierten y el servicio de cobro de deuda no puede verse de otra forma que no sea una inversión”.
Darevere, por su parte, explica: “La recesión no es negocio para nadie, no sólo porque se hace más dificultosa la cobranza, sino porque cuando hay recesión, el índice de cobrabilidad vía ejecutiva (acción judicial) es mucho mayor. Sin embargo, yo diría que el mercado se amplía, porque al ver que sus ingresos merman, a las empresas se les hace indispensable cobrar lo que ya vendieron, y es claro que los empresarios salieron al mercado a la búsqueda de firmas que les puedan efectivizar sus cobranzas, porque en este momento, el riesgo de incobrabilidad generado por una mora le puede tirar abajo su propio negocio”.
Todos apuntan al gobierno
La iniciativa de Cavallo para tercerizar el cobro de las deudas con el Estado abrió un nuevo horizonte de expectativas en el sector.
La idea no es nueva. Aunque la tercerización era impensable en esos días, en 1987 técnicos de la Universidad Nacional de La Plata se reunieron con intendentes municipales de la provincia de Buenos Aires para explicarles cómo los sistemas informáticos los ayudarían a aumentar la recaudación. En la última década, varios municipios decidieron tercerizar la gestión de cobranza, al menos una decena en el territorio bonaerense.
Darevere dice que un par de municipios son clientes, aunque prefiere no dar nombres.
“Hay municipios en los que el problema de la morosidad es mucho mayor que en cualquier otro sector. Así como estimamos que las pequeñas y medianas empresas tienen dos meses de su facturación en mora, en el caso de algunos municipios puede llegar al año”, calcula.
Los gobiernos parecen tener otro problema: no conocen con certeza cuál es su base imponible, de modo que la cantidad de morosos podría aumentar considerablemente una vez que se determine quiénes deben pagar desde las tasas municipales hasta impuestos como ingresos brutos.
“El gobierno cada vez recauda menos y es obvio que no sabe recaudar”, sentencia Wade. Darevere, que prefiere las sutilezas, revela otra situación: “Así como las empresas nos piden que les cobremos a sus morosos pero que los retengamos como clientes, desde los municipios nos dicen que administremos su deuda, pero que tengamos en cuenta que son votantes.”
“Esperamos tener el lobby suficiente como para que el Estado confíe en nosotros y nos permita demostrarle, con una prueba piloto, que somos eficientes a la hora de recaudar”, dice Wade.
Y parece que lobby es, efectivamente, la palabra clave en el juego. El estudio de los hermanos Juan y Roberto Alemann representa a una empresa española especializada en recuperación de deudas e interesada en desembarcar en la Argentina, según comentan funcionarios del Ministerio de Economía en estricto off the record.
Así las cosas, el grupo IMR se ve a sí mismo bien posicionado en el cobro de la deuda de los organismos públicos, no sólo porque tiene experiencia en el sector sino porque desarrolló una serie de alianzas para ofrecer una solución completa, desde los medios de pago, hasta la gestión de la mora.
Hace poco, lanzó el Sistema Integral de Recaudaciones Estatales (Sisrec) que permite optimizar la recaudación de impuestos, tasas y contribuciones mediante programas de gestión. Para ello, el grupo se asoció a Nec Argentina, que provee terminales automáticas para establecer puntos de pago, y con el proveedor de software Sybase.
Por otra parte, IMR también cerró una alianza con ServicingWeb, una empresa dedicada al outsourcing on line de cuentas corrientes.
El acuerdo permite a los clientes de las dos compañías recibir una solución integral en la gestión de cobro, ya que ServicingWeb se encarga de la cobranza de la deuda corriente mediante su call center, mientras IMR asume la tarea de recuperación de cuentas morosas.
Para ello, las empresas fusionaron sus fuerzas de trabajo y lograron un plantel superior a 300 empleados, que atienden a clientes como SanCor, Milkaut, Pérez Companc, Swift, Ledesma, Procter and Gamble, Arcor (con sus nueve empresas), Standford Miller, Editorial Atlántida y TotalGaz, con lo que la alianza maneja un volumen de negocios superior a los US$ 2.000 millones.