Haciendo memoria

Según muchos analistas, las consecuencias del viernes negro del 17 de octubre de 1987 podrían haber sido semejantes al derrumbe de 1929 si el mercado no hubiera actualizado sus herramientas de salvataje.

“Jamás olvidaré ese día”, asegura John Tu, actual director ejecutivo de Kingston Technology. Entonces era un joven recién llegado de Shanghai para quien la rueda de la fortuna americana se dio vuelta trágicamente. “Con mi socio, David Sun, perdimos todos nuestros ahorros y quedamos debiéndole un millón de dólares a la empresa de corretaje.”

“Pero, aun así, fue un gran día para nosotros. Porque, de haber mantenido nuestros ahorros, hubiéramos seguido cómodos como estábamos. A lo mejor, hoy estaríamos manejando una franquicia de hamburguesas, en vez de haber fundado Kingston”, analiza con la calma que depara la distancia.

Con una facturación que ascendió a US$ 1.600 millones en el último ejercicio, Kingston emplea hoy a unas 2.000 personas en todo el mundo. Abrió oficinas en Londres y una planta manufacturera en Irlanda para atender a sus clientes europeos. También inauguró fábricas en Asia: China, Malasia y Taiwán.

La empresa ocupa el puesto 141º en el último ranking de la revista Forbes de las 500 mayores empresas de Estados Unidos. (Ascendió 42 posiciones con respecto a 1999.)

Un nicho, una industria

Obligado por la necesidad a empezar todo de nuevo, el tándem Sun-Tu advirtió que las fábricas de computadores portátiles tenían problemas de provisión de memorias. Diseñaron una placa especial para ese tipo de ordenadores y acertaron con el lugar y el momento adecuados.

“Nuestro segundo cliente fue Apple, que compró el stock con dinero en efectivo. El tercero reaccionó igual. Estábamos impresionados. Pero sabíamos que esa situación no sería eterna y que teníamos un semestre para ajustarnos”, evoca Tu.

Decidieron concentrar esfuerzos en el mercado de actualización para las computadoras personales. En la actualidad, fabrican 2 millones de módulos por mes para servidores, work stations, PC y equipos móviles, manteniendo dos identidades: Kingston y ValueRam, la marca que crearon para el nicho de los clones y para aportar mayor escala a la actividad de Kingston. Los productos tienen las mismas garantías pero sólo siguen los estándares generales fijados por la cámara del sector.

Para Kingston, la especialización es una ventaja. Le permite mantener una mayor disponibilidad en la cadena de distribución. “Un cliente puede buscar una placa de la misma marca de su equipo, o una Kingston. Seguramente encontrará una nuestra. Los fabricantes de computadoras están interesados en colocar equipos, no partes”, argumentan en la empresa.

El problema, en contrapartida, es formar parte de un nicho que no encabeza la cadena de valor. La memoria es el segundo actor de la computadora, pero no forma parte de su identidad en el mercado, como los procesadores.

Después del retroceso que experimentó entre 1995 y 1998, la firma decidió colocarse en el centro de la cadena de valor, trabajando de manera asociada con los creadores de tecnología, los fabricantes de equipamientos originales, los proveedores de placas impresas y los canales de distribución.

Socios grandes

La empresa firmó un acuerdo con Intel para trabajar de manera conjunta en el desarrollo de nuevas tecnologías. Sun y Tu invirtieron US$ 15 millones para aumentar la capacidad de los módulos disponibles para el novedoso Pentium4 de Intel. Y reforzaron las líneas de producción de este tipo de productos para llegar a despachar un millón de módulos al mes.

Kingston también se asoció con Apple para desarrollar módulos que funcionen óptimamente con su sistema operativo. Lo mismo hace con Hewlet-Packard para proveer memorias a las impresoras.

Además, mantiene acuerdos con Toshiba y con IBM. Microsoft, por su parte, recomienda las memorias Kingston para Windows 2000.

Pero la mayor apuesta de la empresa fue ubicarse como prestadora de soluciones end to end para las empresas fabricantes. Kingston fue el primer proveedor externo en producir bajo la marca Hitachi, a la que, además, presta servicios de logística.