INFORME |
Por Hernán Murúa
Ilustración: Matías San juan
Los números disponibles ya parecen de otra industria. Las proveedoras de software de gestión facturaron $1.386 millones el año pasado, con un crecimiento de 22% respecto del período anterior, según la consultora Claves. Ese crecimiento estuvo liderado por los sistemas ERP (de planificación de recursos empresariales), cuya demanda aumentó en 23%, seguido por la de CRM (de administración de la relación con los clientes), que vivió un alza de 17%.
Es más, la industria del software aumentó su producción en 278% en los últimos seis años, las exportaciones lo hicieron en 256%, y los puestos de trabajo generados, en 240%, con tasas salariales de 35% por encima de la media del sector privado y un índice cero de desempleo, según el mismo estudio. Todo, en el marco de los beneficios fiscales otorgados por la Ley de Promoción del Software, ahora extendida hasta 2019.
Pero también se debió ese ritmo a la evolución de las herramientas de gestión de negocios en materia de disponibilidad, funcionalidad, facilidad de implementación y uso, sobre todo a partir de la irrupción del modelo de computación en la nube, en el cual la infraestructura, la instalación tecnológica y el soporte de funcionamiento dejan de ser responsabilidad del usuario para pasar a ser parte de quien ofrece la solución.
Incluso las cifras del primer semestre dan cuenta de un rubro todavía en alza. Así lo asegura al menos Federico Gurban, miembro del Comité Ejecutivo de la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos (CESSI), cuando afirma que la demanda de software de gestión en implementaciones de menor envergadura creció 15% en la primera parte del año respecto del mismo período de 2011, en tanto que aumentó más moderadamente, por debajo de 7%, en el caso de las grandes empresas.
Sin embargo, en el segundo trimestre, las compañías que estaban listas para adoptar software de gestión, directamente detuvieron las decisiones de compra. Quien lo informa es Pablo Iacub, presidente de Calipso, una de las líderes nacionales del sector, que cuenta con un plantel de 100 personas y factura $25 millones al año.
“En el primer trimestre, crecimos 45% respecto de 2011, es decir poco más de 20%, descontada la inflación. Pero el segundo trimestre quedó apenas por encima del año pasado, lo que significa una caída de 6% real”, puntualiza.
Diagnóstico coincidente
Las firmas multinacionales, incluso, comparten el escenario. Así lo atestigua Fernando Bayá, director general de la brasileña Totvs en nuestro país. “En el primer semestre, tuvimos un crecimiento de dos dígitos con relación al año pasado. Sin embargo, estamos viendo que muchas empresas con la decisión tomada de adoptar un sistema de gestión, ahora están esperando ver cómo viene la mano. Por supuesto que también hay otras más audaces, que pueden aprovechar el momento para tomar ventaja de sus competidores”, señala.
Pero salvo contadas excepciones, el diagnóstico es coincidente. “Pasamos de crecer 50% a 20% en dólares, al precio oficial. En el segundo trimestre, las decisiones de negocios se enfriaron, en especial en nuevas cuentas. De hecho, sobre más oportunidades en ejecución, tenemos muchas más en stand-by, en proporción, comparando este período con el del año pasado. El motivo parece claro: muchas decisiones están a la expectativa de cómo evolucionará la economía en los próximos meses”, reflexiona Blas Briceño, presidente de Finnegans.
De hecho, el empresario proyecta seguir creciendo, pero antes por la capacidad de la firma de ganar una cuota de mercado mayor a la que ostenta en la actualidad, que por el alza de la demanda. “Entendemos que el crecimiento general será muy inferior al que venía teniendo el sector. Pero también suponemos que, hacia fin de año, la tendencia podría volver a cambiar, sobre todo porque las decisiones en materia de innovación en tecnología son imprescindibles y agregan valor. Por eso, no hay motivos para postergarlas por demasiado tiempo, ni siquiera en medio de una recesión”, observa.
A juicio de Guillermo Vivot, director general de Softland Argentina, que augura un crecimiento de 21% en las ventas de la empresa bajo su comando, a un ritmo menor que el del mismo período anterior, las perspectivas son similares. “A mediados del segundo semestre, y por el propio peso de la economía argentina y su mercado interno hoy prácticamente detenido, creemos que habrá un impulso en este negocio y en otros, y se concretarán algunas de las operaciones que se han venido postergando, fruto de la falta de confianza”, confirma.
Alzas de costos
Los representantes del segmento de proveedores de software de gestión también coinciden en que no pueden trasladar, de un tiempo a esta parte, 100% de las subas de costos a sus clientes, lo que impacta negativamente en la rentabilidad de las compañías. “Nosotros nos subimos al modelo que propone compensar la reducción de la rentabilidad con el volumen. Pero ahora resulta que se cayeron los dos”, admite en ese sentido Juan Ruggero, presidente de Buenos Aires Software.
De flagelo, a su turno, directamente califica Adolfo Fernández Méndez, director general de Grupo Euclides, a la inflación que aqueja a los argentinos. “Lamentablemente, dejó de ser un accidente económico para convertirse en parte de nuestra cultura. Ante incertidumbres cambiarias, fiscales y políticas, a los aumentos constantes de precios de materiales y servicios se los toma como algo natural, cuando en otras latitudes es todo lo contrario: se restringe el consumo”, considera.
“En nuestro país –continúa–, la forma de ahorrar es comprar hoy a un precio más bajo que mañana, lo que ya está asumido por toda la sociedad. En nuestra actividad, el impacto inflacionario es muy negativo, ya que hablamos de servicios que prestan nuestros consultores de plantilla y no podemos estoquear talento. Por el contrario, debemos mantener el poder adquisitivo del personal. Esta situación impacta de forma directa en nuestros costos y ganancias, por lo que somos muy estrictos en el cumplimiento de las planificaciones de trabajo”.
Las empresas, como no podría ser de otra manera, echan mano a las posibles mejoras de sus procesos para incrementar la productividad, al tiempo que buscan elevar el volumen de negocios para mantenerse dentro de los márgenes operativos necesarios, y desarrollar nuevos productos que permitan incrementar el valor agregado. Es que, como observa Marcelo Di Chena, CEO de MasterSoft, “el crecimiento de nuestros costos directos, en particular los laborales, viene superando el alza del valor de los productos y servicios que ofrecemos en los últimos tres años, lo que lleva a una disminución preocupante de la rentabilidad”.
Por otro lado, los mismos cambios impositivos impactan sobre la gestión del negocio de los proveedores de ERP. “Se dan prácticamente sin ninguna previsión y requieren el ajuste de los productos. Si no lo manejamos bien, terminamos perdiendo plata y, además, el cliente tampoco queda contento, porque se trata de modificaciones complejas, que requieren horas-hombre de trabajo, para cambiar los protocolos. En nuestros productos se incluye la posibilidad de modificación, pero no los costos”, plantea Pablo Iacub, de Calipso.
Para reducir el efecto sobre la rentabilidad, otra de las alternativas a las que recurren los productores de software es la de los regímenes promocionales. Sin embargo, Gurban señala que todavía “estamos esperando la reglamentación de la Ley 26.692, de Promoción a la Industria del Software, promulgada en 2011 con apoyo de casi todas las bancadas en el Congreso. Sin esta herramienta, muchas empresas verán comprometida su continuidad, sin olvidar que eso implica no solo menos fuentes de trabajo sino una caída importante de la competitividad de sus clientes, al perder el soporte y la actualización por parte del proveedor de soluciones de tecnología”.
Mediano plazo
El informe de Claves sobre la evolución del rubro señala que las proveedoras de software de gestión enfrentan una serie de amenazas que puede atentar contra su crecimiento, entre las cuales menciona la escasez de recursos humanos calificados; la alta rotación del personal; el aumento de los costos salariales; la reducción de los márgenes de rentabilidad; el difícil acceso al financiamiento, y el escenario político inestable.
No obstante, desde la demanda, la proyección del mercado que hace la consultora para los próximos años es relativamente buena. Máxime, a partir de las tendencias predominantes del rubro: la computación en la nube, que todavía presenta un tibio desarrollo en nuestro país; los análisis avanzados y predictivos; las soluciones ERP y CRM para móviles, y la computación social.
Desde la CESSI, Federico Gurban destaca al respecto que “la Argentina es el país de Hispanoamérica con mayor cantidad y calidad de productos en este rubro, que compiten muy bien contra los sistemas internacionales en toda la región, generando un creciente saldo exportador”.
Por otro lado, augura que “la demanda se mantendrá mejor en los segmentos más pequeños, debido a la incorporación constante de nuevas Pyme, que deben consolidar su información en una única herramienta de gestión”. Por el contrario, desde su perspectiva, “el crecimiento esperado en el ámbito de las grandes empresas es menor, ya que el mercado se encuentra consolidado y son escasas las oportunidades de migración”.
Al mismo tiempo, analiza que “las empresas nacionales que cuentan con muchos años en el mercado han sabido adaptarse a todos los ciclos de la economía, ya sea sacrificando rentabilidad, defendiendo la cartera de clientes o buscando oportunidades de negocio puntuales en los productos verticales que los puedan favorecer, debido a la coyuntura internacional”.
Desde Totvs, Fernando Bayá le pone lógica a cierto optimismo. “Creemos que, en el mediano plazo, vamos a seguir creciendo y aumentando nuestra cuota de mercado, sobre la base de que la integración de las empresas con el fisco va a ser cada vez mayor. Hoy, el mercado está muy atomizado, pero una de las tendencias va a ser la concentración a partir de la demanda de información del Gobierno”.
Como a su entender las herramientas de planificación de recursos empresariales van a tener que estar cada vez más preparadas para responder a dichas exigencias, también considera que se trata de un buen momento para el sector. “Es porque hay disponibilidad tanto en nuestros equipos como en los de los clientes. Por lo tanto, es ahora cuando hay que iniciar un proyecto de implementación, teniendo en cuenta, además, que las empresas empiezan a advertir las ineficiencias que antes pasaban de largo de la mano de la gran demanda”, concluye.
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La participación, clave del éxito Por Gustavo Giorgetti (*)
Un error común es implementar un ERP y trabajar según lo que él determina, olvidándonos de lo siguiente: estas compañías se encuentran funcionando con procesos moldeados por las diversas realidades contextuales de cada una y operados por personas en el día a día. Se cree que el ERP debería producir mejoras al automatizar actividades e incorporar buenas prácticas, pero la realidad es que es solo una herramienta. Que tiene las funciones comunes que usan todas las empresas, pero el secreto está en configurar o extender aquellas funcionalidades particulares que requiere la realidad de cada organización. Son las personas las que conociendo esas realidades y considerándolas adecuadamente en los nuevos procesos hacen la diferencia. (*) Gustavo Giorgetti es fundador y director de ThinkNet S.A., consultor en Programas de Fortalecimiento Institucional para Gobiernos regionales. |
Cuestionario
Perspectivas de los principales jugadores
Los máximos responsables de las firmas Artware, Buenos Aires Software, Calipso, Crystalis Consulting, Finnegans, Flexworld, Grupo Euclides, Infor Cono Sur, MasterSoft, QlikView Argentina, Sas Argentina, Sistemas Bejerman, Softland Argentina, Teradata Argentina y Totvs Argentina respondieron las siguientes preguntas de Mercado:
1. ¿Cuál fue la evolución de la demanda de software en la primera parte del año y a qué se debió?
2. ¿Cómo se preparan para enfrentar la caída de la demanda, producto de la desaceleración de la actividad económica?
3. ¿Qué nuevos productos lanzaron recientemente o prevén hacerlo?
4. ¿Cómo impacta el alza de costos en la rentabilidad de la compañía?
Calipso
Alternativas “open source”
Pablo Iacub, presidente de la firma, espera superar antes de fin de año la caída verificada en la demanda durante el segundo trimestre. Sus respuestas.
1. En el primer trimestre, crecimos 45% respecto de 2011, es decir poco más de 20% real, descontada la inflación. En nuestro caso, tenemos muchos clientes de la industria y de los servicios que no dependen tanto de las importaciones y, por lo tanto, no vieron tan perjudicada su actividad. Por el contrario, fueron empresas que se vieron beneficiadas.
Pero el segundo trimestre se cayó mucho, porque las empresas pararon las decisiones de compra. De hecho, quedamos apenas por encima en la comparación interanual, lo que significa una caída real de 6%. En nuestro caso, en los últimos cinco años hemos ampliado el market share y ya contamos con 6% de las empresas que usan ERP. El año pasado, la demanda tendió a concentrarse en los principales jugadores, sobre todo en los que exportan y los que usan plataformas libres y web, porque permiten competir con mejores costos. En la gran mayoría de los casos, eso es una ventaja comparativa. Pronto, en cinco años, creo que las empresas solo van a pedir alternativas web y open source.
Obviamente, eso nos costó varios años de desarrollo y en tiempos en los que el costo de los recursos humanos era más accesible. Por otro lado, como en nuestro caso casi 40% de las ventas se destina al exterior, nuestros clientes de América latina también están sintiendo la caída de la actividad mundial, lo mismo que en España.
2. Creemos que el segundo semestre puede ser bueno, ya que en nuestro sector hay decisiones que se pueden congelar pero no desaparecen. De hecho, consideramos que el momento clave va a ser desde agosto, cuando los sojeros terminen de liquidar la cosecha. Pensamos que en el año podemos tener un crecimiento más bajo, pero real, incluso con un escenario de inflación más bajo. Calipso es el challenger de los productos internacionales. De hecho, no nos ganan participación ni Microsoft ni Oracle ni Sap. Y en la Argentina lideramos un mercado que es el más importante de Iberoamérica, por encima de España.
3. Desde 2009, venimos trabajando mucho en el soporte a los usuarios. Nos manejamos en base a tener una red de socios muy importante, que se dedican a sumar valor agregado en la puesta en funcionamiento del producto. El producto es el mismo para todos los clientes. Alrededor se construye el modelo de implementación. Incluye nacionalizaciones completas en México, Ecuador y Perú. De hecho, el ecosistema completo tiene unas 500 personas y factura $60 millones.
Si bien vendemos servicios, 70% de las ventas corresponde a las licencias. Este año lanzamos dos nuevos módulos de seguridad interna y extendida. El primero apunta a registrar todas las operaciones del administrador de base de datos para detectar inconsistencias y evitar fraudes, al no contrastarse más las operaciones con los papeles. El segundo permite llegar con seguridad con la mayor granularidad posible. También seguimos perfeccionando el uso de la aplicación en tablets.
4. 85% de nuestros costos corresponde a los salarios. Algunos años pudimos trasladarlos a los precios, pero otros no. Sin embargo, todo se dio en un contexto de crecimiento. Entonces, veníamos con una rentabilidad muy buena, pero ahora se va a reducir un poco. Lo que ocurre es que un par de operaciones, por sus dimensiones, pueden cambiar mucho las perspectivas.
Respecto del personal, sigue habiendo escasez de recursos humanos, que ahora amainó un poco en la medida en que empresas como IBM, Accenture o Atos Origin van liberando personal, a raíz del alza de costos salariales. Hoy, podemos competir con nuestros salarios y tenemos rotación cero. Además, ofrecemos carreras desafiantes incluso con proyectos en otros países.
El principal problema es el de los cambios impositivos, que se dan sin ninguna previsión y requieren el ajuste de los ERP. Si no manejamos bien eso, terminamos perdiendo plata y además el cliente no queda contento, porque se trata de modificaciones complejas que requieren horas-hombre de trabajo para cambiar los protocolos. En nuestros productos se incluye la posibilidad de modificación, pero los costos de implementación no se incluyen. De hecho, cuando se anuncia con anticipación, damos turno porque los recursos no son infinitos.
Softland Argentina
Foco en consumo, agro e industria
Guillermo Vivot, director general, confía en que la actividad de algunos sectores pueda compensar el freno que se percibe sobre el resto.
1. En los últimos años, la Argentina había ganado competitividad, básicamente por dos motivos. Por un lado, como consecuencia de la elevada calidad de sus recursos. Y por otro, gracias a costos comparativamente muy razonables. Es decir: debido a sus recursos altamente capacitados y de bajo costo. Además, desde hace algunos años el sector cuenta con la ley del software, que favoreció mucho a la industria y la volvió aún más competitiva. Sin embargo, la economía argentina se encuentra transitando un momento muy particular, del que la industria del software no es la excepción.
2. Trabajamos con un plan estratégico de tres años de plazo y lo vamos reformulando a medida que avanzamos en el año. Seguimos trabajando para posicionarnos en aquellos segmentos que, según entendemos, continuarán creciendo a lo largo de 2012 y en los años subsiguientes. Estos segmentos que detectamos son los de la industria manufacturera, el consumo y la distribución comercial, y el agro. Proyectamos que estos sectores continuarán marcando una tendencia positiva dentro de un contexto de desaceleración.
Respecto de la cifra de ventas, Softland Argentina se encuentra en presupuesto. No obstante, a diferencia de años anteriores, no crecimos más allá de lo proyectado. El año pasado, lo hicimos 35% y para este proyectamos un alza menor, de 21%. Entendemos que, a partir de mediados del segundo semestre, el propio peso de la economía argentina y su mercado interno impulsarán el mercado, y se podrán concretar algunas de las operaciones postergadas fruto de la falta de confianza.
3. Desde Softland Argentina desarrollamos software que, en su mayoría, comercializamos e implementamos en el país y en Uruguay. En el segundo semestre, vamos a orientar esfuerzos en vender más en el resto de la región, porque notamos una mayor desaceleración en la Argentina. De hecho, ya pudimos concretar operaciones en México, Ecuador y Colombia. Por otro lado y dentro del plan anual de desarrollo de producto, nos planteamos crecer funcionalmente, para agrandar nuestra oferta de soluciones y servicios.
Recientemente, lanzamos al mercado un potente “Punto de Venta”. Esta nueva funcionalidad surge de una necesidad de algunos clientes actuales y de otros potenciales, y de un trabajo continuo de nuestro departamento de Investigación y Desarrollo. Es la respuesta natural para aquellas compañías que requieren un fuerte back office y necesitan una funcionalidad de front office integrada dentro de una única solución. Además, es una nueva solución vertical, con potencial para implementarse en compañías medianas y grandes de servicios de la región, cuya principal fortaleza es su funcionalidad y claridad a la hora de gestionar la rentabilidad de los proyectos. Estas nuevas funcionalidades permiten ofrecer, de forma continua, aplicaciones con las cuales nuestras soluciones crecen de manera horizontal, con el objetivo de optimizar los servicios.
4. El alza de los costos y su impacto en la rentabilidad de la compañía nos obligaron a doblar esfuerzos en la permanente búsqueda de espacios de mejora. Esencialmente, estamos trabajando en optimizar los proyectos por medio de conseguir mayores índices de eficiencia en los recursos aplicados, por supuesto que manteniendo los mismos estándares de calidad. Es así como estamos utilizando herramientas que nos permiten comparar nuestro desempeño con el de las otras filiales del grupo o con el resto de la industria.
Como las compañías de desarrollo de software somos empresas de personas, es aquí donde radica nuestra principal limitante a la hora de planificar la estrategia de largo plazo. Existe cierto consenso entre todas las filiales de Softland a la hora de acordar que el crecimiento en términos de PBI de América latina vino impulsando un importante crecimiento en la demanda de profesionales en general, y en particular dentro de la industria de tecnologías de información.
La Argentina debe convivir con esta realidad de demanda insatisfecha de profesionales. Es decir que forma parte de un mercado en el que los recursos se aplican o trasladan a cualquier país en función de la mejor rentabilidad, y dentro de un escenario local de pérdida de competitividad. Para enfrentar esta problemática, las compañías del sector aplicamos planes de recursos humanos tendientes a fidelizar, capacitar y formar a los profesionales del área.
Totvs Argentina
Integración de empresas y fisco
Fernando Bayá, director general de la empresa, considera que es una oportunidad para la compañía a la hora de ganar cuota de mercado.
1. En este semestre, estamos en un escenario a la expectativa. En líneas generales, tuvimos un crecimiento de dos dígitos con relación al año pasado. Sin embargo, vemos que muchas empresas con la decisión tomada de adoptar un sistema de gestión, ahora están esperando a ver cómo viene el segundo semestre. También hay otras que advierten la oportunidad de hacer buenos negocios, son más audaces y pueden aprovechar el momento para tomar ventaja de sus competidores.
2. Desde nuestra perspectiva, es un buen momento. Primero porque es cuando se empiezan a tomar en cuenta las ineficiencias. Y segundo porque hay disponibilidad en los equipos tanto nuestros como del propio cliente. Por eso esperamos mantener el crecimiento. De hecho, si bien estamos entre los cinco o seis primeros jugadores de la Argentina, tenemos una cuota de mercado de 35% en América latina y de 51% en Brasil.
Creemos que en el mediano plazo vamos a seguir creciendo y aumentando nuestra cuota de mercado, sobre la base de que la integración de las empresas con el fisco va a ser cada vez mayor. Hoy, el mercado está muy atomizado, pero una de las tendencias va a ser la concentración a partir de la demanda de información del Gobierno. Por esa, las herramientas ERP van a tener que estar preparadas para dar eficiencia a estas exigencias.
3. Si bien somos especialistas en medianas y grandes empresas, acabamos de lanzar un producto dirigido a las Pyme que creen en sus posibilidades de expansión regional y de crecimiento en el mercado interno. Apuntamos a sustituir los desarrollos propios de las empresas, con la falsa idea desde nuestro punto de vista de que tienen solo lo que necesitan. Totvs Pyme ERP es, en ese sentido, una solución integral de producto y servicios.
La solución se centra en nuestro ERP, actualmente utilizado por más de 26.000 clientes en todo el mundo, y que para esta oferta en particular fue adaptado a las reales necesidades de pequeñas o medianas empresas necesitadas de un sistema de gestión que las acompañe en cada etapa de su negocio. Así, una empresa pequeña puede optar por una solución de menor escala, ampliamente probada en medianas y grandes compañías, pero con una inversión inicial acorde a su volumen de negocio.
A medida que la empresa crece, puede incorporar, sobre la tecnología ya adquirida, funcionalidades o prestaciones que antes no precisaba, sin necesidad de realizar grandes inversiones. Otro valor agregado que presenta la oferta es la de los tiempos de puesta en marcha de la solución en los clientes.
Para este tema en particular, rediseñamos los procesos de comercialización e implantación de modo que, desde el primer momento, las expectativas del cliente y sus reales necesidades estén equiparadas con la solución. Nuestra oferta tiene que ver, entonces, con un proceso comercial de forma consultiva, pero adaptado a precios y tiempos de implementación locales, para empresas que tienen de 5 a 1.000 usuarios. Además, somos la sexta compañía del mundo del sector y realizamos inversiones del orden de US$ 60 ó 70 millones por año en investigación y desarrollo, al mismo tiempo que trabajamos con el sistema de franquicias, tanto comerciales como de implementación, en Córdoba, Mendoza, Chile, Bolivia, Uruguay y Paraguay.
4. Las alzas de costos vienen superando las tasas de 20% interanual, como consecuencia de la incidencia de los aumentos salariales. Al respecto, buscamos ser más productivos, implementar más rápidamente los proyectos y tener una política diaria de control de costos. Además, nuestro crecimiento nos permite tener un volumen que puede compensar una eventual pérdida de rentabilidad, que aun así se mantiene.
En materia de recursos humanos, el mercado de tecnología de información está muy demandado y se siente la falta de mano de obra, al mismo tiempo que un consultor no se hace tan rápido, pues requiere una formación adecuada. Por eso, contamos con políticas de recursos humanos que nos brindan la posibilidad de tener una rotación inferior a la mitad del mercado, de alrededor de 7% contra cerca de 20%, que incluyen programas de intercambio regional.
Infor Cono Sur
Demora en tomar las decisiones
Fernando Barilari, director regional de la empresa, sin embargo, es optimista y espera que la demanda siga en alza. Las preguntas vitales ayudan a la toma de decisiones más rentables y exigen una gran actividad de computación para el análisis de informaciones de la empresa.
1. No notamos un gran cambio entre la demanda de software del año pasado y la actual. De hecho, tuvimos un aumento en las solicitudes. Lo que sí advertimos es una demora en la toma de decisiones. Se evalúan las ofertas con mucho mayor detalle, con mayor dedicación en ver el costo de propiedad del software y el retorno de la inversión. Pero a la larga se confirman.
2. Somos optimistas y esperamos que la evolución de la demanda continúe en aumento. Ya está comprobado que las empresas que cuentan con un ERP son más eficientes que las que no lo tienen. Hay varios estudios al respecto de los principales analistas e investigadores del mercado. Pero la demanda de tecnología aumenta porque hay también otro cambio que acompaña los beneficios del ERP.
Antiguamente, lo importante era la mejora de la eficiencia y lo que se preguntaba sobre los sistemas era con qué rapidez se conseguía procesar un pedido o dentro de cuántos días después del cierre de mes se lograba cerrar los libros y la contabilidad. Esas eficiencias ayudaron a las organizaciones a automatizar procesos, hacer ajustes de personal, aumentar ingresos sin elevar los recursos y mejorar los márgenes. Pero muchas ya se lograron.
Lo que los usuarios de ERP quieren ahora es tomar decisiones de mejor calidad en el instante en que precisen tomarlas. Es decir, al aceptar un pedido del cliente, quieren saber instantáneamente de qué depósito conviene despachar el producto, cómo y cuándo llegará el producto a ese depósito, a qué costo, cuál es el histórico de pagos del cliente, si tiene alguna deuda con la empresa o si hay alguna promoción especial. Este tipo de preguntas vitales ayuda a la toma de decisiones más rentables y exige una gran actividad de computación para el análisis de informaciones de la empresa y la optimización de muchas variables.
En el caso de que suframos alguna caída de la demanda, estamos bien preparados para salir adelante. Nuestra principal herramienta es conocer a las empresas, los mercados específicos donde se desarrollan, sus retos, sus objetivos, sus requerimientos y cómo ayudarlos en un momento difícil para prepararse con vistas a la reactivación de la economía. Los momentos de menor actividad económica son, en general, los apropiados para evaluar los procesos de las empresas en mayor detalle, ver dónde se puede ser más eficiente y considerar a la tecnología como la mejor aliada para ser más rentables, productivos y competitivos en un mercado sumamente exigente.
En Infor tenemos software para mercados específicos, porque consideramos que una empresa que fabrica salchichas no tiene ni los mismos requerimientos de procesos ni evalúa sus resultados de inversión de la misma manera que lo hace otra que fabrica turbinas. Las aplicaciones tradicionales no consideran este diferencial, por lo que necesitan enormes customizaciones que aumentan el costo total de propiedad. Las empresas tienen diferentes necesidades y las tratamos como tales.
3. El principal lanzamiento reciente es Infor10, con aplicaciones completas de software específico para cada mercado vertical y una tecnología ligera de “middleware” que cambia la forma de gestionar el software empresarial. Infor10 ION conecta e integra aplicaciones de Infor entre sí y con aplicaciones de terceros, almacenando la información en formato y repositorio comunes. Permite así que la información entre las aplicaciones, analytics y los canales de redes sociales sea accesible para los usuarios desde sus computadores, laptops y dispositivos móviles. Son sistemas dirigidos a la generación “millenium”, que no acepta trabajar de otra manera diferente a la que vive. Otra de nuestras estrategias es lo que llamamos el ERP extendido, como software core en la empresa para gestionar todos los recursos empresariales y con los demás sistemas integrados directamente. Sus principales aplicaciones son SCM, para la gestión de la cadena de suministro y los procesos de logística y distribución; EAM, para la gestión de activos físicos y una mejor gestión del mantenimiento; CRM, para gestión del relacionamiento con los clientes, y PM, para gestión de performance.
4. El alza de costos afecta a todas las empresas, por lo que resulta más que nunca imprescindible ser rentables.
Buenos Aires Software
Con crecimiento en 2011; baja en 2012
Juan Ruggero, presidente de esta firma, admite que el modelo que compensa rentabilidad con volumen ya no sigue vigente.
1. Nuestra actividad está muy vinculada con el crecimiento. Le vendemos a empresas que se encuentran en proceso de expansión. Por eso, el año pasado fue alucinante y no lo podíamos creer. El crecimiento fue de poco más de 20%, es decir sin contar el efecto de la inflación. Y este año también es alucinante, pero al revés. Por lo tanto, esta baja nos genera un poco de preocupación. De hecho, esperamos mantenernos en el mismo nivel de facturación e incluso no descartamos una caída.
2. Como hay proyectos ya iniciados, probablemente esos clientes estén dispuestos a continuarlos, aunque tal vez un poco más despacio. Por lo tanto, quiero creer que va a haber una continuidad en el segundo semestre, tomando en cuenta la gran capacidad de adaptación que tienen los empresarios en la Argentina. Pero en el segundo trimestre, la demanda directamente se paró. En lo que tratamos de basarnos es en el valor de la calidad, más allá de lo que se ve. Porque al final es lo que importa, ya sea en cuánto cuesta solucionar los problemas de hardware, de personal o cuando aparece una nueva legislación. De hecho, la mayor parte de nuestras ventas es por referidos de otros usuarios. La última encuesta, hecha por Ibope, nos dio 92% de satisfacción. Nosotros no hacemos ruido con cosas efectistas sino que nos ocupamos de ayudar a las empresas a controlar su dinero.
3. Tenemos dos líneas de software de gestión. La línea Enterprise, para el mercado de empresas medianas. Y la línea Easysoft, para el de las pequeñas. En ambos casos, los clientes que los adquieren están en vías de mejora de su gestión, para sacar ventaja a sus competidores o asociados a certificaciones ISO 9001. Un desarrollo más o menos rápido nos lleva cinco años, de modo que no es mucho lo que podemos hacer para enfrentar esta coyuntura desde el punto de vista del lanzamiento de productos.
Lo que sí hacemos es encarar actualizaciones, a partir del trabajo en conjunto con los clientes. Por ejemplo, hace cinco años, lanzamos una versión especializada en punto de ventas, destinada a las cadenas de supermercados. Sobre eso, estamos lanzando entre tres y cuatro actualizaciones por año. Además, las nuevas normas fiscales, por ejemplo, desatan modificaciones constantes en el software. Un ejemplo reciente es la automatización de las notas de crédito a partir de la nueva metodología oficializada por la AFIP para la liquidación de las promociones bancarias.
4. Desgraciadamente, no tenemos demasiada flexibilidad ni en materia de recursos humanos, ya que formar una persona cuesta mucho, ni en el aspecto comercial, por la pequeña rentabilidad que se obtiene. Por eso, lo que hacemos es tener cuidado con los gastos y recurrir a nuestras reservas. En nuestro negocio del software de gestión estándar, tenemos los costos muy ajustados. Las alzas salariales hacen que la rentabilidad se destruya.
Lo que ocurre depende de cómo se maneje el marketing. Nosotros nos subimos al modelo que propone compensar la reducción de la rentabilidad con el volumen. Pero ahora resulta que se cayó el volumen y también la rentabilidad. Esta es una industria con números como los de un sector maduro de la economía, pero con riesgos de los segmentos más innovadores. El mercado no admite alzas de precios del orden de los costos salariales. Al mismo tiempo, tenemos muchos clientes si se quiere cautivos a los que tampoco les podemos aumentar los precios en forma desmedida.
En materia de personal, durante mucho tiempo fue muy difícil conseguir recursos capacitados y los que se conseguían eran carísimos. Pero con el aumento de los salarios, el negocio dejó de ser tan atractivo para empresas contratistas offshore, como Tata o IBM. Entonces, el hecho de que no haya tanta demanda hace que se reduzca la presión sobre los recursos humanos, con salarios más elevados de los que podíamos pagar. Hoy, podemos competir por un recurso y retenerlo. Además, ofrecemos un plan de horarios flexibles y un ambiente de trabajo muy bueno.
Finnegans
Todo dependerá de la economía
Blas Briceño, presidente de la compañía, advierte que el enfriamiento que se percibe tiene íntima conexión sobre inquietudes y percepciones sobre lo que deparará el proceso económico en los próximos meses.
1. La demanda continuó creciendo de forma más lenta que el año pasado. Pasamos de 50% en dólares, al precio oficial, a 20%. Pero a partir del segundo trimestre, las decisiones de negocios se enfriaron, especialmente en nuevas cuentas. El motivo parece claro: muchas decisiones dependen de cómo evolucionará la economía en los próximos meses.
2. Proyectamos seguir creciendo, pero más por nuestra capacidad de ganar participación en el mercado de soluciones de negocios. Aunque también suponemos que, hacia fin de año, la tendencia del mercado podría volver a cambiar, sobre todo porque las decisiones de innovación en tecnología son imprescindibles. No hay motivos, ni en medio de una recesión, para postergarlas demasiado.
En nuestro análisis, el segundo y el tercer trimestre son los más críticos. De hecho, nos hemos preparado, desde fines del año pasado, para este escenario, profundizando la estrategia de internacionalización, para compensar el mercado local. Desarrollamos alianzas en Chile, Colombia y Perú con mucha inversión de nuestra parte, orientadas a ganar participación relevante en esos mercados. En la Argentina, subimos la inversión en marketing directo y publicidad, para sostener, aunque con mayores costos, el crecimiento.
3. Este año, lanzamos al mercado una nueva versión de nuestra plataforma de ERP Ceres Teamplace, con una novedad muy atractiva: la integración de los procesos de negocios con la gestión de conocimiento y el relacionamiento social, puertas adentro y hacia la cadena de valor de la empresa. El producto ganó la inmediata atención del mercado y nos posicionó como líderes en innovación. Para fines de septiembre, estamos preparando un update significativo de la plataforma, con énfasis en su uso “mobile” y el análisis de información georreferenciada.
4. Desde hace tres años, nuestros costos aumentan muy por arriba del precio de nuestros productos. La única forma de sostener la rentabilidad está en conseguir ampliar la base instalada por venta de suscripciones o licencias. En la medida que sigamos creciendo, podemos absorber mayores costos. De lo contrario, estaríamos en problemas.
Sistemas Bejerman
Firme demanda de las Pyme
Cristina Martínez, gerente general, apuesta a un crecimiento de la facturación, además, por lanzamiento de nuevos productos y mejoras a introducir en los existentes.
1. La demanda de software de gestión se mantiene firme. Las empresas siguen incorporando soluciones, teniendo como principales drivers la necesidad de más y mejor información para todos los niveles, ya sean operativos, de supervisión o dirección.
2. Durante el año en curso, estimamos que lograremos un crecimiento en la facturación superior a 40%. Las razones están basadas en que la demanda de software en las Pyme se mantiene firme y también en los lanzamientos de nuevos productos y las mejoras en los ya existentes. Además, pudimos alcanzar nuevos mercados regionales, a partir de nuestra incorporación a Thomson Reuters. Por lo tanto, no consideramos una eventual caída de la demanda, ya que tenemos una variedad y diversidad de productos y mercados que nos permite ir variando nuestra oferta, en función de la receptividad demostrada por cada uno de ellos.
3. Los lanzamientos más destacados del año incluyeron nuevas versiones de nuestro producto eFlexware para gestión de empresas, con novedades destacadas en especial para las industrias. También un sistema de liquidación de haberes online, un producto full web totalmente innovador y único en el mercado. Además, incorporamos una suite para estudios contables y gestión de pequeñas empresas full web en Chile. Y una solución de backup online, para resguardar la información critica de las compañías en Internet.
4. La incidencia es similar a la que afecta al resto de los actores de la economía. Para minimizar este impacto, mantenemos un estrecho vínculo con nuestros proveedores y clientes, de modo tal de lograr, en cada transacción, el mayor beneficio mutuo. Además, tratamos de reforzar nuestras ventajas diferenciales. Por ejemplo, la confiabilidad y consistencia que nos brindan miles de implementaciones en casi 30 años de trayectoria, dando prueba de la calidad de nuestra propuesta de software y servicios. De esta manera, los productos incorporan la experiencia adquirida en cada nuevo cliente. También invertimos una importante parte de nuestros ingresos en mejorarlos constantemente, al tiempo que Thomson Reuters nos otorga un importante respaldo tecnológico.
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Grupo Euclides
Incertidumbre por inflación y cepo
Adolfo Fernández Méndez, director general de esta organización, confirma el clima del segundo semestre pero confía en la necesidad de muchas empresas de contar con sistemas modernos y ágiles.
1. En el primer semestre se notó una desaceleración, a raíz de ciertas medidas gubernamentales y fiscales. El cepo cambiario, la quita de las subvenciones y la inflación generan incertidumbre en las empresas, aunque no descartan la adopción de soluciones de gestión, ya que los últimos años de crecimiento económico generaron la necesidad de contar con sistemas ERP modernos, ágiles y que sean capaces de administrar mayores volúmenes de información de una forma eficiente y desde cualquier lugar o dispositivo.
2. Para este ejercicio esperamos un crecimiento de 15%, por debajo de 30% interanual que veníamos obteniendo desde 2009. Pero somos optimistas en que 2013 será un buen año. Como somos una organización internacional con siete delegaciones en España y otras siete en América latina, esta diversificación regional también nos permite mantener niveles de crecimiento y estabilidad, al colaborar en proyectos regionales y exportar nuestras capacidades de desarrollo y servicios de consultoría.
3. Como consecuencia de la liberación de la nueva versión del ERP Microsoft Dynamics AX 2012, desarrollamos esta línea de mercado para empresas medianas y grandes, consiguiendo un éxito en cantidad de nuevos clientes y volumen de negocio. Nuestra empresa es el quinto partner mundial de Microsoft Dynamics, con más de 1.000 clientes activos. La estrategia comercial se basa en la provisión de soluciones verticales para sectores y servicios muy específicos: manufactura, distribución y retail, construcción y automoción. Dentro de estas soluciones se incluyen soluciones web y de movilidad, integradas en forma online con el ERP, lo que le permite a nuestros clientes activar líneas de negocio y generar demanda.
4. En nuestro país, la forma de ahorrar es comprar hoy a un precio más bajo que mañana. Pero en nuestra actividad, no podemos estoquear talento y, en cambio, sí debemos mantener el poder adquisitivo del personal. Esta situación impacta de forma directa en nuestros costos y ganancias, por lo que somos muy estrictos en el cumplimiento de las planificaciones de trabajo. Al evitar desviaciones, más o menos controlamos la ecuación costo-beneficio.
Sas Argentina
Business analytics, fuerte en la crisis
Para Gustavo Gutman, gerente general, el escenario es bueno: más facturación y nuevos clientes, en mercados específicos. En momentos de desaceleración económica es cuando las empresas necesitan adelantarse a los acontecimientos, que es a lo que apuntan las soluciones predictivas de la firma.
1. En lo que va del año, la demanda creció 35%. Esto se debió a que incorporamos nuevos clientes en el sector de telecomunicaciones y a una fuerte demanda en el sector financiero, especialmente en las áreas de riesgos y stress testing, atadas a las nuevas regulaciones del Banco Central. También en este sector la demanda de soluciones orientadas a combatir el fraude y el lavado de dinero es muy sostenida.
2. Sas viene creciendo a un ritmo sostenido sobre la media del mercado. Para este año, la previsión alcanzará los mismos niveles. Un factor importante, que genera este crecimiento, es que la tecnología de business analytics se hace fuerte en contextos de crisis. Las empresas buscan optimizar sus costos y muchas de las soluciones de negocios que ofrecemos persiguen este fin. 2012 terminará con un fuerte crecimiento de facturación, de más de 40%, buscando mantener la consolidación de Sas.
No esperamos una caída de la demanda, ya que en nuestro negocio las decisiones son estratégicas y de mediano a largo plazo. Cuando Sas entra en una compañía lo hace como socio estratégico. En momentos de desaceleración económica es cuando las empresas necesitan diferenciarse, optimizar sus procesos y lograr adelantarse a los acontecimientos, que es a lo que apuntan nuestras soluciones predictivas.
3. Además del lanzamiento de nuevos productos referidos a temas específicos como inteligencia de clientes, optimización, riesgo y fraude, Sas está apostando fuertemente al high-performance analytics. Esta solución permite analizar enormes cantidades de datos en minutos, con el fin de predecir el comportamiento de variables y correr escenarios alternativos, para tomar decisiones reduciendo al mínimo la incertidumbre.
4. En la Argentina, es cada vez más normal que el contexto cambie rápidamente. Cada vez nos acostumbramos no solo a la constante suba de precios. Este clima genera que tengamos que tomar decisiones rápidamente, para lo cual se necesitan las evaluaciones correspondientes. Todos sabemos que las decisiones estudiadas tienen más chance de ser exitosas que las tomadas de apuro y basándose solo en la intuición.
Crystalis Consulting
Nuevos proyectos se ponen en marcha
Damian Szulman, director, destaca la importancia de algunos sectores en la performance de su firma, como alimentos, indumentaria, calzado, accesorios y química.
1. La demanda se mantuvo constante en la primera mitad del año e incluso creció levemente. Esto se debió a un clima de negocios favorable post elecciones y algunas campañas de marketing que hicimos con relación a nuestras soluciones verticales. Por ejemplo, desarrollamos soluciones Sap All-in-One para industrias, como las de alimentos, indumentaria, calzado, accesorios y química.
2. Para el segundo semestre, prevemos una caída, especialmente porque no creemos que el tercer y cuarto trimestre sean tan favorables como lo fue el último de 2011. Los proyectos encaminados o incluso los que están en etapas de definición siguen su curso, pero es muy notorio que las empresas no están poniendo en marcha nuevos proyectos. Estamos trabajando para fortalecer nuestra presencia regional, Por ejemplo, hace poco abrimos una nueva sede en Brasil. También realizamos alianzas estratégicas. Como ejemplo, cerramos una con Tigabytes, una empresa de origen chileno que es líder en venta de soluciones Google para el mundo corporativo y primer partner regional de Google en América latina.
3. Lanzamos soluciones de tecnologías móviles; para el sector financiero; en la nube bajo el modelo on demand, y de implementación rápida de software de gestión vertical por industria. Los modelos on demand permiten que el proyecto acompañe, desde el punto de vista financiero, el retorno de la inversión. Por otro lado, una de las maneras más directas de ver cuán ventajoso es invertir en tecnología consiste en proyectar el gasto a realizar y contrastarlo con el cálculo de lo que se dejaría de ganar o producir al seguir con los mismos equipos.
Por ejemplo: qué sucedería si se cae el sistema, cuántas horas les llevaría a los empleados resolver el problema, qué pasaría con un nuevo software, si es un programa seguro o es posible que se pierda información. Estas preguntas pueden ir guiando a las empresas para saber si es razonable realizar la inversión, aun en un contexto de inflación o desaceleración de la economía.
4. Impacta de manera relevante. Intentamos trasladar al precio el aumento de costos e implementamos modelos de remuneración variable más agresivos.
MasterSoft
Recuerdos de la crisis de 2008
Marcelo Di Chena, CEO de la empresa, percibe mayor cautela a la hora de cerrar un proyecto y de tomar decisiones. Aun así, prevé un aumento en la venta de licencias por un nuevo producto.
1. Notamos un fuerte crecimiento en el segmento de salud, impulsado por su necesidad de actualizar los sistemas. Pero también la desaceleración en sectores vinculados al comercio exterior, principalmente distribuidoras de productos importados o compañías que usan insumos importados. La situación me recuerda a lo ocurrido con la crisis global de 2008, con sectores en franca desaceleración, como los autopartistas, y otros que mantuvieron e incluso incrementaron su demanda, como la alimentación. En general, se nota una mayor cautela en el cierre de proyectos y la toma de decisiones. No obstante, seguimos teniendo una fuerte actividad.
2. Prevemos un crecimiento en las ventas de licencias de 40%, producto del lanzamiento de la nueva plataforma tecnológica Sperta para nuestro ERP, lo que generó un fuerte interés de nuestra base instalada de clientes y de terceros. En virtud de un potencial debilitamiento del mercado interno, no obstante, también reforzamos las acciones comerciales de penetración en otros mercados de la región, con el propósito de fortalecer las exportaciones de productos y servicios.
En lo que respecta a la operación local, la única decisión que tomamos fue postergar algunas búsquedas de personal. Estamos convencidos de que, a pesar de los vaivenes, el sector de tecnología sufrirá un menor impacto que el resto, como ocurrió en todos los países que atravesaron situaciones de crisis en los últimos años.
3. Lanzamos Sperta para las Pyme, que garantiza la inversión por un plazo de ocho años. Además, ofrecemos inmejorables condiciones de migración para clientes de versiones anteriores. Y reforzamos las opciones de financiamiento a 10% anual. También planeamos, para el segundo semestre, el lanzamiento de un nuevo módulo de Historia Clínica Electrónica Única.
4. El crecimiento de nuestros costos, en particular los laborales, supera el alza del valor de los productos y servicios, lo que lleva a una preocupante disminución de la rentabilidad. Para reducir este impacto, trabajamos en elevar la productividad, incrementar el volumen de negocios y desarrollar nuevos productos que sumen valor agregado.
Flexworld
La parálisis del motor económico
Jorge Nigro, director general de la empresa, piensa que la recuperación será en 2013, y que hay disminución de oportunidades y de generar nuevos negocios.
1. El año 2012 comenzó con buen movimiento y algunos cierres interesantes, pero desde febrero ya se notó una disminución de la demanda, que continuó en marzo y abril. Recién en mayo se advirtió una mejora, que llegó por inercia hasta junio. En síntesis, el resultado comparativo semestral marca una notable disminución de oportunidades y fundamentalmente de cierres de nuevos negocios. Esta baja se atribuye a la nube negra de la duda que se posó en las empresas. La inestabilidad cíclica e histórica en nuestro país otra vez paraliza los motores de la economía.
2. Desde 2010, planificamos un crecimiento de ventas de 80% en tres años, que superamos a fines de 2011. Ahora bien, si nos concentramos en 2012 estimamos crecer menos que el año pasado a valores reales, pero con un monto de facturación mayor debido a factores inflacionarios. En virtud de las opiniones de los economistas, el resto del año estará marcado por la desaceleración, y los cambios positivos recién serán efectivos a partir del primer semestre de 2013. Pero nuestro pensamiento pasa por transformar lo negativo en positivo. Una de las principales medidas al respecto consistió en aumentar la fuerza de ventas y explorar nuevos mercados.
3. En marzo, se liberó la versión Flexxus Enterprise 3.8, que incluye importantes mejoras en materia de producción y recursos humanos. También se planifica poner en el mercado una nueva versión en setiembre, que incluirá mejoras y nuevas funcionalidades para brindar mejor oferta en los mercados que no sean tan impactados por la desaceleración de la economía. Dentro de las funcionalidades destacadas están los análisis múltiples de rentabilidad, el control de inventarios, la trazabilidad y la agilidad en el punto de venta.
4. Los incrementos salariales elevan los costos de nuestros productos y servicios en forma escalonada y progresiva. Parte de ese incremento se nivela por el aumento de los precios de venta, pero nunca es equivalente, pues el mercado de software de gestión es altamente competitivo. Por consiguiente, la rentabilidad es cada vez más baja. Uno de los caminos hacia el equilibrio pasa por incrementar las ventas y la participación en el mercado.
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