Por Florencia Pulla
Dotti Peñate
La empresa de servicios complementarios al mercado inmobiliario centra su estrategia en ofrecer herramientas modernas para el martillero 2.0.
“Damos un servicio y eso es clave, especialmente en tiempos de crisis como los que vivió la actividad en los últimos años. De hecho, se dice que fue una de las peores crisis en los últimos 40 años y en ese contexto pudimos crecer. La clave es tratar con personas y no con propiedades. El modelo de negocios está basado en brindar herramientas complementarias a la actividad inmobiliaria para potenciar a las personas a través de la marca Remax y que el cliente, en definitiva, tenga un servicio distinto que el que tendría con cualquier otra inmobiliaria”, cuenta.
Y da un ejemplo. “Cuando alguien llama a la empresa en realidad está llamando a un colaborador, que interactúa con el cliente en todo el proceso para encontrar lo que busca. Muchas veces es al revés: hay un solo listado y de ahí se le ofrece al cliente una serie de opciones, más allá de sus necesidades. Al trabajar en red, de manera colaborativa, se puede encontrar ese producto que están buscando alquilar o comprar”.
Esta manera de proceder es innovadora si se tiene en cuenta que la actitud de compartir listados no es moneda corriente en el segmento, receloso de sus exclusividades. En cartera Remax tiene 22.000 propiedades y una red que accede libremente a ese listado pero que también trabaja de manera independiente, haciendo uso exclusivo de la marca.
Cambiar o morir
“El mundo está cambiando –apunta Peñate– y si no cambiamos, morimos. Y entiende que ese cambio de paradigma también afecta, y mucho, al mercado inmobiliario. Es imposible hoy, quedándose en el mundito de cada uno –con propiedades únicas– suplir las verdaderas necesidades del cliente. Lo que se puede ofrecer sin colaborar tiene un techo, claramente. Y las redes son clave para poder hacer frente a los nuevos desafíos. Hay que compartir en beneficio del cliente que es, en definitiva, beneficioso para el negocio. Si nosotros tenemos una punta y otra inmobiliaria, otra, es natural y perfecto que nos unamos para darle solución a un mismo problema. Muchos no entienden esa forma de compartir pero el cambio viene rápido y es definitivo”.
Este cambio de mentalidad es, para Peñate, mucho más complicado que las coyunturas macroeconómicas que sacudieron al sector en los últimos años, como el cepo cambiario, la alta inflación o la falta de créditos hipotecarios. “El desafío más grande es cambiar nuestra forma de ver el negocio. Hay oportunidades, muchas, si tratamos de ver el problema desde diferentes ángulos. Lo que se viene, realmente, es trabajar en red, es compartir, trabajar en equipo. Porque el cliente ya no viene pasivamente a encontrar un departamento o a vender su propiedad: está híper-informado. Y asesorarlo requiere de mayores herramientas, que es lo que Remax hace con sus franquiciados. La realidad es que no podemos parar esto y Argentina es parte de este nuevo mundo. Las inmobiliarias que ganen, en el futuro, serán las que entiendan esto”.
De promoción a reputación
En su informe anual para el 2015, Sebastián Sosa, presidente de Remax, estimó una lenta mejoría para la actividad después de haber tocado su piso en el último periodo.
“Tanto inversores y desarrolladores como consumidores finales, todos están con expectativas de recuperación. Hay mucha demanda contenida de estos últimos 4 años y con la actual oferta se podría esperar un 2016 que muestre un crecimiento de hasta 30%, si es que las medidas del gobierno acompañan. La principal expectativa del sector es que se pueda operar con préstamos hipotecarios a niveles más regulares o similares a otros mercados alrededor del mundo. En el caso de comenzar a ver más financiación (especialmente para compradores de primeras viviendas), veríamos un número importante de compradores ingresar al mercado, lo que daría un empuje importante al sector y a la economía. Si a esto se sumara la recapitalización del sistema en general, de muchos fondos que actualmente se encuentran fuera del mismo (en cuentas en el exterior o guardados en los “colchones”), sería un escenario óptimo para el rubro inmobiliario”.
