Por Leticia Pautasio Hay centenares de firmas que se dedican a la consultoría, en todos los grandes campos del conocimiento y de la actividad empresarial. Pero existen algunas que por el peso de su marca, de su expertise, de los recursos que manejan, su presencia global y conexiones internacionales o por la calidad de sus recursos humanos se diferencian nítidamente del pelotón.
La consultoría puede ser en management, en organización empresarial, en marketing convencional o en el nuevo marketing online y de redes sociales. Puede incursionar en el campo de los recursos humanos, en el de la tecnología, o en lo que se ha dado en llamar los temas soft de management, como la RSE, el modelo de crecimiento sustentable, el cuidado del clima y del ambiente. Pero también sobre materias novedosas como gobernanza y transparencia, y el papel de las empresas en el entramado social.
Es una actividad que está mostrando un proceso de concentración global, pero donde la tendencia más reveladora es la certeza de que todo negocio es ahora digital, y que hace falta una mentalidad y una cultura digitales.
La creciente demanda en materia de consultoría tiene su fundamento en la necesidad que tienen las compañías de adaptarse rápidamente a los cambios que pide el mercado. Las empresas buscan en las consultoras un socio de negocio que les permita transitar el camino a la transformación y que los asesore y apalanque en el proceso de cambio. Los clientes solicitan a las consultoras obtener resultados rápidos, y el gran desafío para el sector está en entender las necesidades de cada compañía.
Desde Accenture, aseguran que el consultor dejó de ser ese “oráculo que provee claridad sobre el destino organizacional”, para convertirse en un socio de sus clientes, tanto en los riesgos como en los beneficios. “Hoy en día nuestro enfoque de consultoría está totalmente vinculado a los resultados, al valor material y fáctico que generamos a través de nuestras intervenciones, ya sea en tiempo, dinero, calidad, entre otros”, destacaron los socios responsables del área en la compañía. En la misma línea, desde Deloitte sostienen que los clientes son más demandantes de servicios especializados y de excelencia. “Los proyectos y oportunidades son más complejos en cuanto a tecnologías involucradas, envergadura, geografías y tiempo de respuesta requeridos, como así también se demanda la aplicación de procesos de transformación, más que la mera implementación de soluciones”, subrayaron los socios Pena y Carmuega, responsables de consultoría en la compañía.
Aldo Pelessen, socio de Ernst & Young consideró que “existe una demanda cada vez más orientada a servicios y soluciones concretas, personalizadas a situaciones específicas y que interpreten las características especiales de cada compañía y cuya implementación ocurra en tiempos compatibles con la dinámica de negocios”.
IBM, una empresa de tecnología que hace unos años incorporó los servicios de consultoría en su porfolio de productos, sintetiza en una qué es una consultora: “es aquella que puede resolver el problema que el cliente tiene. Ese es el objetivo de contratar el servicio”. La empresa destaca que los resultados del proyecto que se implemente deben impactar positivamente en el negocio del cliente y apunta a generar un vínculo entre la empresa y la consultora que permita llevar adelante en conjunto los procesos de transformación que se requieran.
Para Booz & Co, en los últimos años el mercado de consultoría tuvo un fuerte crecimiento en la presión competitiva, “aumentando la exigencia de los clientes con las empresas de consultoría, en lo que se refiere a calidad de trabajo y generación de valor cuantificable y perdurable”. Ariel Fleichman, socio de Booz & Co Argentina, explicó que este aumento no solo responde a las fuerzas de mercado –ingreso de nuevas consultoras, fuerte especialización, consolidación de jugadores, ingentes inversiones para crecer– sino también a factores internos propios de los clientes, como la sofisticación, aparición de equipos de consultoría in house, mayor disponibilidad de información y capacidad analítica más robusta en las empresas. La importancia de lo global
La posibilidad de contar con consultoras globales, que se anticipen a las tendencias mundiales y puedan ofrecer servicios similares en todas partes del globo es uno de los principales elementos que ponderan las empresas a la hora de elegir a la consultora que los guiará en su proceso de modernización. Desde Deloitte, aseguran que el desafío para las consultoras es cada vez lograr mayores niveles de integración, complementación y sinergia entre las distintas oficinas de su red.
La necesidad de contar con un socio global tiene que ver con tres demandas que Accenture identifica en sus clientes: la búsqueda de una expansión regional, la optimización de sus operaciones locales en clientes globales y el desarrollo desde la Argentina de servicios y soluciones para el resto de los países de la región y el mundo. Equipos multidisciplinarios
Las demandas de los clientes son cada vez más complejas, por lo que las consultoras tienden a conformar equipos de trabajo multidisciplinarios con personas especializadas en diferentes áreas del negocio. “Vislumbramos muchísimas oportunidades para nuestros servicios multidisciplinarios, en particular para aquellos destinados a mejorar la performance del negocio y a contar con mejores procesos de gestión de la información (tableros de control, modelos predictivos y todo lo relacionado con el mundo de analytics, que creemos es el desafío más grande que se vislumbra en nuestra región para los próximos años”, señalaron desde Deloitte.
La tecnología ocupa en este sentido un rol fundamental, porque atraviesa todas las áreas de la compañía. “En los últimos años se advierte una demanda creciente de experiencia en la gestión de proyectos informáticos complejos, incluyendo la facilitación del cambio cultural, en la definición e implementación de nuevos modelos logísticos y de abastecimiento y en la adecuación de los modelos comerciales de las empresas a las necesidades de sus mercados y entornos competitivos”, destacó Aldo Pelesson.
Por este motivo, las empresas con un alto bagaje tecnológico, como IDC, Frost & Sullivan e IBM, cobran una importancia significativa en el desarrollo de estrategias de negocios. “IDC apoya a las empresas usuarias de tecnología con la maximización del valor invertido en TI y telecomunicaciones y con la mitigación de los riesgos involucrados en dichas decisiones”, resaltó Roberto Gutierrez, Research and Consulting Director, Industry Insights, IDC Latin America. El contexto local
Las crisis económicas y los cambios regulatorios modifican el escenario empresarial obligando a tomar iniciativas que permitan adaptarse al nuevo contexto. En los últimos años, la situación local hizo que las compañías buscaran asesoramiento en materia impositiva y de recursos humanos con el objetivo de reducir sus costos y conseguir mejores resultados económicos. “Por el contexto actual la mayor demanda se concentra en los temas vinculados al manejo de la inflación y el control de costos”, destacó Daniel Nadborny, director general de Mercer. En la misma línea, Claudio Doller, socio de BDO, señaló que “los servicios que el cliente pueda monetizar, donde se distingan resultados económicos concretos, serán los más demandados”. Accenture Cambiar el paradigma del consultor 
Andrés Gonzalez Andrés Gonzalez, socio responsable de Capital Humano y Cambio Organizacional y Miguel Irazustabarrena, socio responsable de Management Consulting, Supply Chain de Accenture consideran que el paradigma que sostiene al consultor como ese organismo externo, “como si fuera un oráculo que provee claridad sobre el destino organizacional”, se está rompiendo. “Hoy en día nuestro enfoque de consultoría está totalmente vinculado a los resultados, al valor material y fáctico que generamos a través de nuestras intervenciones, ya sea en tiempo, dinero o calidad”, afirmaron. Los ejecutivos plantearon que la consultoría debe posicionarse como un socio real de sus clientes “tanto en los riesgos como en los beneficios”. “En Accenture ya no buscamos ´que nos paguen por hacer´, sino ´recibir por lo que generamos con lo que hacemos´”.
Accenture ofrece servicios de consultoría en management, tecnología y outsourcing, tanto de procesos de negocios como de sistemas. Sus especialidades son el desarrollo de estrategia organizacional, procesos y operaciones, desempeño financiero, experiencia cliente, talento humano y cambio organizacional. El perfil del cliente está bien diferenciado: compañías líderes con presencia global o regional y empresas locales con proyección internacional que buscan en Accenture un socio para acompañarlos en su expansión. “Vislumbramos tres tipos de demandas diferenciadas: los clientes locales en búsqueda de la expansión regional, los clientes globales en etapa de crecimiento y/u optimización de sus operaciones locales y los clientes que pretenden desarrollar desde la Argentina servicios y soluciones para el resto de países de la región/el mundo”.
Los ejecutivos señalaron que todas las demandas están atravesadas por tres preguntas principales que se hacen las organizaciones: ¿cómo aprovechar la tecnología existente y en desarrollo como facilitador de estos procesos?, ¿cómo ser ágil en la toma de decisiones? y ¿cómo captar, desarrollar y retener a los mejores talentos?
“Nuestro diferencial como compañía está en nuestra capacidad de ´hablar el mismo idioma´ con todos los interlocutores de la organización, desde el gerente general hasta los distintos niveles ejecutivos”. Indicaron, además, que dentro del área de consultoría, un segmento con gran potencial es el outsourcing de procesos de negocio de mayor valor agregado con el complemento de servicios de mejora continua. BDO Gran demanda de consultoría fiscal 
Claudio Doller “La demanda de servicios en materia de consultoría está profundamente relacionada a la posibilidad que tengan las empresas de monetizarlos”, afirmó Claudio Doller, socio de BDO Argentina. “Los servicios que el cliente pueda monetizar y donde se distingan resultados económicos concretos, serán los más demandados”.
La compañía ofrece una gama de servicios en el área de consultoría que abarca desde la tercerización a las consultorías en materia fiscal (planeamiento de los Costos Fiscales Globales), finanzas corporativas (fusiones y adquisiciones, valuaciones, inventario y revalúo técnico de bienes de uso), riesgo y gobierno corporativo, calidad, planeamiento estratégico de sistemas, integración de proyectos tecnológicos, mejora de procesos, implementación de herramientas de inteligencia de negocio, recursos humanos, fraudes, investigaciones y disputas, hasta compliance normativos –tanto locales (BCRA, CNV) e internacionales (SEC, entre otras)– y sector público.
Dentro de este gran abanico de servicios, Doller destaca el crecimiento de la demanda de consultoría en materia fiscal. Esta respuesta del mercado se enmarca en un contexto de incremento de la presión fiscal, que impacta directamente en la rentabilidad de la empresa. “Las empresas buscan una solución impositiva que permita, dentro del marco de la ley, encuadrarse mejor impositivamente”. “El área de tercerización (outsourcing) es la de mayor crecimiento en cuanto a volumen de negocio”, reveló el ejecutivo. Por este motivo, BDO inauguró recientemente nuevas oficinas en Parque Patricios –que representan una estructura de 600 metros cuadrados– destinadas a los servicios de outsourcing.
Doller subrayó, además, que si bien existe una tendencia mundial hacia los temas “soft” del management, todavía no existe un mercado maduro en la Argentina para el desarrollo de este tipo de servicio. “En otros países como Brasil sí, porque por ejemplo, se auditan más de 100 balances sociales”. Sin embargo, en la Argentina, si bien existe un interés por parte de las empresas en incursionar en temas de gestión ambiental, gobierno corporativo y Responsabilidad Social Empresaria, “todavía no es un mercado fuerte en volumen”.
BDO opera en consultoría en empresas medianas y grandes, de los sectores de bancos, minería, laboratorios, oil & gas y sector público. Booz & Company Pioneros en el sector 
Ariel Fleichman Booz & Company se jacta de ser pionera en los servicios de asesoría empresarial. “En 1914, nuestro fundador, Edwin Booz, tuvo la visión de crear la profesión de consultor, cambiando el panorama de los negocios y moldeando el universo de consultoría como es conocido hoy”, recordó Ariel Fleichman, socio de Booz & Company en la Argentina. La empresa está presente en 58 países y cuenta con 3.000 consultores especializados en diversas áreas de la consultoría: finanzas corporativas, negocios digitales y tecnología, estrategia empresarial, marketing y ventas, fusiones y reestructuraciones, operaciones, organización, cambio y liderazgo e innovación de productos y servicios.
“Nuestro desafío en cada proyecto es crear y entregar ventajas esenciales, que perduren en el tiempo y que permitan generar oportunidades, desarrollen capacidades y generen un impacto real”, destacó Fleichman. El ejecutivo destacó que la empresa ha apoyado a sus clientes a reflexionar sobre alternativas estratégicas, liderar procesos de cambio, crear nuevos modelos de organización, capturar mayor valor de sus clientes y canales, y aumentar la eficacia de sus activos, entre otros. “Creemos que en general nuestros clientes valoran la capacidad de Booz & Company para resolver problemas complejos y están dispuestos a afrontar las inversiones necesarias para identificar y desarrollar esas capacidades diferenciadoras”.
La empresa trabaja con empresas líderes a escala global, en gobierno y organizaciones. Cuenta con amplia experiencia en los sectores de consumo masivo y retail, servicios financieros, tecnología y comunicaciones, gas y petróleo, industria pesada, y sector público, entre otras
“En los últimos años se ha evidenciado un fuerte crecimiento en la presión competitiva, aumentando la exigencia de los clientes para con las empresas de consultoría en lo que se refiere a la calidad del trabajo y generación de valor cuantificable y perdurable”, resaltó el ejecutivo. Para Fleichman, este cambio se debe tanto a factores de mercado (ingreso de nuevas consultoras, fuerte especialización, consolidación de jugadores, fuertes inversiones para crecer, entre otros.), como a factores internos propios de los clientes (aparición de equipos de consultoría “in-house”, mayor disponibilidad de información y la posibilidad de contar con capacidad analítica más robusta en las empresas, entre otros). Deloitte Acompañar la modernización 
Leonardo Pena “Los proyectos de modernización en las organizaciones se han mantenido como el motor principal de los servicios de consultoría”, aseguraron Leonardo Pena, socio líder del Departamento de Consultoría y Martín Carmuega, socio líder del Departamento de Enterprise Risk Services de Deloitte. Los ejecutivos plantearon que si bien existen particularidades por industrias y sectores, en general, los servicios de consultoría más demandados son aquellos que tienen como eje la transformación y modernización de la compañía. “Se buscan procesos de transformación más que la mera implementación de soluciones”.
Al mismo tiempo, plantearon que la tecnología se ha vuelto un factor fundamental a la hora de desarrollar la estrategia de los negocios. “Como consecuencia de esto, proyectos de modernización en varias empresas multinaciones y multilatinas han apalancado la implementación de cambios en modelos de negocio, a través de creación de centros de servicios compartidos, centralización o tercerización de operaciones, e implementación de soluciones tecnológicas, abarcando rollouts e incluso re-implementaciones de sus ERP”, afirmaron.
Los ejecutivos vislumbran oportunidades para sus servicios multidisciplinarios, en particular para aquellos destinados a mejorar la performance del negocio y a contar con mejores procesos de gestión de la información. “En cada proyecto que trabajamos con clientes, incorporamos profesionales especializados en diversas áreas de expertise (Estrategia y operaciones, Talento, Tecnología, Riesgos), capitalizando incluso el conocimiento de nuestros expertos de otras áreas profesionales como Auditoría e Impuestos, algo que pocas firmas pueden ofrecer, y que es la base de nuestra amplitud de servicios ofrecidos”, resaltaron.
“En la Argentina es común y frecuente que lideremos o participemos en conjunto con otras oficinas de Deloitte de la región en los servicios de consultoría para todos nuestros clientes de Latinoamérica”, explicaron Pena y Carmuega. Y señalaron que la empresa desarrolló una firma profesional que cubre los 15 países latinoamericanos. “En particular, las empresas multinacionales y ´multilatinas´ exigen modelos de negocio, procesos y sistemas de información similares en toda la región/con su casa matriz, que requieren equipos de consultores que trabajen en forma homogénea y coordinada”, sintetizaron. Ernst & Young Enfrentar el cambio regulatorio 
Aldo Pelesson “Los servicios de Ernst & Young están pensados y diseñados para asesorar y ayudar a las compañías en dos grandes objetivos: evitar riesgos y mantenerse alejados de los problemas y mejorar de manera sostenible su performance”, destacó Aldo Pelesson, Socio Head de Advisory Services de Ernst & Young Argentina. La empresa cuenta además con un área de consultoría especialmente dedicada a fusiones y adquisiciones. “En el área de transacciones, los servicios se dividen en dos grandes tipos: por un lado, servicios de asistencia en Due Diligences (financieros y fiscales) de compra o venta de negocios o empresas y, por el otro lado, Finanzas Corporativas”, explicó Daniel Serventi, socio de Transaction Advisory Services de Ernst & Young Argentina.
Pelesson señaló que el perfil del cliente en materia de consultoría no tiene un patrón definido. Sin embargo, asegura que en gran parte de los casos se presentan uno o varios de estos factores: necesidad de acelerar un cambio o la obtención de un resultado, interés por recibir know how experto y visión objetiva en algún tema, e imposibilidad de destinar suficiente tiempo de personal propio calificado para desarrollar alguna iniciativa.
“En los últimos años se advierte una demanda creciente de experiencia en la gestión de proyectos informáticos complejos, incluyendo la facilitación del cambio cultural, en la definición e implementación de nuevos modelos logísticos y de abastecimiento y en la adecuación de los modelos comerciales de las empresas a las necesidades de sus mercados y entornos competitivos”, destacó Pelesson. Por otro lado, Serventi señaló que debido al contexto local, las empresas están requiriendo servicios que les permitan saber cómo invertir su stock de pesos acumulados, producto de no poder girar divisas al exterior, ya sea en carácter de dividendos o por el pago de intercompanies. “Las alternativas van desde ayudarlos a invertir en empresas que formen parte de la cadena de valor hasta inversiones en real estate”. El ejecutivo destacó que las tendencias en materia de consultoría se basan en focalizar soluciones que ayuden a los clientes a resolver situaciones que hoy les toca afrontar en el país en función a las políticas regulatorias crecientes. “No se puede ofrecer servicios enlatados, ya que para cada problemática es necesario customizar las soluciones que funcionan en el mundo desarrollado e inclusive en otros países de la región”, resaltó. Frost & Sullivan Especialización en IT y telecomunicaciones 
Fernando Serra Fernando Serra, director comercial de Frost & Sullivan, consideró que la experiencia de la compañía en las áreas de IT y comunicaciones les otorga una ventaja competitiva, porque son áreas que se pueden aplicar a todo tipo de negocios. Frost & Sullivan cubre más de 300 sectores del mercado y se especializa en tres negocios: IT y telecomunicaciones, salud e industrias.
La compañía trabaja en dos líneas de negocio: estudios de mercados cuantitativos –cuenta con más de 30 estudios sobre IT y telecomunicaciones– y estudios “a medida” del cliente. “Una de las virtudes que tienen los estudios de Frost es que presentan una visión de todos los jugadores de la industria. Siempre intentamos hablar con todos los involucrados con el objetivo de constatar y corroborar la información”, explicó Serra.
“El cliente demanda conocer qué hacer con la información que le estamos dando, y por eso lo ayudamos a trabajar en estrategias de negocio”. El perfil de cliente varía según el tipo de producto. En el caso de los estudios cuantitativos, son generalmente demandados por las áreas de gerencias de las compañías. En cambio, en el área de consultoría en estrategia de negocios, son los CEO, vicepresidentes y directores quienes llegan a Frost & Sullivan requiriendo sus servicios. “Cómo ocurre en todas las áreas de negocio, el cliente es cada vez más demandante y requiere más servicios de consultoría y estrategia, que un mero informe de mercado”, resaltó. El ejecutivo consideró que esto se debe a que, a pesar de que este tipo de productos es más costoso, “la relación costo-beneficio es algo que los clientes distinguen”.
La compañía apunta a convertirse en un socio en los procesos de crecimiento de sus clientes y asegura que a medida que crece la relación con ellos se avanza en una consultoría más estratégica.
Serra señaló, además, que en los mercados maduros, las empresas buscan soluciones que les permitan entender qué está pasando con el cliente. “Las necesidades pasan por entender cuáles son las decisiones de compra, porque en estos mercados gana la empresa que entiende mejor cómo es su cliente”, remarcó. IBM Para todas las áreas de la empresa “Nos enfocamos en proyectos de transformación de negocios, mantenimiento de aplicaciones, generación de nuevos negocios para nuestros clientes y la transformación de Front Office, y proyectos centrados en la integración y la mejora operacional de clientes orientados a la eficiencia, como modelos de operación, implantación de ERP, cadena de valor, eficiencia operacional, gestión de procesos, entre otros”, sintetizó Pablo Esses, director de Consultoría de IBM Argentina. El ejecutivo resaltó que la necesidad de digitalización, la explosión de datos y las redes sociales están cambiando el enfoque de las empresas. “No solo trabajamos con el área de tecnología, sino también con marketing, recursos humanos, finanzas, con los CEO, dado que los proyectos de transformación abarcan a todos los departamentos de la compañía”.
Apuntó, además, que en los últimos años se incrementó la demanda de los proyectos tradicionales de implementación, tercerización y mantenimiento de aplicaciones, pero resaltó que “cada vez son más las organizaciones que optan por modelos más sofisticados de transformación y modernización de las aplicaciones”.
El ejecutivo señaló que “el mercado y la tecnología son las dos fuerzas externas más importantes que afectan actualmente a nuestras organizaciones”, y remarcó que este escenario aumenta la demanda de proyectos de Business Analytics, gestión de grandes cantidades de datos (Big Data), multicanalidad (adaptar los procesos de la organización para responder a los cambios en el comportamiento de los clientes) y la transformación de Front Office.
“IBM es una empresa integrada que cuenta con soluciones de consultoría, hardware, software y servicios, por lo que nuestro trabajo comienza con el diagnóstico y la definición de la estrategia de negocio, seleccionar el modelo operacional, la implementación de los procesos necesarios, y continúa con el mantenimiento y seguimiento”, resaltó Esses. Destacó, también, que la base de la estrategia de IBM es convertirse en un global business partner de sus clientes. “Ser global es aprovechar nuestra experiencia y conocimiento en tendencias de industria; ser business es no solo enfocarnos en la tecnología sino lograr esa integración perfecta entre negocio y tecnología, y ser partner es tener una relación a largo plazo y compromiso e ir más allá de un proveedor que implementa y ejecuta un proyecto en particular”. IDC Con foco en la investigación 
Roberto Gutierrez IDC se especializa en ayudar a las compañías proveedoras de tecnología y telecomunicaciones en su estrategia de mercado. “Todos los proyectos de consultoría están basados en investigación (existente o ad hoc), lo que confiere mucha confiabilidad a los datos, análisis y recomendaciones”, señaló Roberto Gutierrez, Research and Consulting Director, Industry Insights, IDC Latin America. Los proyectos de la compañía abarcan el ciclo completo de la estrategia, desde la planificación, la ejecución y el monitoreo de las acciones, a partir de proyectos de satisfacción y percepción. En la fase de planificación, los servicios incluyen proyectos de dimensionamiento, segmentación y previsión de mercado, análisis de tendencias en tecnologías o industrias, análisis de demanda. En la fase de ejecución, proyectos de identificación de oportunidades y “go to market” y monitoreo, proyectos de satisfacción y percepción y análisis de los direccionadores de decisión de proyectos.
“Además, IDC apoya a las empresas usuarias de tecnología con la maximización del valor invertido en TI y telecomunicaciones y con la mitigación de los riesgos involucrados en dichas decisiones”, destacó el ejecutivo. Gutierrez resaltó a su vez que los clientes de IDC son proveedores de tecnología (hardware, software, servicios o telecomunicaciones) o grandes empresas usuarias de tecnología “que necesitan de apoyo como información calificada, análisis profundo y recomendaciones imparciales e independientes”. Los proyectos de consultoría más frecuentes tienen que ver con el lanzamiento de nuevos productos y servicios, la identificación de segmentos de mercado y de las mejores oportunidades de ventas.
“En consultoría, se puede ayudar a los clientes en distintos momentos: en situaciones de crecimiento y también en fases de reducción y optimización de costos; así que lo más importante para las consultorías, además de desarrollar sus capacidades, es invertir en el relacionamento con sus clientes y buscar presentarse como un socio preferencial y confiable para apoyarles en todos los momentos de su negocio”, subrayó. KPMG “La demanda depende del contexto” 
Mariano Sánchez Mariano Sánchez, socio a cargo de Management Consulting y de Transactions & Restructuring de KPMG asegura que los servicios de consultoría están asociados íntegramente con el contexto en que se desarrollan las compañías. “En este momento, lo que buscan nuestros clientes son aquellos servicios que los ayuden a hacer más eficientes sus operaciones, lograr el ahorro de costos operativos y financieros y mejorar sus procesos de control”, aseguró.
Sánchez apunta que el modelo operativo de la práctica de advisory se basa en tres grupos principales de servicios: management consulting (business performance services, IT advisory services), consultoría de riesgo (internal audito, risk y compliance services, financial risk management, accounting advisory services y forensic) y reestructuraciones y transacciones (corporate finance, transaction services y restructuring).
“Nuestra diferencia sustantiva radica en que en KPMG pensamos el servicio en función de las necesidades de nuestros clientes y nos basamos en nuestra visión multidisciplinaria para ofrecerles soluciones integrales diseñadas a medida”, señaló el ejecutivo. Resaltó además que la compañía ofrece un enfoque por industrias, que le permite tener una visión integral sobre los temas de cada sector. Sus especialidades versan sobre los sectores de agronegocios, servicios financieros, healthcare, tecnología, medios y telecomunicaciones, infraestructura, energía y recursos naturales, middle markets y automotor.
“Trabajamos estrechamente con nuestros clientes para ayudarles en la gestión de los riesgos de su negocio, a mejorar el rendimiento de sus operaciones y a potenciar su crecimiento y les brindamos los servicios necesarios para lograrlo”, destacó el ejecutivo.
Sánchez señaló que el perfil del cliente varía en función del servicio solicitado, pero, en líneas generales “son compañías que buscan dar más eficiencia a sus procesos, potenciar su crecimiento, mejorar sus procesos de control y optimizar su rendimiento operativo”.
En cuanto a las tendencias en materia de consultoría, el ejecutivo observa que el mercado se está moviendo hacia “integrar el diseño e implementación de soluciones multidisciplinarias diseñadas a medidas teniendo en cuenta las necesidades de los clientes”. Mercer Una opción para las Pyme 
Daniel Nadborny La compañía acaba de lanzar al mercado una nueva oferta de servicios de consultoría en Recursos Humanos especializada en Pyme. Daniel Nadborny, director general de Mercer señaló que el nuevo servicio está en línea con una tendencia a escala mundial de empezar a definir productos y servicios para Pyme, con productos que agreguen valor y puedan tener un precio accesible. En materia de RR.HH., Nadborny señaló que todavía existe un retraso en la adopción de mejores prácticas y mejores tecnologías pero resaltó que “en la Argentina hay gran cantidad de empresas que están en proceso de profesionalización de sus prácticas”.
La demanda de los clientes abarcan desde la consultoría en talento (encuesta y consultoría en compensaciones, gestión del talento, clima organizacional), salud y beneficios (diseño, implementación y administración de planes de salud, ART, seguros de vida y accidentes personales) y diseño, implementación y administración de planes de retiro. “Por el contexto actual la mayor demanda se concentra en los temas vinculados al manejo de la inflación y el control de costos”, señaló. El ejecutivo destacó que los cambios en la regulación hicieron que muchos planes de pensión tuvieran que ser revisados. Además, resaltó que “la inflación y la demanda de los sindicatos hacen que las empresas necesiten contar con más información y más seguido”. En tanto, en materia de salud, las empresas demandan soluciones que les permitan administrar los costos de los planes de salud.
“Los clientes buscan soluciones integrales a problemas de negocios. El desafío es combinar capacidades y conocimientos para satisfacerlas”. El ejecutivo destacó que la tendencia es dejar de pensar en los productos para comenzar a pensar en soluciones que resuelvan los problemas de negocio de sus clientes.
Una de las demandas de las empresas es cómo optimizar el dinero que entra a seguridad social para optimizar costos en estos tres sectores. “Nosotros trabajamos con las empresas de ART y seguros para dar soluciones a nuestros clientes que permitan ahorrar costos”. PricewaterhouseCoopers Nuevos focos de negocios 
Edgardo Sajón El área de consultoría de Pricewaterhouse Coopers (PwC) viene en crecimiento desde las crisis económicas de 2009 y 2011. “Es un área muy importante porque permite ampliar nuestro mercado, ya que la mayor parte del crecimiento se da en clientes de no auditoría”, señaló Edgardo Sajón, Advisory Leader de PwC Argentina. El ejecutivo resaltó que sus clientes buscan en PwC una empresa que pueda acompañarlos en el proceso integral de transformación, que va desde el diseño de la estrategia a la implementación de un proceso de negocio. “Se requiere una capacidad multidisciplinaria. Nosotros, por ejemplo, trabajamos en conjunto con nuestras áreas de impuestos porque en todo proceso de consultoría frecuentemente aparecen cuestiones impositivas”. “En nuestra empresa contamos con un lema que es Advisory & Tax working together, que significa consultoría e impuestos trabajando juntos”, apuntó.
Para Sajón, los clientes buscan contar con un único interlocutor que permita realizar cambios rápidos para adaptarse al mercado.
La empresa agrupa sus servicios en cuatro ejes principales: aseguramiento de riesgo, tecnología, estrategia, operaciones, consultoría en procesos de gestión de cambio y recursos humanos. Su oficina cuenta con 400 profesionales trabajando en las áreas de consultoría.
“En la actualidad existe una fuerte demanda de servicios relacionados con los aspectos comerciales, especialmente en aquellas firmas orientadas al negocio minorista y en la industria financiera”. En tanto, en compañías industriales, “la demanda está enfocada a la eficiencia operativa en temas de procesos administrativos y en todo lo que hace a la cadena de abastecimiento y el relacionamiento con proveedores”.
En materia de consultoría, los temas que están tomando impulso son aquellos relacionados con soluciones de movilidad, manejo de grandes volúmenes de datos en tiempo real, la medición del rendimiento en áreas financieras y operativas y cloud computing. Para Sajón, estos nuevos focos de negocio “genera nuevas tendencias y desafíos, creando nuevos modelos de negocio pero también riesgos que deben ser mitigados”. Towers Watson Visión integrada para RR.HH. 
Danilo Miño “Somos consultores con vasta experiencia y una clara visión integrada a las necesidades del profesional de Recursos Humanos”, señaló Danilo Miño, director general de Towers Watson Argentina. La empresa trabaja con compañías multinacionales y grandes empresas locales en la gestión del talento. El directivo señala que su diferencial está en conocer las últimas tendencias globales y tener la capacidad de adaptarlas localmente. “Creamos fuertes vínculos de partnership y confianza profesional con nuestros clientes”, resaltó Miño.
La empresa ofrece servicios de gestión de RR.HH. en tres grandes líneas del negocio: beneficios (diseño, implementación y planes médicos y de pensiones, valuaciones actuariales y comunicación), gestión del talento y las compensaciones (diseños de sistemas de compensación, gestión del talento, encuestas de compromiso de empleados, comunicación y cambio organizacional, encuestas de compensaciones) y servicios de finanzas y riesgos (consultoría en seguros, software de modelos financieros y gestión del riesgo, entre otros).
“Actualmente la demanda de los clientes está en servicios de diseño y administración de planes de pensiones, control financiero de planes de salud, estudios de compensación, sistemas de valuación de puestos, sistemas de incentivos, encuestas de clima y software de modelos financieros y normativas”, destacó. Señaló, también, que en un futuro inmediato se prevé un crecimiento importante en la consultoría relacionada con la definición y comunicación de la propuesta de valor a los empleados, el control financiero del beneficio médico, la generación de información de gestión para las inversiones de los planes de pensiones y el análisis estratégico de la estructura de compensación con un alineamiento de los diferentes componentes a las nuevas realidades del negocio.
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