{Management} El verdadero Talón de Aquiles de todos los planes de negocios
Según el experto John Mullins escuela londinense de negocios, LSB-,los planes fallan porr cinco razones, que explica en detalles. Los costos bajan y hay más gente de buena calidad disponible, puesta en la calle por despidos, recurso también asequible para desprenderse de personal sobrante.
<p>Los costos bajan y hay más gente de buena calidad disponible, puesta en la calle por despidos, recurso también asequible para desprenderse de personal sobrante. A su vez, los clientes potenciales tienden a buscar nuevos proveedores, que los ayuden a reducir gastos o mejorar competitividad. Entretanto, las firmas arraigadas en plaza se dedican a recortar erogaciones, en vez de aumentar participación en el mercado.<br />
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Todo eso puede allanar el terreno a ulteriores emprendimientos, pero sólo si existe como gancho un plan de negocios claro, detallado y convincente. Menos que esto significa que una propuesta vaya derecho al cesto de papeles, porque –apunta Mullins- “los eventuales receptores de esos planes de negocios (inversores, prestamistas, entornos directos con capital a mano) son hoy más sensibles a turbulencias y riesgos futuros”.<br />
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En honor a la verdad, la mayoría de los planes no impresiona a sus financiantes, quienes tampoco suele leerlos completamente. Sus defectos se patentizan ya en los resúmenes previos. En buena medida, porque se redactan antes de haberles establecido bases sólidas. El investigador se dedicó a descubrir el porqué de las fallas, examinando cientos de planes durante años de trabajar con emprendedores potenciales. Mullins buscó características comunes a los fracasos. Al cabo, aisló cinco variedades de propuestas que se descartan sin mayores trepidaciones y una triple clave de éxito: exposición lógica de los problemas, sus riesgos y omisiones. Acto seguido, se sintetizan los cinco errores. <br />
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Primero yo – Este tipo de plan depende de alguna tecnología mágica. No empieza identificando el problema que el cliente debe resolver, sino describiendo detalladamente cómo una tecnología de vanguardia es superior y más barata que sus rivales. Pero falta explicar cómo funcionará para un potencial cliente.</p>
<p>Exceso de datos secundarios – La variante apela a una plétora de información sobre el mercado, no siempre o casi nunca útil. El plan hace piruetas para demostrar que el emprendimiento copará X porción de mercado sólo exhibiendo su propia cartera de clientes. Ello revela que quien lo ha concebido no está muy seguro sobre sus objetivos iniciales.</p>
<p>Utilidades de papel – Estas vulnerabilidades tal vez sean las más difíciles de advertir. Así lo muestra un fallido negocio de Internet en Estados Unidos, Pets.com, que ofrecía comidas e insumos para mascotas. En términos simples, entregaba pesadas bolsas incapaces de competir con supermercados y otros comercios, echando sobre el cliente un fardo que las otras vías de expendio acarreaban de por sí.</p>
<p>Tales esquemas suelen abundar en detallados papeles según los cuales los números no pueden equivocarse. Por ello, estos planes son arduos de detectar bajo una pila de utilidades imaginarias. Así sucedió con Pets.com.</p>
<p>Experiencias dudosas – Los curricula bien adornados tampoco impresionan a eventuales inversores. Los más inteligentes, por el contrario, se ocupan primero por los problemas y desafíos del sector en cuestión. Esencialmente, quieren saber si el equipo que respalda el plan tiene suficiente experiencia en la materia o, por el contrario, sus credenciales son dudosas. <br />
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Factores críticos – Un plan que identifique correctamente los factores de éxito y los combine con un equipo ducho en afrontarlos tiene serías posibilidades de funcionar. Por lo mismo, los potenciales inversores echarán una segunda mirada a la propuesta. <br />
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Una última observación: a veces, hay planes que denotan falta de algún factor clave, pero pueden salvarse. Ello implica reconocer el punto ciego y trabajar junto con el potencial cliente en subsanar la falla.</p>
