{Management} El verdadero Talón de Aquiles de todos los planes de negocios

Según el experto John Mullins –escuela londinense de negocios, LSB-,los planes fallan porr cinco razones, que explica en detalles. Los costos bajan y hay más gente de buena calidad disponible, puesta en la calle por despidos, recurso también asequible para desprenderse de personal sobrante.

<p>Los costos bajan y hay m&aacute;s gente de buena calidad disponible, puesta en la calle por despidos, recurso tambi&eacute;n asequible para desprenderse de personal sobrante. A su vez, los clientes potenciales tienden a buscar nuevos proveedores, que los ayuden a reducir gastos o mejorar competitividad. Entretanto, las firmas arraigadas en plaza se dedican a recortar erogaciones, en vez de aumentar participaci&oacute;n en el mercado.<br />
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Todo eso puede allanar el terreno a ulteriores emprendimientos, pero s&oacute;lo si existe como gancho un plan de negocios claro, detallado y convincente. Menos que esto significa que una propuesta vaya derecho al cesto de papeles, porque &ndash;apunta Mullins- &ldquo;los eventuales receptores de esos planes de negocios (inversores, prestamistas, entornos directos con capital a mano) son hoy m&aacute;s sensibles a turbulencias y riesgos futuros&rdquo;.<br />
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En honor a la verdad, la mayor&iacute;a de los planes no impresiona a sus financiantes, quienes tampoco suele leerlos completamente. Sus defectos se patentizan ya en los res&uacute;menes previos. En buena medida, porque se redactan antes de haberles establecido bases s&oacute;lidas. El investigador se dedic&oacute; a descubrir el porqu&eacute; de las fallas, examinando cientos de planes durante a&ntilde;os de trabajar con emprendedores potenciales. Mullins busc&oacute; caracter&iacute;sticas comunes a los fracasos. Al cabo, aisl&oacute; cinco variedades de propuestas que se descartan sin mayores trepidaciones y una triple clave de &eacute;xito: exposici&oacute;n l&oacute;gica de los problemas, sus riesgos y omisiones. Acto seguido, se sintetizan los cinco errores. <br />
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Primero yo – Este tipo de plan depende de alguna tecnolog&iacute;a m&aacute;gica. No empieza identificando el problema que el cliente debe resolver, sino describiendo detalladamente c&oacute;mo una tecnolog&iacute;a de vanguardia es superior y m&aacute;s barata que sus rivales. Pero falta explicar c&oacute;mo funcionar&aacute; para un potencial cliente.</p>
<p>Exceso de datos secundarios – La variante apela a una pl&eacute;tora de informaci&oacute;n sobre el mercado, no siempre o casi nunca &uacute;til. El plan hace piruetas para demostrar que el emprendimiento copar&aacute; X porci&oacute;n de mercado s&oacute;lo exhibiendo su propia cartera de clientes. Ello revela que quien lo ha concebido no est&aacute; muy seguro sobre sus objetivos iniciales.</p>
<p>Utilidades de papel – Estas vulnerabilidades tal vez sean las m&aacute;s dif&iacute;ciles de advertir. As&iacute; lo muestra un fallido negocio de Internet en Estados Unidos, Pets.com, que ofrec&iacute;a comidas e insumos para mascotas. En t&eacute;rminos simples, entregaba pesadas bolsas incapaces de competir con supermercados y otros comercios, echando sobre el cliente un fardo que las otras v&iacute;as de expendio acarreaban de por s&iacute;.</p>
<p>Tales esquemas suelen abundar en detallados papeles seg&uacute;n los cuales los n&uacute;meros no pueden equivocarse. Por ello, estos planes son arduos de detectar bajo una pila de utilidades imaginarias. As&iacute; sucedi&oacute; con Pets.com.</p>
<p>Experiencias dudosas – Los curricula bien adornados tampoco impresionan a eventuales inversores. Los m&aacute;s inteligentes, por el contrario, se ocupan primero por los problemas y desaf&iacute;os del sector en cuesti&oacute;n. Esencialmente, quieren saber si el equipo que respalda el plan tiene suficiente experiencia en la materia o, por el contrario, sus credenciales son dudosas. <br />
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Factores cr&iacute;ticos – Un plan que identifique correctamente los factores de &eacute;xito y los combine con un equipo ducho en afrontarlos tiene ser&iacute;as posibilidades de funcionar. Por lo mismo, los potenciales inversores echar&aacute;n una segunda mirada a la propuesta. <br />
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Una &uacute;ltima observaci&oacute;n: a veces, hay planes que denotan falta de alg&uacute;n factor clave, pero pueden salvarse. Ello implica reconocer el punto ciego y trabajar junto con el potencial cliente en subsanar la falla.</p>

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