domingo, 8 de diciembre de 2024

En ventas, la clave es escuchar al cliente

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El peor error que pueden cometer los responsables de ventas de una empresa es creer que conocen bien las necesidades del cliente. En vez de adivinar, es mejor estudiar.

<p>&iquest;Cu&aacute;ntas ventas se pierden todos los d&iacute;as porque los responsables de ventas piensan saber lo que el cliente necesita pero en realidad no? Quienes est&aacute;n encargados de vender productos o servicios asumen que entienden a su cliente mejor que nadie: qu&eacute; necesita, qu&eacute; desea, qu&eacute; es importante, qu&eacute; lo motiva. Sin embargo, todas estas aseveraciones no est&aacute;n basadas en una investigaci&oacute;n de mercado o en datos duros sino en los sentimientos y percepciones del vendedor. Por cierto, un grave error.</p>
<p>Es peligroso jugar al azar en una profesi&oacute;n que implica vender productos o servicios. El tiempo para hacer una venta es limitado y entonces los dardos argumentativos tienen que estar bien afilados para dar en el blanco. Hay que pensar en cada cliente antes de marcar el n&uacute;mero o hacer una cita para vender, pues no todos son los mismos.</p>
<p>75% de todas las ventas exitosas est&aacute;n relacionadas con el estudio previo que hacen los vendedores. Es importante saber en qu&eacute; direcci&oacute;n dirigirse y qu&eacute; preguntas hacer para saber c&oacute;mo vender mejor a ese cliente espec&iacute;fico. De alguna manera, la clave est&aacute; en saber el camino antes de despegar. Charlar sin preparaci&oacute;n, como si se tratase de un amigo, es peligroso.</p>
<p>Piensan que es suficiente con agendar una cita y ser encantadores a la hora de la venta. Tratar&aacute;n de romper el hielo hablando de cuestiones de oficina y luego har&aacute;n preguntas sin prestar atenci&oacute;n a las respuestas. Lo importante, para ellos, es preparar el terreno para la estrategia de ventas que aplicar&aacute;n sin importar de qui&eacute;n se trate. No siempre funcionar&aacute; y podr&iacute;a resultar, inclusive, fatal para el negocio.</p>
<p>Lo cierto es que un gran n&uacute;mero de vendedores no se toman el tiempo de conversar con sus clientes porque asumen que son todos iguales. Pero una vez que se aprende que no, que se toma la lecci&oacute;n de escuchar en serio, se puede revertir la tendencia. Llega la hora de reemplazar a las percepciones por las estad&iacute;sticas.</p>
<p>Cuando un vendedor se acerca a un potencial cliente con informaci&oacute;n sobre sus necesidades y lo integra en el proceso de compra podr&aacute; hacer mejores preguntas y eso es todo lo que se necesita para adaptar sus presentaciones de manera adecuada. Piense en c&oacute;mo puede agregar valor y luego sea consecuente con sus acciones. Impresione al cliente con su conocimiento sobre posicionamiento, cifras del mercado y eventos recientes; eso lo ayudar&aacute; a conseguir el contrato. Si es cierto que vender es un arte, las personas responsables deben volverse m&aacute;s creativas.</p>
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