Ventajas de combinar productos
Las aerolíneas lo hacen desde hace años: fueron las primeras en darse cuenta de que es posible dividir a los clientes según lo que estén dispuestos a pagar. Ahora siguen el ejemplo las compañías hoteleras.
De repente, una cantidad de empresas de diversos rubros se suma a este recurso de “fijación inteligente de precios”.
Con la ayuda de software y datos sobre investigaciones de mercado, propietarios, empresas siderúrgicas y fabricantes de automóviles fijan distintos precios para distintos sectores del mercado o manipulan los márgenes con el propósito de mejorar la rentabilidad.
Se define nuevamente –en Estados Unidos– la “tolerancia del mercado” en una nueva economía en la que, gracias a muchas billeteras abultadas y al optimismo del consumidor, algunas empresas obtienen la flexibilidad necesaria para manipular los precios y así alcanzar una rentabilidad óptima.
La revista Business Week informa que, en América del Norte, Ford Motor ha duplicado las ganancias correspondientes a automóviles y camiones desde 1995.
La empresa automotriz registró ingresos históricos que alcanzaron los US$ 7.200 millones en 1999.
Lo interesante es que logró esto a pesar de perder participación en el mercado, que cayó de 25,7% a 23,8% en el mercado estadounidense entre 1995 y 1999.
Sufrió una caída en las ventas de 420.000 unidades en la categoría de automóviles económicos, pero aumentaron las ventas de los vehículos más costosos a 600.000 unidades.
Este es el secreto de las ganancias récord de la famosa empresa automotriz: redujo los precios de los automóviles más caros lo suficiente como para que resultaran tentadores para los compradores y produjeran, al mismo tiempo, un margen atractivo para la empresa.
Se volvieron a pensar los precios con la perspectiva de impulsar una compra generalizada.
Asimismo, la empresa prestó especial atención a la investigación de mercado para ofrecer a los clientes lo que estaban buscando.
Las divisiones de ventas recibieron información acerca de los modelos y vehículos con los cuales Ford obtenía mayores ganancias.
Se impulsaron dichos modelos y funcionó, las regiones que utilizaron esa estrategia remontaron los objetivos de ganancias en US$ 1.000 millones; las demás no alcanzaron los objetivos por US$ 250 millones.
El mensaje del manejo de los ingresos de la nueva economía habla de manipular los precios para aumentar las ganancias, la regla emergente del comercio dice que los precios pueden y deberían variar.
La diseñadora de software Talus Solutions Inc., ubicada en Georgia, Atlanta, sirve de ejemplo, desarrolla programas para el manejo del rendimiento a aerolíneas y empresas hoteleras.
Archstone Communities Trust, de Englewood, Colorado, encargada de la administración de departamentos, utiliza programas software de Talus para ajustar las tarifas de alquiler según la demanda de la temporada.
Variar los precios resulta una táctica lógica en el caso de productos perecederos, pero también puede dar buenos resultados con productos no perecederos.
Las fábricas y aserraderos que están parados representan una oportunidad de ingreso perdida, por eso es lógico que se recorten los costos para mantener la productividad, y es aún más razonable que los vendedores puedan cobrar un precio completo en un segmento del mercado y reducir el precio en otros.
Esta nueva táctica está causando sensación, un ejecutivo de medios de Nueva York cobra distintos precios a clientes diferentes por el mismo tiempo de emisión.
Los resultados son buenos porque es muy raro que los clientes hablen sobre costos entre ellos.
¿Acaso es sólo cuestión de dinero? La fijación de precios inteligente es sólo una parte de la historia, la otra parte es que el optimismo del consumidor es constante.
No se trata de que las empresas manipulen los precios, sino de que puedan hacerlo.
Según la National Association for Business Economics, la proporción de empresas estadounidenses que registra un aumento de precios tiene buenos resultados.
Casi 30% de las empresas que pertenecen a dicha asociación expresó un deseo de aumentar los precios: 94% los incrementó en el primer trimestre del año 2000.
Para que el aumento de precio sea exitoso, la empresa debe ofrecer algo nuevo –ya sean detalles novedosos o un paquete de servicios– para así aparentar un mayor valor, pero que esto no implique un aumento en los costos de producción.
Junto con la industria siderúrgica especializada, la industria de la informática ha obtenido excelentes resultados, no así los fabricantes de indumentaria y alimentos envasados; en estas últimas, los precios permanecen estables o disminuyen.
Las empresas seguirán aumentando los precios levemente y cobrando diferentes precios en distintos segmentos del mercado.
Estas estrategias y otras contribuirán a aumentar la rentabilidad de muchas empresas; en vez de alimentar la inflación, esto reavivará la economía.
De repente, una cantidad de empresas de diversos rubros se suma a este recurso de “fijación inteligente de precios”.
Con la ayuda de software y datos sobre investigaciones de mercado, propietarios, empresas siderúrgicas y fabricantes de automóviles fijan distintos precios para distintos sectores del mercado o manipulan los márgenes con el propósito de mejorar la rentabilidad.
Se define nuevamente –en Estados Unidos– la “tolerancia del mercado” en una nueva economía en la que, gracias a muchas billeteras abultadas y al optimismo del consumidor, algunas empresas obtienen la flexibilidad necesaria para manipular los precios y así alcanzar una rentabilidad óptima.
La revista Business Week informa que, en América del Norte, Ford Motor ha duplicado las ganancias correspondientes a automóviles y camiones desde 1995.
La empresa automotriz registró ingresos históricos que alcanzaron los US$ 7.200 millones en 1999.
Lo interesante es que logró esto a pesar de perder participación en el mercado, que cayó de 25,7% a 23,8% en el mercado estadounidense entre 1995 y 1999.
Sufrió una caída en las ventas de 420.000 unidades en la categoría de automóviles económicos, pero aumentaron las ventas de los vehículos más costosos a 600.000 unidades.
Este es el secreto de las ganancias récord de la famosa empresa automotriz: redujo los precios de los automóviles más caros lo suficiente como para que resultaran tentadores para los compradores y produjeran, al mismo tiempo, un margen atractivo para la empresa.
Se volvieron a pensar los precios con la perspectiva de impulsar una compra generalizada.
Asimismo, la empresa prestó especial atención a la investigación de mercado para ofrecer a los clientes lo que estaban buscando.
Las divisiones de ventas recibieron información acerca de los modelos y vehículos con los cuales Ford obtenía mayores ganancias.
Se impulsaron dichos modelos y funcionó, las regiones que utilizaron esa estrategia remontaron los objetivos de ganancias en US$ 1.000 millones; las demás no alcanzaron los objetivos por US$ 250 millones.
El mensaje del manejo de los ingresos de la nueva economía habla de manipular los precios para aumentar las ganancias, la regla emergente del comercio dice que los precios pueden y deberían variar.
La diseñadora de software Talus Solutions Inc., ubicada en Georgia, Atlanta, sirve de ejemplo, desarrolla programas para el manejo del rendimiento a aerolíneas y empresas hoteleras.
Archstone Communities Trust, de Englewood, Colorado, encargada de la administración de departamentos, utiliza programas software de Talus para ajustar las tarifas de alquiler según la demanda de la temporada.
Variar los precios resulta una táctica lógica en el caso de productos perecederos, pero también puede dar buenos resultados con productos no perecederos.
Las fábricas y aserraderos que están parados representan una oportunidad de ingreso perdida, por eso es lógico que se recorten los costos para mantener la productividad, y es aún más razonable que los vendedores puedan cobrar un precio completo en un segmento del mercado y reducir el precio en otros.
Esta nueva táctica está causando sensación, un ejecutivo de medios de Nueva York cobra distintos precios a clientes diferentes por el mismo tiempo de emisión.
Los resultados son buenos porque es muy raro que los clientes hablen sobre costos entre ellos.
¿Acaso es sólo cuestión de dinero? La fijación de precios inteligente es sólo una parte de la historia, la otra parte es que el optimismo del consumidor es constante.
No se trata de que las empresas manipulen los precios, sino de que puedan hacerlo.
Según la National Association for Business Economics, la proporción de empresas estadounidenses que registra un aumento de precios tiene buenos resultados.
Casi 30% de las empresas que pertenecen a dicha asociación expresó un deseo de aumentar los precios: 94% los incrementó en el primer trimestre del año 2000.
Para que el aumento de precio sea exitoso, la empresa debe ofrecer algo nuevo –ya sean detalles novedosos o un paquete de servicios– para así aparentar un mayor valor, pero que esto no implique un aumento en los costos de producción.
Junto con la industria siderúrgica especializada, la industria de la informática ha obtenido excelentes resultados, no así los fabricantes de indumentaria y alimentos envasados; en estas últimas, los precios permanecen estables o disminuyen.
Las empresas seguirán aumentando los precios levemente y cobrando diferentes precios en distintos segmentos del mercado.
Estas estrategias y otras contribuirán a aumentar la rentabilidad de muchas empresas; en vez de alimentar la inflación, esto reavivará la economía.
