Un nuevo consumidor

¿Por qué, a pesar de que su ingreso está entre los más altos, aparece un público que aprovecha las liquidaciones con mayor frecuencia? ¿Cómo se seduce con ofertas a un cliente acostumbrado a pagar por artículos de lujo?

Hay integrantes de la clase media y alta que descubren la posibilidad de comprar barato. Hoy nadie se sorprende si ve que la señora que tiene delante en la cola de Wal-Mart está sacando la cuenta de sus compras en una libreta de Gucci. Será un clásico ejemplo de un nuevo tipo de consumidor.

En realidad, ella y muchos más están poniendo de cabeza las categorías tradicionales de la venta minorista al descubrir el placer y las ventajas de las ofertas.

Una encuesta reciente realizada por WSL Strategic Retail, una consultora de Nueva York, demostró que 90% de los compradores con ingresos familiares superiores a US$ 70.000 al año compra en las llamadas tiendas de descuento (tiendas que venden regularmente a precios de oferta).

Este porcentaje es el doble si se lo compara con el de seis años atrás. Pero eso no significa que los ricos estén empezando a ahorrar. Las ventas de los comercios de lujo registraron las cifras más altas de los últimos 10 años.

Uno de los factores que impulsan la tendencia podría ser lo que el The New York Times llama el “síndrome de la vela de vainilla”, es decir, la tendencia de los consumidores a guardar su dinero para las grandes cosas sin dejar por eso de disfrutar con la compra de artículos baratos. A eso habrá que agregar inteligentes políticas de comercialización: buena publicidad, grandes rebajas en artículos de moda, cajas rápidas y precios de oportunidad.

El resultado son algunos éxitos rotundos de comercios tradicionales en venta de productos económicos. Eso incluye, además de las tiendas de descuento, baratillos, casas de empeño y comercios que operan con mercadería en consignación. Todos están aprovechando de este nuevo fenómeno que algunos llaman de la “compra transversal”.
Un ejemplo es Target, la cadena de tiendas de descuento que luego de un éxito fenomenal, ahora se expande en el difícil mercado de la costa este de Estados Unidos. Al igual que Ikea y Old Navy, Target atrae compradores de todo el espectro económico. Tiene una graciosa campaña publicitaria que, mientras se burla abiertamente del esnobismo de la alta moda, no deja de estar presente en los principales desfiles de alta costura para luego poder ofrecer prendas de ultimísima moda a precios más que razonables.

En Beverly Hills, famosos actores y actrices del cine mundial compran en 99Cents Only, una cadena de tiendas de Los Angeles que nació para atender a la franja poblada por inmigrantes y empleados de todo tipo.

Wall Street advierte este nuevo giro: las tiendas de descuento hoy son una atractiva inversión. Hasta Goodwill ha mejorado su imagen; sus tiendas ahora se llaman boutiques y la cadena ya ha lanzado una muy inteligente campaña publicitaria. Los antiguos baratillos, tradicionalmente sin personalidad, ahora tienen interiores bien diseñados que destacan el estilo y la calidad de la mercadería que ofrecen.
Las tiendas de empeño también están mejorando su imagen para atraer a una clientela de mayor jerarquía. Por empezar, se están mudando a mejores barrios. Esto se debe en parte a la consolidación del negocio en un momento en que las grandes compañías, como First Cash, (firstcash.com), incorporan nuevas técnicas de gerenciamiento y relaciones públicas.

Los analistas atribuyen este florecimiento de las casas de empeño al aumento generalizado de quiebras y a la acumulación de grandes deudas en las tarjetas de crédito de los consumidores, muchos de ellos ricos.

Los comercios que combinan marketing inteligente con servicio a la antigua atraerán compradores de todo el espectro económico y gozarán de mucho éxito en los años venideros.

Hay integrantes de la clase media y alta que descubren la posibilidad de comprar barato. Hoy nadie se sorprende si ve que la señora que tiene delante en la cola de Wal-Mart está sacando la cuenta de sus compras en una libreta de Gucci. Será un clásico ejemplo de un nuevo tipo de consumidor.

En realidad, ella y muchos más están poniendo de cabeza las categorías tradicionales de la venta minorista al descubrir el placer y las ventajas de las ofertas.

Una encuesta reciente realizada por WSL Strategic Retail, una consultora de Nueva York, demostró que 90% de los compradores con ingresos familiares superiores a US$ 70.000 al año compra en las llamadas tiendas de descuento (tiendas que venden regularmente a precios de oferta).

Este porcentaje es el doble si se lo compara con el de seis años atrás. Pero eso no significa que los ricos estén empezando a ahorrar. Las ventas de los comercios de lujo registraron las cifras más altas de los últimos 10 años.

Uno de los factores que impulsan la tendencia podría ser lo que el The New York Times llama el “síndrome de la vela de vainilla”, es decir, la tendencia de los consumidores a guardar su dinero para las grandes cosas sin dejar por eso de disfrutar con la compra de artículos baratos. A eso habrá que agregar inteligentes políticas de comercialización: buena publicidad, grandes rebajas en artículos de moda, cajas rápidas y precios de oportunidad.

El resultado son algunos éxitos rotundos de comercios tradicionales en venta de productos económicos. Eso incluye, además de las tiendas de descuento, baratillos, casas de empeño y comercios que operan con mercadería en consignación. Todos están aprovechando de este nuevo fenómeno que algunos llaman de la “compra transversal”.
Un ejemplo es Target, la cadena de tiendas de descuento que luego de un éxito fenomenal, ahora se expande en el difícil mercado de la costa este de Estados Unidos. Al igual que Ikea y Old Navy, Target atrae compradores de todo el espectro económico. Tiene una graciosa campaña publicitaria que, mientras se burla abiertamente del esnobismo de la alta moda, no deja de estar presente en los principales desfiles de alta costura para luego poder ofrecer prendas de ultimísima moda a precios más que razonables.

En Beverly Hills, famosos actores y actrices del cine mundial compran en 99Cents Only, una cadena de tiendas de Los Angeles que nació para atender a la franja poblada por inmigrantes y empleados de todo tipo.

Wall Street advierte este nuevo giro: las tiendas de descuento hoy son una atractiva inversión. Hasta Goodwill ha mejorado su imagen; sus tiendas ahora se llaman boutiques y la cadena ya ha lanzado una muy inteligente campaña publicitaria. Los antiguos baratillos, tradicionalmente sin personalidad, ahora tienen interiores bien diseñados que destacan el estilo y la calidad de la mercadería que ofrecen.
Las tiendas de empeño también están mejorando su imagen para atraer a una clientela de mayor jerarquía. Por empezar, se están mudando a mejores barrios. Esto se debe en parte a la consolidación del negocio en un momento en que las grandes compañías, como First Cash, (firstcash.com), incorporan nuevas técnicas de gerenciamiento y relaciones públicas.

Los analistas atribuyen este florecimiento de las casas de empeño al aumento generalizado de quiebras y a la acumulación de grandes deudas en las tarjetas de crédito de los consumidores, muchos de ellos ricos.

Los comercios que combinan marketing inteligente con servicio a la antigua atraerán compradores de todo el espectro económico y gozarán de mucho éxito en los años venideros.

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