Un modelo de negocios basado en la confianza
En mayo murió Mark McCormack, fundador del grupo de marketing deportivo IMG e inspirador de Jerry Maguire, el protagonista de la película homónima protagonizada por Tom Cruise.
La fama de McCormack nació a partir de un detalle: el trato que dio origen
a su negocio fue cerrado con un apretón de manos que tuvo – para ambas
partes — la fuerza de un contrato.
Luego de graduarse en Yale University y de servir en el ejército, McCormack
combinó sus conocimientos empresarios con su amor por el golf y lanzó
su primer negocio de representación mediante el apretón con Arnold
Palmer (golfista) en 1960.
McCormack, que había conocido a Palmer en la universidad, decidió
convertirse en su agente y rápidamente advirtió las ventajas de
alinearse junto a la figura más importante de cada uno de los deportes.
Comenzó con el golf, su pasión, pero luego copió el modelo
con los demás deportes. A partir de ese momento y gradualmente, fue convirtiendo
los torneos deportivos en acontecimientos globales y fue la primera persona
en detectar la cantidad de oportunidades comerciales que existen en tenis y
golf.
Él advirtió que lograba integrar "verticalmente" un
negocio podría ganar muchísimo dinero. Se imaginó que IMG
podía representar a las estrellas del deporte, producir material de cobertura
para la difusión de los torneos y vender los derechos a los medios; así,
no sólo se beneficiaría el deporte profesional sino sus propios
bolsillos. El principio no regía para el personal, que recibía
buenos salarios pero no participación en el negocio.
El éxito de McCormack con Palmer abrió el camino a acuerdos parecidos
con Jack Nicklaus y Gary Player, las otras dos grandes estrellas en el mundo
del golf del los años ´60. El incipiente modelo de representación
fue aplicado con éxito a otros deportes. El acuerdo con Rod Laver – el
australiano que fue la única persona en ganar dos veces el "grand
slam" de tenis – dio a IMG una cabecera de playa en el deporte. Un contrato
similar con Jackie Stewart en fórmula Uno allanó el camino para
la introducción de IMG en el deporte automotor.
La tendencia continúa hasta hoy en tenis con Pete Sampras y, más
recientemente, las hermanas Williams, todos ellos importantes clientes de IMG.
En golf IMG tiene a Tiger Woods, el deportista mejor pagado del planeta.
McCormack internacionalizó el deporte, convirtiendo al golf , que antes
se miraba sólo en Estados Unidos y Gran Bretaña) en el cual compiten
al más altonivel jugadores de todos los países.
También inventó el concepto de hopitalidad empresarial en los
eventos deportivos, ofreciendo instalaciones pagas en las cercanías de
Wimbledon para fanáticos y seguidores. Pero a veces perdía su
toque mágico. Se dice que desechó la posibilidad de ser el manager
de Cassius Clay, antes de que el joven jugador se cambiara el nombre por el
de Muhammad Ali y se convirtiera tal vez en el deportista más famoso
de todos los tiempos.
Algunas de sus ideas todavía no lograron prender en la comunidad deportiva.
Sugirió, por ejemplo, convertir los Juegos Olímpicos en un acontecimiento
totalmente profesional y permitir a las empresas auspiciar determinados eventos.
Esa idea sigue siendo anatema para los ideales aficionados de los Juegos.
El futuro sin McCormack
Muchos se preguntan qué va a pasar con IMG ahora que ya no está
su alma mater. IMG no tuvo nunca presidente de directorio y es el fideicomiso
de la familia el que controla la compañía. Tres de sus cuatro
hijos trabajan en el grupo. Su hermano maneja IMG Asia y su hermana trabaja
para TWI en Londres.
Pero la misma institución admite que ha llegado al límite de
sus aventuras deportivas. Este año redujo su división de fútbol
a casi la mitad.
Cualquiera que intente predecir la estrategia futura de IMG debería
comenzar por mirar las citas del propio McCormack. Su apego a "la propiedad"
de las cosas sugiere que la flotación es un camino poco probable. Las
adquisiciones son igualmente improbables. El creía en comprar no empresas
sino gente, individuos valiosos como Bob Massey, ex jefe de entretenimiento
en London Weekend Television.
Pero a medida que la burbuja de los deportes comienza a desinflarse, es difícil
ver de dónde van a venir las nuevas oleadas de ingresos.
La gran pregunta que se hacen los seguidores del negocio es si la próxima
generación de McCormacks se avenirá a correr riesgos con el fideicomiso
en sus manos o si en cambio se limitará a vivir de él
La fama de McCormack nació a partir de un detalle: el trato que dio origen
a su negocio fue cerrado con un apretón de manos que tuvo – para ambas
partes — la fuerza de un contrato.
Luego de graduarse en Yale University y de servir en el ejército, McCormack
combinó sus conocimientos empresarios con su amor por el golf y lanzó
su primer negocio de representación mediante el apretón con Arnold
Palmer (golfista) en 1960.
McCormack, que había conocido a Palmer en la universidad, decidió
convertirse en su agente y rápidamente advirtió las ventajas de
alinearse junto a la figura más importante de cada uno de los deportes.
Comenzó con el golf, su pasión, pero luego copió el modelo
con los demás deportes. A partir de ese momento y gradualmente, fue convirtiendo
los torneos deportivos en acontecimientos globales y fue la primera persona
en detectar la cantidad de oportunidades comerciales que existen en tenis y
golf.
Él advirtió que lograba integrar "verticalmente" un
negocio podría ganar muchísimo dinero. Se imaginó que IMG
podía representar a las estrellas del deporte, producir material de cobertura
para la difusión de los torneos y vender los derechos a los medios; así,
no sólo se beneficiaría el deporte profesional sino sus propios
bolsillos. El principio no regía para el personal, que recibía
buenos salarios pero no participación en el negocio.
El éxito de McCormack con Palmer abrió el camino a acuerdos parecidos
con Jack Nicklaus y Gary Player, las otras dos grandes estrellas en el mundo
del golf del los años ´60. El incipiente modelo de representación
fue aplicado con éxito a otros deportes. El acuerdo con Rod Laver – el
australiano que fue la única persona en ganar dos veces el "grand
slam" de tenis – dio a IMG una cabecera de playa en el deporte. Un contrato
similar con Jackie Stewart en fórmula Uno allanó el camino para
la introducción de IMG en el deporte automotor.
La tendencia continúa hasta hoy en tenis con Pete Sampras y, más
recientemente, las hermanas Williams, todos ellos importantes clientes de IMG.
En golf IMG tiene a Tiger Woods, el deportista mejor pagado del planeta.
McCormack internacionalizó el deporte, convirtiendo al golf , que antes
se miraba sólo en Estados Unidos y Gran Bretaña) en el cual compiten
al más altonivel jugadores de todos los países.
También inventó el concepto de hopitalidad empresarial en los
eventos deportivos, ofreciendo instalaciones pagas en las cercanías de
Wimbledon para fanáticos y seguidores. Pero a veces perdía su
toque mágico. Se dice que desechó la posibilidad de ser el manager
de Cassius Clay, antes de que el joven jugador se cambiara el nombre por el
de Muhammad Ali y se convirtiera tal vez en el deportista más famoso
de todos los tiempos.
Algunas de sus ideas todavía no lograron prender en la comunidad deportiva.
Sugirió, por ejemplo, convertir los Juegos Olímpicos en un acontecimiento
totalmente profesional y permitir a las empresas auspiciar determinados eventos.
Esa idea sigue siendo anatema para los ideales aficionados de los Juegos.
El futuro sin McCormack
Muchos se preguntan qué va a pasar con IMG ahora que ya no está
su alma mater. IMG no tuvo nunca presidente de directorio y es el fideicomiso
de la familia el que controla la compañía. Tres de sus cuatro
hijos trabajan en el grupo. Su hermano maneja IMG Asia y su hermana trabaja
para TWI en Londres.
Pero la misma institución admite que ha llegado al límite de
sus aventuras deportivas. Este año redujo su división de fútbol
a casi la mitad.
Cualquiera que intente predecir la estrategia futura de IMG debería
comenzar por mirar las citas del propio McCormack. Su apego a "la propiedad"
de las cosas sugiere que la flotación es un camino poco probable. Las
adquisiciones son igualmente improbables. El creía en comprar no empresas
sino gente, individuos valiosos como Bob Massey, ex jefe de entretenimiento
en London Weekend Television.
Pero a medida que la burbuja de los deportes comienza a desinflarse, es difícil
ver de dónde van a venir las nuevas oleadas de ingresos.
La gran pregunta que se hacen los seguidores del negocio es si la próxima
generación de McCormacks se avenirá a correr riesgos con el fideicomiso
en sus manos o si en cambio se limitará a vivir de él
