Supervisión en ventas

En momentos en que la supervisión en ventas exige una mirada más profunda para resignificar su sentido y su alcance, es preciso tener en claro cuáles son nuestros objetivos y fortalezas para poder establecer un liderazgo efectivo que transforme las palabras en hechos.

<p><br />El dilema de los supervisores de venta<br /><em>&quot;La primera necesidad es comunicarse y el resguardo m&aacute;s eficaz es la sonrisa&rdquo;<br /></em>Madre Teresa de Calcuta (1910-1997)<br />&nbsp;</p><p>Hace poco le&iacute; una nota en la cual se propon&iacute;a la idea de un vendedor que no s&oacute;lo sal&iacute;a a vender. &Eacute;sta propon&iacute;a la idea de un vendedor que generaba un espacio en el que el cliente se dispon&iacute;a a comprar. <br /><br />Fui vendedor, fui supervisor, form&eacute; parte de capacitaciones de fuerzas de ventas en todo el pa&iacute;s y en cualquiera de estas actividades nunca dej&oacute; de llamarme la atenci&oacute;n la diferencia que existe entre una fuerza de ventas conquistando mercados conducida por un l&iacute;der, y otra que simplemente cumple con el rol de tratar de vender los productos que lleva en su carpeta bajo la conducci&oacute;n de un jefe. La diferencia entre ambas no es s&oacute;lo cuantitativa, sino tambi&eacute;n cualitativa, contemplando el compromiso y el desempe&ntilde;o de los vendedores dentro y fuera de la empresa. <br /><br />&iquest;Qui&eacute;n no ha sentido alguna vez que compr&oacute; m&aacute;s de lo que ten&iacute;a planificado y en vez de cuestionarse su exceso en la compra lo primero que hizo fue presumir del buen vendedor que lo atendi&oacute;? Resulta claro que no es lo que vemos todos los d&iacute;as, pero en la mayor&iacute;a de las fuerzas de ventas en las que trabaj&eacute; y suced&iacute;an este tipo de situaciones, cualquiera de los vendedores se refer&iacute;a a su supervisor como a un l&iacute;der, confiaban en sus lineamientos y en su direcci&oacute;n, a diferencia de las otras en las que s&oacute;lo lo ven como una jerarqu&iacute;a superior de la cual tienen que cumplir &oacute;rdenes o por lo menos demostrar de alguna manera que est&aacute;n tratando de cumplirlas. <br /><br />&nbsp;</p>

<p>Es preciso entonces contemplar la importancia de tener un buen supervisor en la fuerza de ventas. Entonces bien, frente a la premisa que un supervisor deber&iacute;a generar actitudes como las mencionadas, la primera inc&oacute;gnita que se nos presenta es: &iquest;c&oacute;mo lo logramos?<br /><br />Lo primero que tendr&iacute;amos que tener en cuenta es cu&aacute;l es el objetivo de un supervisor dentro de una fuerza de ventas. En general y en funci&oacute;n de mi experiencia, el objetivo principal del supervisor siempre fue el de optimizar sus recursos para lograr que estos generen mejores resultados. En palabras parece sencillo, pero en la pr&aacute;ctica no lo es tanto y menos contemplando que los recursos a los que hacemos referencia en gran parte son humanos.<br /><br />Es preciso entonces entender que no lograremos optimizar estos recursos a fuerza de &oacute;rdenes, si &eacute;stas no est&aacute;n precedidas por el liderazgo de quien tenga la responsabilidad de dictarlas. Es aqu&iacute; donde aparece nuestra segunda inc&oacute;gnita: &iquest;como lideramos a una fuerza de ventas? Y &eacute;sta es, sin dudas, una de las partes en la que habitualmente los supervisores pierden su norte.<br /><br />Nos cansamos de decir que no vendemos productos, sino ventajas y beneficios, que no vendemos taladros, sino agujeros, que no vendemos fotos, sino recuerdos, y frases de este tipo como que somos grandes solucionadores de problemas o empatizamos con los clientes para lograr cubrir sus necesidades. Todas frases acertadas seg&uacute;n mi criterio, pero nuestra segunda inc&oacute;gnita sigue latente: &iquest;c&oacute;mo hacemos para liderar una fuerza de ventas? <br /><br />Alguien dijo alguna vez &ldquo;haz lo que yo digo y no lo que yo hago&rdquo;, y parecer&iacute;a ser que esta frase qued&oacute; plasmada en muchas fuerzas de ventas a lo largo del pa&iacute;s. Por un momento propongo reflexionar sobre las mencionadas frases de ventas y pensar: &iquest;Qu&eacute; pasar&iacute;a si un supervisor lograra identificar la verdadera necesidad de cada uno de sus vendedores? &iquest;Que pasar&iacute;a si un supervisor lograra verdaderamente empatizar con cada uno de sus vendedores? &iquest;Qu&eacute; pasar&iacute;a si un supervisor pudiese transmitir a cada uno de sus vendedores las ventajas y los beneficios del puesto que ocupa? <br />Es probable que las respuestas a estas preguntas logren tambi&eacute;n responder nuestras dos primeras inc&oacute;gnitas.<br /><br />&nbsp;</p>

<p>Ahora bien, aceptando estos lineamientos con los que un supervisor tendr&iacute;a que liderar a su fuerza de ventas, es donde aparece nuestra tercera inc&oacute;gnita, que sin ir m&aacute;s lejos seguramente se transformar&aacute; en una de las mas complicadas de responder, pese a que parece tan sencilla en superficie: &iquest;d&oacute;nde consigo un supervisor con tales aptitudes?<br /><br />Uno de los casos m&aacute;s comunes que estoy encontrando en las diferentes fuerzas de ventas a lo largo del pa&iacute;s, es muy similar al que a continuaci&oacute;n intentar&eacute; describir: <br /><br />Augusto M. era un excelente vendedor, el mejor de todo su equipo.<br />Desde que ingres&oacute; a la compa&ntilde;&iacute;a, hace 6 a&ntilde;os, se destac&oacute; del resto y en funci&oacute;n de su potencial y de sus logros, se le asignaron las cuentas m&aacute;s importantes de la compa&ntilde;&iacute;a.<br />Hace un a&ntilde;o, la gerencia comercial, frente a una oportunidad que se present&oacute;, decidi&oacute; reconocer sus incuestionables m&eacute;ritos y lo nombr&oacute; supervisor de un muy buen equipo de vendedores.<br />A partir de all&iacute;, todo cambi&oacute;. No s&oacute;lo el equipo asignado disminuy&oacute; considerablemente su rendimiento, sino que la perfomance, hasta entonces intachable del vendedor estrella, entr&oacute; en una espiral descendente, llev&aacute;ndolo a un punto sin retorno. <br /><br />No teniendo la posibilidad de volver a su anterior posici&oacute;n y estando tan deterioradas sus competencias como supervisor, se decidi&oacute; finalmente desvincularlo de la compa&ntilde;&iacute;a.</p><p>En conclusi&oacute;n, despu&eacute;s del nombramiento de Augusto como supervisor de ventas, ocurrieron las siguientes circunstancias:<br />&bull; La compa&ntilde;&iacute;a perdi&oacute; a su mejor vendedor.<br />&bull; Se deterior&oacute; el rendimiento de un muy buen equipo de vendedores.<br />&bull; La zona m&aacute;s importante para la compa&ntilde;&iacute;a qued&oacute; desprotegida.<br />&bull; Se perdi&oacute; un supervisor de ventas.<br />&nbsp;</p>

<p>Cualquier semejanza con la realidad no es pura coincidencia.<br />
<br />
Es preciso aclarar que no siempre tiene por qu&eacute; suceder esto, pero sin dudas es muy probable que suceda si no se contemplan ciertos requerimientos a la hora de seleccionar un supervisor.<br />
Ya adentrados en el tema podr&iacute;amos empezar a proponer ciertas aptitudes que un supervisor deber&iacute;a poseer para ser seleccionado como tal, como antes nombramos, es preciso que un supervisor tenga la capacidad de lograr establecer un liderazgo efectivo frente a sus vendedores. <br />
<br />
Est&aacute; claro que no s&oacute;lo deber&aacute; cumplir con esta aptitud, sino que deber&aacute; cumplir entre otras, con la capacidad de solucionar problemas, desarrollar su equipo de ventas, tomar decisiones y orientarse hacia los resultados de la empresa. Cualquiera de estas aptitudes que deber&aacute; poseer ser&aacute; poco probable que puedan desplegarse en la praxis sin haber obtenido el liderazgo del equipo de ventas. Como bien reza la palabra cuando hablamos de supervisi&oacute;n en ventas, estamos considerando el hecho de poseer una s&uacute;per visi&oacute;n que resulte superadora de la visi&oacute;n de los recursos a cargo. Esta visi&oacute;n no ser&aacute; ni la personal, ni la propia de cada uno de sus vendedores, ser&aacute; una visi&oacute;n com&uacute;n para todos y &eacute;sta ser&aacute; la visi&oacute;n de la empresa, con lo cual si estamos contemplando tener un supervisor que lidere sobre lineamientos claros, tendremos que tener bien claro cual es la visi&oacute;n de nuestra empresa para poder as&iacute; empezar a transmitirla entre los vendedores de manera continua a partir del liderazgo del supervisor. <br />
<br />
Entonces bien, una vez claramente definida y transmitida la visi&oacute;n de la empresa, comenzar&aacute; la tarea del supervisor en concientizar a cada uno de sus colaboradores que no son s&oacute;lo vendedores, si no que son representantes de venta de la empresa y, como tal, su visi&oacute;n deber&aacute; estar plenamente alineada con &eacute;sta. <br />
<br />
Es importante empezar a entender que con esta pol&iacute;tica, el vendedor estrella ya no siempre ser&aacute; el mejor de la fuerza y el vendedor tortuga no siempre ser&aacute; el peor, cada vendedor cumplir&aacute; un rol espec&iacute;fico en el equipo.<br />
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Es un hecho que no es sencillo conseguir estas aptitudes en el mercado, pero por un momento propongo la alternativa de mirar a todo el personal con los mismos ojos y contemplando las caracter&iacute;sticas mencionadas que tendr&iacute;a que tener un buen supervisor de ventas, y en l&iacute;nea con lo comentado, no se asuste si por un momento considera que alguien de su personal a cargo al que nunca prest&oacute; mayor atenci&oacute;n, podr&iacute;a constituirse en un gran l&iacute;der, solucionar problemas, tomar decisiones, desarrollar su fuerza de ventas y en consecuencia generar resultados positivos en &eacute;sta.<br />
S&oacute;lo sonr&iacute;a y trate de comunicarse con &eacute;l fluidamente, es probable que al comunicarse logre identificar cuales son sus necesidades, poder cubrirlas y comenzar a formar un lazo de liderazgo inquebrantable en el tiempo. No deje de contemplar que sus vendedores est&aacute;n mucho tiempo en la calle y la fidelizacion de &eacute;stos es probable que vaya de la mano de valores allegados a &eacute;sta.<br />
Es por esta raz&oacute;n, que es tan imprescindible que dentro de las actividades de un supervisor se contemple que la mayor parte de su jornada laboral deber&aacute; estar en la calle supervisando y en consecuencia ejerciendo docencia.<br />
<br />
<em>Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los dem&aacute;s; es la &uacute;nica manera.<br />
Albert Einstein (1879-1955)<br />
<br />
</em>Por <strong>Juan Manuel de los Santos<br />
</strong><br />
Memo Digital.<br />
Octubre 2009</p>
<p><br />
&nbsp;</p>

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