Para reinventar la cadena de distribución

En el ambiente hipercompetitivo de la venta minorista del siglo XXI, dice el consultor y profesor de marketing Roger D. Blackwell, la llave del éxito será la habilidad de penetrar la mente del consumidor.

Con ese fin, es inadecuada la tradicional cadena de suministro que lleva del fabricante al minorista. Estas son las ideas centrales que desarrolla en su nuevo libro From Mind to Market. Reinventing the Retail Supply Chain.

Las empresas van a tener que forjar alianzas más estrechas, formando cadenas de demanda altamente integradas que interpreten la mente del consumidor y vuelquen al mercado las ideas resultantes.

Blackwell cree que nada menos que una “reinvención radical del retail” será suficiente para el mercado hipercompetitivo que se avecina e ilustra sus ideas con ejemplos de empresas que ya lo están haciendo, como Wal-Mart, AT&T, Kinko’s The Gap, JCPenny y The Limited.

El autor presenta un compendio de las últimas tendencias, estrategias y técnicas de marketing para un mercado globalizado y con una aceleración del cambio impresionante.

Blackwell demuestra cómo y por qué reinventar la cadena de distribución minorista puede construir o destruir la rentabilidad de una empresa en la nueva economía. Cuando las compañías adoptan estrategias de marketing activamente orientadas al consumidor en lugar de las tradicionalmente pasivas relaciones consumidor / proveedor, no sólo se vuelven más rentables sino que también llegan a posiciones de liderazgo de mercado.

El libro explora qué significa ser líder con la mente en el mercado y cómo cualquier compañía, grande o pequeña, puede derrotar a sus competidores empleando estrategias visionarias.

Estamos entrando en la “era de la compresión”, dice Blackwell, en la que una amplia variedad de factores está confluyendo para aumentar la presión competitiva. Mientras la clase media continúa reduciéndose, el espacio en góndolas sigue siendo escaso, los consumidores cuidan cada vez más su dinero y están cada vez más presionados por el tiempo.

No sorprende, entonces, que proveedores, fabricantes, mayoristas, minoristas y pequeños comerciantes busquen permanentemente la forma de dominar el mercado.
La respuesta reside en dominar la cadena de demanda y en poseer la habilidad de penetrar en la mente del consumidor.

Blackwell muestra que las empresas que forman alianzas estratégicas para entender mejor y satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes ganarán ventajas competitivas. No es bastante saber quién está comprando, sostiene, los líderes de la “cadena de demanda” deben entender cómo se toma la decisión de compra y cómo se usa el producto.

Blackwell analiza compañías que ya han abrazado la metodología “de la mente al mercado” y las técnicas de “cadena de demanda”. Son empresas que han aprendido a juntar información de sus clientes y actuar en función de ella, a analizar y aplicar datos demográficos y psicográficos y a cambiar las reponsabilidades dentro de la cadena de la demanda para mejorar la eficiencia y servir al cliente.

En el ambiente hipercompetitivo de la venta minorista del siglo XXI, dice el consultor y profesor de marketing Roger D. Blackwell, la llave del éxito será la habilidad de penetrar la mente del consumidor.

Con ese fin, es inadecuada la tradicional cadena de suministro que lleva del fabricante al minorista. Estas son las ideas centrales que desarrolla en su nuevo libro From Mind to Market. Reinventing the Retail Supply Chain.

Las empresas van a tener que forjar alianzas más estrechas, formando cadenas de demanda altamente integradas que interpreten la mente del consumidor y vuelquen al mercado las ideas resultantes.

Blackwell cree que nada menos que una “reinvención radical del retail” será suficiente para el mercado hipercompetitivo que se avecina e ilustra sus ideas con ejemplos de empresas que ya lo están haciendo, como Wal-Mart, AT&T, Kinko’s The Gap, JCPenny y The Limited.

El autor presenta un compendio de las últimas tendencias, estrategias y técnicas de marketing para un mercado globalizado y con una aceleración del cambio impresionante.

Blackwell demuestra cómo y por qué reinventar la cadena de distribución minorista puede construir o destruir la rentabilidad de una empresa en la nueva economía. Cuando las compañías adoptan estrategias de marketing activamente orientadas al consumidor en lugar de las tradicionalmente pasivas relaciones consumidor / proveedor, no sólo se vuelven más rentables sino que también llegan a posiciones de liderazgo de mercado.

El libro explora qué significa ser líder con la mente en el mercado y cómo cualquier compañía, grande o pequeña, puede derrotar a sus competidores empleando estrategias visionarias.

Estamos entrando en la “era de la compresión”, dice Blackwell, en la que una amplia variedad de factores está confluyendo para aumentar la presión competitiva. Mientras la clase media continúa reduciéndose, el espacio en góndolas sigue siendo escaso, los consumidores cuidan cada vez más su dinero y están cada vez más presionados por el tiempo.

No sorprende, entonces, que proveedores, fabricantes, mayoristas, minoristas y pequeños comerciantes busquen permanentemente la forma de dominar el mercado.
La respuesta reside en dominar la cadena de demanda y en poseer la habilidad de penetrar en la mente del consumidor.

Blackwell muestra que las empresas que forman alianzas estratégicas para entender mejor y satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes ganarán ventajas competitivas. No es bastante saber quién está comprando, sostiene, los líderes de la “cadena de demanda” deben entender cómo se toma la decisión de compra y cómo se usa el producto.

Blackwell analiza compañías que ya han abrazado la metodología “de la mente al mercado” y las técnicas de “cadena de demanda”. Son empresas que han aprendido a juntar información de sus clientes y actuar en función de ella, a analizar y aplicar datos demográficos y psicográficos y a cambiar las reponsabilidades dentro de la cadena de la demanda para mejorar la eficiencia y servir al cliente.