Lecciones de una venta americana
Mientras el comercio se digitaliza cada vez más y los clientes se vuelv aen cada vez más sofisticados, es preciso entender cuáles son las estrategias de marketing que se justifican para cada caso.
El columnista Steve McKee organizó en su casa una feria americana para desprenderse de algunas cosas que ya no deseaba y aprendió un par de lecciones que transmite aquí.
Lo que importa no es lo que usted vende sino lo que ellos compran. El valor está en el ojo del que mira. Una caja llena de cargadores de teléfonos celulares, cables de computación y telefónicos fue una de las primeras cosas en venderse.
Publicitar no es opcional, es una necesidad. Si usted se toma la molestia de organizar una feria americana sin avisarle a nadie, los únicos clientes que llegarán son los que pasan por allí de casualidad y que tal vez no tenga tiempo de detenerse. Ponga clasificados o coloque coloridas señales en la calle donde vive.No cuesta casi nada y ese día la casa se le llenará de gente.
Merchandising significa más de lo que usted cree. Es importante aprovechar al máximo lo que usted tiene. Vea su mercancía a través de los ojos de sus clientes y organice las cosas de tal modo que sea difícil resistir la tentación de comprar.
La confianza es tan frágil como importante. Sin confianza no hay transacción. Nunca intente esconder defectos. Los compradores inteligentes saben preguntar, y si notan dudas, dicen que no. El comercio se construyó sobre la base de la confianza y lo que se gana con el engaño nunca vale el precio. Si confían en usted, van a hacer la compra. Si no, no lo harán nunca.
Las historias venden. Detrás de cada producto o servicio hay una historia, y cuando más pueda usted conectarla con el corazón de los clientes, más querrán lo que usted tiene.
Cada uno opera a su ritmo. Lla venta debe moverse al ritmo de los cmpradores. Aprenda a tomarle el pulso a los sañales que emiten los clientes. Abalanzarse sobre alguien que está mirando puede hacer que esa persona salga disparada del lugar, pue lo que quería era analizar el objeto detenidamente sin ser molestado por el deseo del vendedor de mostrarle sus cualidades.
