La nueva fuerza de ventas

Hoy se pide a los profesionales de marketing capacidad de crear relaciones con los clientes y presentarles productos a la medida de sus necesidades.

Sin embargo, el mercado no abunda en candidatos que respondan a los nuevos requerimientos.

“Antes, los vendedores eran cazadores. Hoy son agricultores: tienen que seleccionar la tierra, ararla, fertilizarla, cultivarla y recién entonces cosechar los frutos”.

La frase, acuñada por un especialista en el tema, ilustra con claridad el proceso de transformación en el que se encuentran los departamentos de comercialización en las empresas de todos los rubros.

Hasta hace unos años, para ser un buen vendedor sólo se requería generar buenas relaciones con los clientes, tener calle y conocer bien los productos que se comercializaban.

Ahora, transformaron hasta su nombre: son operadores comerciales que transitaron las aulas universitarias, conocen tanto del negocio de sus clientes como del producto que venden y dedican más tiempo a escuchar que a hablar.

El vendedor-cazador estaba, naturalmente, fuera de la empresa. El vendedor-agricultor sabe que mañana puede tener a cargo a otros agricultores y, en un tiempo, llegar a ser quien maneje la plantación.

Para responder a una necesidad de cambio que no parece tener retorno, muchas empresas están en pleno proceso de reestructuración de sus áreas comerciales. Sin embargo, el mercado no abunda en candidatos con el perfil que las compañías buscan.

Según cuentan los especialistas, los buenos son pocos, se cotizan mucho, y quienes los tienen se esfuerzan especialmente por retenerlos.

Los antiguos vendedores, mientras tanto, enfrentan la disyuntiva conocida: reconvertirse o dar un paso al costado.

“A medida que los mercados se hacen más complejos, las diferencias entre productos y servicios son menores y los precios empiezan a parecerse, la competencia pasa cada vez más por la operación comercial. Y esto es así para todas las industrias”, razona Ernesto Bianco, de Ordóñez Bianco Consultores.

Las áreas comerciales pasan hoy por un momento de revalorización que las ha convertido en objeto de cuidadosa reestructuración en la mayoría de las organizaciones.

Quienes se dedican a las operaciones comerciales, por lo tanto, ya no son lo que eran. Los profesionales de ventas dejaron de ser colocadores de productos y asumen ahora la responsabilidad de generar vínculos personalizados y duraderos con los clientes.

“La venta ya no es una función intermediaria de contacto, sino una función generadora de valor. Dedicarse a la venta significa, hoy, asesorar al cliente, ayudarlo a comprar. El vendedor es un negociador, un analista, un orientador y un posicionador del producto. Es el comunicador de mayor impacto para marcar las ventajas de lo que comercializa”, argumenta Jorge Stern, consultor y docente de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.

Los nuevos operadores comerciales son en general profesionales graduados, hombres y mujeres de negocios con apetecibles remuneraciones y perspectivas de carrera.

“Hasta hace un tiempo, ser vendedor no era una posición atractiva. Terminaba en ese puesto quien no tenía estudios, o era simpático y conversador”, sonríe Bianco.

Una de las razones del cambio tiene que ver, indudablemente, con el alto nivel de competencia del mercado, en todas sus áreas. Los interlocutores de estos operadores comerciales -consumidores finales, mayoristas o fabricantes- ya no compran por simpatía.

“Son mucho más racionales, y se dedican especialmente a analizar la conveniencia o no de comparle a alguien”, explica Bianco. “Frente a un interlocutor que ha crecido en su nivel intelectual y profesional, una empresa no puede enviar gente que no tenga esa misma visión”.

En consecuencia, las compañías son mucho más exigentes en cuanto al perfil que buscan en sus vendedores. Quienes hoy aspiran a desarrollar una carrera en el área comercial tienen que mostrar una combinación equilibrada de conocimientos técnicos y actitudes personales.

En general, se requiere formación universitaria específica en el área o en carreras vinculadas, como administración. La clave, sin embargo, parece residir en el perfil de personalidad.

“Debe ser una persona analítica y creativa, que sepa escuchar e identificar las necesidades del cliente, detectar indicios de lo que necesita y demostrar, con conceptos claros y concisos, porqué su producto o servicio le resultará útil al cliente para resolver su problema. Se trata de vender soluciones, no productos”, describe Bianco.

Hasta la misma medida de la eficacia de los vendedores ha cambiado.

“Hay una transformación de lo volumétrico a lo rentable. Los sistemas de remuneración privilegiaban las cantidades vendidas. Eso ya no se mide así. Hoy se piensa qué rentabilidad va a dejar un negocio y un cliente a lo largo del tiempo. No se miden operaciones rentables puntuales, sino relaciones creadas con cada cliente”, dice Bianco.

Hoy se pide a los profesionales de marketing capacidad de crear relaciones con los clientes y presentarles productos a la medida de sus necesidades.

Sin embargo, el mercado no abunda en candidatos que respondan a los nuevos requerimientos.

“Antes, los vendedores eran cazadores. Hoy son agricultores: tienen que seleccionar la tierra, ararla, fertilizarla, cultivarla y recién entonces cosechar los frutos”.

La frase, acuñada por un especialista en el tema, ilustra con claridad el proceso de transformación en el que se encuentran los departamentos de comercialización en las empresas de todos los rubros.

Hasta hace unos años, para ser un buen vendedor sólo se requería generar buenas relaciones con los clientes, tener calle y conocer bien los productos que se comercializaban.

Ahora, transformaron hasta su nombre: son operadores comerciales que transitaron las aulas universitarias, conocen tanto del negocio de sus clientes como del producto que venden y dedican más tiempo a escuchar que a hablar.

El vendedor-cazador estaba, naturalmente, fuera de la empresa. El vendedor-agricultor sabe que mañana puede tener a cargo a otros agricultores y, en un tiempo, llegar a ser quien maneje la plantación.

Para responder a una necesidad de cambio que no parece tener retorno, muchas empresas están en pleno proceso de reestructuración de sus áreas comerciales. Sin embargo, el mercado no abunda en candidatos con el perfil que las compañías buscan.

Según cuentan los especialistas, los buenos son pocos, se cotizan mucho, y quienes los tienen se esfuerzan especialmente por retenerlos.

Los antiguos vendedores, mientras tanto, enfrentan la disyuntiva conocida: reconvertirse o dar un paso al costado.

“A medida que los mercados se hacen más complejos, las diferencias entre productos y servicios son menores y los precios empiezan a parecerse, la competencia pasa cada vez más por la operación comercial. Y esto es así para todas las industrias”, razona Ernesto Bianco, de Ordóñez Bianco Consultores.

Las áreas comerciales pasan hoy por un momento de revalorización que las ha convertido en objeto de cuidadosa reestructuración en la mayoría de las organizaciones.

Quienes se dedican a las operaciones comerciales, por lo tanto, ya no son lo que eran. Los profesionales de ventas dejaron de ser colocadores de productos y asumen ahora la responsabilidad de generar vínculos personalizados y duraderos con los clientes.

“La venta ya no es una función intermediaria de contacto, sino una función generadora de valor. Dedicarse a la venta significa, hoy, asesorar al cliente, ayudarlo a comprar. El vendedor es un negociador, un analista, un orientador y un posicionador del producto. Es el comunicador de mayor impacto para marcar las ventajas de lo que comercializa”, argumenta Jorge Stern, consultor y docente de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.

Los nuevos operadores comerciales son en general profesionales graduados, hombres y mujeres de negocios con apetecibles remuneraciones y perspectivas de carrera.

“Hasta hace un tiempo, ser vendedor no era una posición atractiva. Terminaba en ese puesto quien no tenía estudios, o era simpático y conversador”, sonríe Bianco.

Una de las razones del cambio tiene que ver, indudablemente, con el alto nivel de competencia del mercado, en todas sus áreas. Los interlocutores de estos operadores comerciales -consumidores finales, mayoristas o fabricantes- ya no compran por simpatía.

“Son mucho más racionales, y se dedican especialmente a analizar la conveniencia o no de comparle a alguien”, explica Bianco. “Frente a un interlocutor que ha crecido en su nivel intelectual y profesional, una empresa no puede enviar gente que no tenga esa misma visión”.

En consecuencia, las compañías son mucho más exigentes en cuanto al perfil que buscan en sus vendedores. Quienes hoy aspiran a desarrollar una carrera en el área comercial tienen que mostrar una combinación equilibrada de conocimientos técnicos y actitudes personales.

En general, se requiere formación universitaria específica en el área o en carreras vinculadas, como administración. La clave, sin embargo, parece residir en el perfil de personalidad.

“Debe ser una persona analítica y creativa, que sepa escuchar e identificar las necesidades del cliente, detectar indicios de lo que necesita y demostrar, con conceptos claros y concisos, porqué su producto o servicio le resultará útil al cliente para resolver su problema. Se trata de vender soluciones, no productos”, describe Bianco.

Hasta la misma medida de la eficacia de los vendedores ha cambiado.

“Hay una transformación de lo volumétrico a lo rentable. Los sistemas de remuneración privilegiaban las cantidades vendidas. Eso ya no se mide así. Hoy se piensa qué rentabilidad va a dejar un negocio y un cliente a lo largo del tiempo. No se miden operaciones rentables puntuales, sino relaciones creadas con cada cliente”, dice Bianco.