Integrar marketing y ventas es ya una necesidad
Ya hay muchas organizaciones haciendo esfuerzos por consolidar la actividad de dos departamentos tradicionalmente separados y hasta antagónicos. Simultáneamente descubren que coordinar las funciones de ambos grupos es más difícil de lo que parece.
Los departamentos de marketing y de ventas, que deberían trabajar juntos de manera simbiótica y coordinada, frecuentemente se enredan en guerras territoriales. El problema se origina en la falta de comprensión sobre el papel que toca a cada departamento. En muchas organizaciones, quienes trabajan en ventas creen que, por trabajar justamente en la línea de fuego, son ellos los que merecen el crédito. Los de marketing, a su vez, suelen sentir que sus esfuerzos pasan desapercibidos y que no se valoran las acciones que más tarde se traducirán en ventas.
Como siempre, la verdad puede estar a mitad de camino entre ambas posturas. Pero cualquiera sean las razones, esa cultura de oposición conspira contra la generación de ingresos,
“Marketing existe para ayudar a Ventas a vender”, opina Brent Hieggelke, director de marketing de WebTrends (Oregón), “La buena comunicación entre ambos departamentos es fundamental. Cuanto mejor y más intensa sea, tanto mejor”.
“Es un error separar ventas y marketing, dice Todd Bloom, vicepresidente de marketing de la división Isuzu de General Motors Corp. “En muchas organizaciones tradicionales hay un jefe de ventas y un jefe de marketing. En GM, en cambio, hay cinco jefes de división para cada una de las cinco regionales, que responden directamente ante el presidente de cada unidad. Todos manejan conjuntamente marketing y ventas en forma totalmente integrada.
Los departamentos de marketing y de ventas, que deberían trabajar juntos de manera simbiótica y coordinada, frecuentemente se enredan en guerras territoriales. El problema se origina en la falta de comprensión sobre el papel que toca a cada departamento. En muchas organizaciones, quienes trabajan en ventas creen que, por trabajar justamente en la línea de fuego, son ellos los que merecen el crédito. Los de marketing, a su vez, suelen sentir que sus esfuerzos pasan desapercibidos y que no se valoran las acciones que más tarde se traducirán en ventas.
Como siempre, la verdad puede estar a mitad de camino entre ambas posturas. Pero cualquiera sean las razones, esa cultura de oposición conspira contra la generación de ingresos,
“Marketing existe para ayudar a Ventas a vender”, opina Brent Hieggelke, director de marketing de WebTrends (Oregón), “La buena comunicación entre ambos departamentos es fundamental. Cuanto mejor y más intensa sea, tanto mejor”.
“Es un error separar ventas y marketing, dice Todd Bloom, vicepresidente de marketing de la división Isuzu de General Motors Corp. “En muchas organizaciones tradicionales hay un jefe de ventas y un jefe de marketing. En GM, en cambio, hay cinco jefes de división para cada una de las cinco regionales, que responden directamente ante el presidente de cada unidad. Todos manejan conjuntamente marketing y ventas en forma totalmente integrada.
