Historias reales de marketing uno-a-uno
The One to One Manager es el título original del nuevo libro de Don Peppers y Martha Rogers. En él, los autores vuelven a resaltar la importancia de las relaciones personales y la confianza en los clientes.
En términos generales, el concepto puede no parecer muy revolucionario. Los carniceros del Medioevo sabían cuál era el tipo de carne que preferían algunos de sus compradores. Pero aun con ese conocimiento, no tenían la clase de clientela que hoy deben manejar las empresas.
En The One to One Future (que apareció en 1993 y se convirtió en un éxito mundial en ventas), Peppers y Rogers –los creadores de la frase marketing uno-a-uno–, insistían no solamente en que las relaciones personales eran posibles, cualquiera fuera el tipo de negocio (o el número de clientes) que se tuviera, sino que además esas relaciones eran absolutamente necesarias para el éxito futuro.
Los libros sucesivos, Enterprise One to One y especialmente The One to One Fieldbook, se concentraron en cómo crear esas relaciones.
En The One to One Manager: Real World Lessons In Customer Relationship Management, los autores ofrecen una colección de más de 40 mini-estudios de caso que demuestran cómo las empresas y las organizaciones de cualquier tipo – desde Daimler-Chrysler hasta Hewlett-Packard están poniendo en práctica el marketing uno-a- uno.
Obi-Wan Kenobi
Una de las empresas perfiladas es USAAA, la firma de seguros del ejército estadounidense que ya practicaba marketing one to one muchos años antes de que Pepper y Rogers comenzaran a escribir. Los autores dedican este libro al líder de USAAA, el general Robert McDermontt, a quien acertadamente llaman el Obi-Wan Kenobi del marketing uno-a-uno.
Otros ejemplos presentados en el libro son el de American Airlines, 1-800 Flowers, La Mansion del Rio Hotel en San Antonio y el Carrollton Fire Department.
The One to One Manager, es editado por Currency/Doubleday.
En términos generales, el concepto puede no parecer muy revolucionario. Los carniceros del Medioevo sabían cuál era el tipo de carne que preferían algunos de sus compradores. Pero aun con ese conocimiento, no tenían la clase de clientela que hoy deben manejar las empresas.
En The One to One Future (que apareció en 1993 y se convirtió en un éxito mundial en ventas), Peppers y Rogers –los creadores de la frase marketing uno-a-uno–, insistían no solamente en que las relaciones personales eran posibles, cualquiera fuera el tipo de negocio (o el número de clientes) que se tuviera, sino que además esas relaciones eran absolutamente necesarias para el éxito futuro.
Los libros sucesivos, Enterprise One to One y especialmente The One to One Fieldbook, se concentraron en cómo crear esas relaciones.
En The One to One Manager: Real World Lessons In Customer Relationship Management, los autores ofrecen una colección de más de 40 mini-estudios de caso que demuestran cómo las empresas y las organizaciones de cualquier tipo – desde Daimler-Chrysler hasta Hewlett-Packard están poniendo en práctica el marketing uno-a- uno.
Obi-Wan Kenobi
Una de las empresas perfiladas es USAAA, la firma de seguros del ejército estadounidense que ya practicaba marketing one to one muchos años antes de que Pepper y Rogers comenzaran a escribir. Los autores dedican este libro al líder de USAAA, el general Robert McDermontt, a quien acertadamente llaman el Obi-Wan Kenobi del marketing uno-a-uno.
Otros ejemplos presentados en el libro son el de American Airlines, 1-800 Flowers, La Mansion del Rio Hotel en San Antonio y el Carrollton Fire Department.
The One to One Manager, es editado por Currency/Doubleday.
